把斧头卖给美国总统: 没有什么不可能: 如何推销(4)
曾经有一位人寿保险经纪人想卖给乔·吉拉德50万美元的保险单,乔·吉拉德随口问他自己买了多少。“恩,我投了25万美元的保。”他压低了嗓子回答。自那以后,不管他怎么极力推荐,乔·吉拉德都不想从他手里买保险。几个星期之后,乔·吉拉德对另一位人寿保险经纪人提出同样的问题,他告诉乔·吉拉德,他买了100万美元的保险单,因为他的话很有说服力,乔·吉拉德决定从他手上买下一份大额保险。
这就是两种截然不同的方式,一种人向客户传达了正面积极的信息,而另一种人却相反,他们入席就餐的时候,却不愿使用自己极力推销的刀叉!最终他们得到的结果也有天壤之别。
想像一下,当你走进一家高级男士服装店的时候,接待你的营业员却穿着劣质的便宜货,或者发现化妆品柜台后面的女人根本就未施粉黛,或者遇上一家健美中心的推销员要你购买终身会员证,而他自己却体态臃肿,面对这些情况,你还会相信他所推销的东西吗?四、先示范,再说服
“一次示范胜过一千句话”,不论你推销的是什么产品,只要你善于动手示范,通过某种方式,把产品的性能、优点、特色展示出来,使顾客对产品有一个直观的了解,就易于说服顾客,促进产品的销售。
一些推销员向我述说过他们所面临的窘境:绞尽脑汁,也难以向顾客说清产品的优点;费尽口舌,也难以使顾客明白产品的好处,这使我想起了一个故事:
在赤道地区,一位小学老师在向学生们解释什么是“雪”。
老师说:雪是纯白的东西。
学生们回答:老师,我们明白了,雪像盐。
老师说:雪是冷的东西。
学生们回答:老师,我们知道了,雪像冰淇淋。
老师说:雪是粗粗的东西。
“一次示范胜过一千句话”学生们回答:老师,我们知道了,雪像砂子。
老师始终无法解释清楚什么是“雪”。最后,老师以“雪”为题考试,结果有几个学生写道:“雪是白色的、味道又冷又咸的砂。”
这个故事使我们明白,有一些事物的真相,是无法用语言表达的。
同样,在推销过程中,产品的许多功能和优点,也是难以用语言来诠释的,如“乘座舒适”——“舒适”的感觉该如何向顾客描述?“质地优良”——“优良”一词该如何让顾客心领神会?并且,顾客还有“耳听为虚、眼见为实”的观念。如果推销员不能让顾客理解并相信产品的“舒适”和“优良”,你就无法打动顾客。许多生意都是缘此而失败。
俗话说得好:“先尝后买,方知好歹”,“一次示范胜过一千句话”,不论你推销的是什么产品,只要你善于动手示范,通过某种方式,把产品的性能、优点、特色展示出来,使顾客对产品有一个直观的了解,就易于说服顾客,促进产品的销售。说服顾客时,数字是非常重要的。如果能让顾客自己计算,那就更好了,他们得到的印象更深刻,理解更透彻。最重要的是,这使顾客有一种自我认同感。
为了向顾客说明“味道鲜美”,你可以让顾客亲口“尝一尝”;为了向顾客说明“音质优美”,你可以让顾客亲耳听一听;为了向顾客说明“式样美观”,你可以让顾客亲眼看</p>
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