李南：您自己也说，您是中国人中做投行业务最多的。那么回忆起来，您觉得自己比较满意的项目是哪一个呢？

    刘二飞：我所能够讲的，而且我觉得也确实不错的，就是中海油这个项目。

    李南：就是中海油的上市？

    刘二飞：对，中海油的上市受到了一些挫折，第一次发行没有成功，当时我是这个公司的财务顾问，我亲眼目睹了整件事情的始末。正好这时候我来到了美林，中海油的管理层对我比较信任，所以就把这个事情交给了美林。

    李南：在中海油第一次发行受挫的时候，您就看出其中的破绽和不足了吗？

    刘二飞：失败的原因实际上比较复杂。主承销对市场判断有些失误，而且中海油的故事定位有些偏差，再加上路演的时候，到海外巡回跟投资者见面的时候，纽约股市出现了前所未有的大波动，好多要发行股票的公司都半途而归，比如一些泰国、韩国、印度的公司，都走到半路上，觉得风浪太大，就退回去了。中海油是一个非常好的公司，这种公司如果在风平浪静的时候出去，即使定位故事有些偏差，主承销犯一些错误，都没有问题，好多错误都可能被掩盖了。但是，你要是遇到了大的风浪，再出现故事定位不准，对一些对投资者的担心没有充分预想到，这时候就容易有翻船的可能性。

    李南：您曾说过致胜的法宝就是能够抓住细节中的“魔鬼”，那魔鬼是很难抓的，当时您是怎么从细节中去抓住这个魔鬼，然后做一个非常好的故事定位的呢？

    刘二飞：我们对两大块东西做了调整，第一块调整就是故事定位。原来是把中海油定位成一家跟外资合作的公司，就是说中海油拥有我们中国在海上石油勘探和生产的独家特许经营权，这是个很好的概念。但是中国石油业传统上的发展，最开始起步的时候主要是靠外资。外面大的石油公司到中国来勘探、找油，找到了油的话我们来跟他们分，找不到油的话，风险外资自己承担。这个看起来是对我们很有利的一种安排，可是国际投资者对这种安排是有担心的，第一就是说这证明你不会找油，都是由外国人找油，外国石油公司要是不找，那你的能力在哪儿？第二点就是说，假定你的特许经营权没有了怎么办？

    李南：这就是对政策的顾虑。

    刘二飞：对，这是个政策风险。没有了特许经营权，你自己又不会找，这个公司的根基就不扎实。我们接手了这个项目以后，重新对中海油给我们提供的数据进行了分析，我们发现其实中海油一大半的业务都是自己在做，找油也是自己在找。

    李南：只是当时没有把这一块宣传出去。

    刘二飞：是的，我们把这叫做闪光点，以前没挖出来，也没充分地介绍出去。我们发现中海油自己做的这块业务，盈利水平和经营情况比跟外国石油公司合作的这块还好，那么这就把投资者先前的担心都打消了。第一个打消了什么呢？打消了认为我们自己没有能力，完全是依赖外国公司找油的顾虑；第二打消了万一特许经营权不复存在的顾虑，我们可以自己找油，在采油上也是非常有竞争力的。这样的话就把投资者的担心打消了。

    李南：魔高一尺，道高一丈，您把这个魔给抓出来了。通过这样一件事，您觉得对我们的一些企业和投行，主要经验在哪里？

    刘二飞：选择投资银行要小心，一定要选择一家优秀的投行。优秀的投资银行有很多，但是好的投资银行也有可能犯错误，不过什么样的投资银行都不允许犯中海油第一家聘的那家投资银行的那种错误。

    李南：美林有没有犯过错误？您自己犯过错误吗？

    刘二飞：让我保证一辈子不犯错误很难，我只能保证一辈子不犯大错误。

    我跟人家讲，我们就是把有钱的人和需要钱的人放在一块儿，让他们互通有无。人家恍然大悟，早说啊，你们不就是对缝儿的嘛。李南：投资银行在中国是从国债服务部发展起来的，历史非常短，当年您对您家乡的人说，我在美国是做投资银行的，当时他们能理解吗？

    刘二飞：根本都不理解。因为我做投资银行的年代是1984年，1985年我第一次回国，就跟一些省市的负责人说我在做投资银行。他们说投资银行好啊，你们给我们投点资吧，我说对不起，我们这儿不投资，他们说那好，给我们贷点款吧，我说这个不巧，我们也不贷款。

    李南：让人家的心全凉了。

    刘二飞：他们说你这投资银行既不投资，又不贷款，那你到底是干什么的？要不这样吧，你既然是银行，我们这儿有些存款，我们把这些人民币存到你们银行，你给我什么样的利息？我说我们这个银行也不接存款。他们说那你是干吗的，我就说我们是资本市场上的一个中介机构。

    李南：当时中国还没有股票市场，没有证券市场，谈资本市场这个词对他们来说是感觉很陌生的。

    刘二飞：对。他们说这个事儿我们听不懂，你能不能说一个我们正常人能听懂的事儿？就好像我们这些人都不正常。我说好，我们就是把有钱的人和需要钱的人放在一块儿，让他们互通有无。人家恍然大悟，早说啊，你们不就是对缝儿的嘛。

    李南：对缝儿是东北话。

    刘二飞：对，就是二道贩子。人家说我们这儿有得是，你不用再找我了，我需要你的时候再给你打电话，以后当然就再也听不到他们的音讯了。这反映出当时人们对投资银行还很不了解，就是北京、上海这些大城市里面，对投资银行也没有太多的了解。

    我们说要打造中国自己的航空母舰，100个小舢板拼在一块儿，绝对拼不出一个航空母舰来，而且还不如100个单个儿的小舢板，它们拼在一块儿反倒动不了了。

    中国的投资银行首先要占领中国市场，不要急于出海，不要到国外去竞争。李南：有一句话是我们在采访中听得最多的，就是说“中国没有投资银行”，对这话您怎么看？

    刘二飞：从某种意义上来讲，中国遍地都是投资银行，中国现在有很多证券公司。

    李南：200多家证券公司，几千家营业部。

    刘二飞：我想这些证券公司都可以算是投资银行，只是功能还相对单一，大部分的收入还是从佣金这儿来。美国的投资银行在五六十年以前也是这样，大概80％左右的收入都来源于佣金。

    李南：目前美林的佣金收入占整个收入的比重有多大？

    刘二飞：15%~20%，几十年以前大概是70%~80%。我们的佣金收费水平，要比好多其他小的券商高8~10倍，但人家为什么还用我们？因为我们有个性化服务、市场和细分。随着资本市场的发展，这些投资银行也在不断地发展，它们的功能会越来越齐全，规模也会越来越大。比如说现在华尔街那些大的投资银行，除了在二级市场上的股票佣金以外，还有一级市场的ipo(首次公开发行)，这块的比例越来越大。

    此外还有公司兼并，就是给企业兼并当红娘，当财务顾问，这块的业务现在也是非常重要的。无论是公司兼并还是承销，这些都是所谓的一级市场上的投行业务。除此之外，随着证券市场的发展，还有一些衍生工具的出现，比如外汇交易的出现，大众商品交易的出现，投资银行也会进入到这些行业里来。</p>

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