三、摆正心态，再推销

    顶尖推销员之所以会成为顶尖，就在于他们对自己的公司与产品及个人都抱有高度的自信，他们如此地自信，使得他们周围的每个人也都不由自主地相信他们所推荐的产品，他们所散发的热情与自信有一种难以抗拒的感染力。

    自信，对于一个推销员至关重要。一般来说，客户比较喜欢与才能出众者交手，当你同客户交谈时，言谈举止表露出充分的自信，才能感染顾客，影响顾客，改变顾客的态度，使顾客对你产生信心，进而相信并购买你所推销的商品。

    一些业绩不好的推销员将原因归结在产品方面，可是任何一家公司、任何一种产品都有业绩卓著的推销员，如果产品有问题，为什么他们可以推销出去，并且让消费者心满意足呢？

    摆正了心态，就有利于树立自信心。当你意识到自己的职责就是诚恳地为客户服务时，你就会拥有自信心。推销对你来说，不是一种负担，而是一种奉献，一种乐趣，你的精神状况会得到很大改善，你的顾客也会用期待的目光迎接你。此时，你成为金牌推销员的征兆就出现了。

    有一个推销员一见到大人物就吓得要死，他去咨询一位著名的心理学家。

    心理学家问他：“你见到一个大人物，是不是愿意用手着地爬进他的办公室，拜倒在他脚下？”

    “当然不愿意！”推销员气愤地说。

    “那你为什么在心理上卑躬屈膝呢？”

    心理学家又问他：“你走进一个大人物的办公室时，愿意像一个乞丐一样伸着你的手，乞讨一角钱去买咖啡吗？”

    “当然不愿意！”

    “既然如此，你就应该明白，你过分关心对方对你的看法，实际上就等于乞怜于人，你难道不明白，你这样做就是伸出手去乞求他人的好评，乞求他把你当人看。”[]

    以平等的身份向客户推销产品。

    原一平加入保险公司后第一次上门谈判的时候，到达客户那里才知道，谈判安排在公司副总裁的办公室，与他谈判的是公司副总裁。当他走进办公室，看到豪华的装潢，威严的副总裁时，心里不由产生了妄自菲薄的感觉，然而，对方的一句话很快使他恢复了自信：“原一平先生，你是生意人，我也是生意人，请给我一个好价钱。”

    顶尖推销员之所以会成为顶尖，就在于他们对自己的公司与产品及个人都抱有高度的自信。“你是生意人，我也是生意人。”就是这句话，使原一平认识到，自己在生意上与客户是平等的，现在不是在比较个人和客户个人的身份和地位，而是代表公司为客户提供他们所需要的服务！

    当我们以公司的名义与地位悬殊的人接触的时候，我们应该清楚自身的价值是传递一种平等的交流，大可不必去做个人地位的比较而妄自菲薄。在真正高尚者的眼中，对人的尊重与否，是与人的地位、财富和境况无关的事情。人可以没有金钱和地位，但是人的品格、道德和修养同样值得他人尊重。

    在20世纪90年代初，金克拉卖掉了他的化妆品公司“培丽”。他寻找时机，计划进入一个新的行业，但是他遇到了一个大难题——如何筹集资金。他所有积蓄不及所需资金的1/3，剩下的金额至少要7位数字，没有其他的路可以选择，他只好到处筹钱。

    一个投资商同意与他见上一面，听一下他的筹款计划。两人在一家咖啡屋见面后，金克拉便开始马不停蹄地工作：给他看计划书，分析各项报表，统计各项数字……可是，在这一过程中那位投资商一言未发，就在金克拉觉得希望渺茫的时候，投资商说了一句让金克拉做梦也想不到的话：“你不用找其他投资商了，所需金额全部由我投资。”正当金克拉不知所措之际，他又补充道，“我投资的不是你的企业，而是你的人，你是一个对自己的产品和自身都很自信的人。几个月前，我去你们公司时发现大厅里非常拥挤，原来是你亲自向客户推销</p>

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