同样是在2001年，tcl平均每月推出一款新手机，立刻尝到了甜头，市场马上上扬。为什么会这样呢？这是因为丰富的产品线和已经下沉的销售渠道一经结合，销售渠道的铺货优势就能最大限度发挥出来了，否则销售渠道的建设成本就浪费了。初战告捷，使tcl认识到速度真是制胜的法宝，但另一件事的教训从反面加深了速度重要性的认识。比如，tcl的“雅”系列手机，因为研发进度慢了半拍，错过了上市的最佳时机，当初认为应当具有很强竞争力的一款产品，被新出的彩屏机挡了回去。tcl推出新产品的速度是有竞争力的，到了2003年上半年，tcl可以平均每周推出一款新产品。

    tcl在销售渠道的建设方面也是高速下沉的。1999年3月，公司成立，只经过4月、5月两个月的紧张培训，二十几个营销人员就奔赴全国各地。tcl人回忆那段紧张的日子时说：“当时开拓市场非常难。有些分支机构从经理到业务员就是一个人，晚上想方法，第二天就去跑市场，几乎没有章法，更多的是靠自己的勇气和魄力，行动没有计划性，想到哪里就打到哪里，目的只有一个，卖出手机就行。碰到具体问题就自己解决，不用请示谁，也没有人去监督。当然，更不用说工作上有什么制度了。”

    tcl手机的整机产品，事实上是靠两个高速度形成的，一是通过掌握低层软件，高速度形成新产品；通过和上游芯片供应商的紧密合作，熟练掌握芯片应用能力，迅速形成新产品。

    定制

    手机按技术含量和竞争壁垒的高低，其硬件技术均可分为三个层次。

    第一个层次也即初级层次，是基于手机模块的周边电路设计技术。由于周边电路元器件正在趋于标准化，所以，这一层次的技术含量越来越低，竞争壁垒正逐渐消失。目前，宣称拥有研发能力的大部分国产手机厂商，实际上还处于这个层次。尽管这个层次的技术含量并不高，但拥有完整周边电路设计能力的国内手机厂商还是寥寥无几，相当多的国内厂商采用的都是韩国和欧美的设计，其中受韩国手机厂商的技术影响最大。

    第二个层次是基于芯片的模块设计，这一层次的技术含量相对很高。目前，国产手机厂商有模块设计能力的寥寥无几。

    第三个层次是芯片设计，就像计算机的cpu和芯片组设计一样。该领域的资本壁垒和技术壁垒是最高的，技术掌握在欧美品牌手里。

    手机的软件技术按技术含量高低也分为三个层次。技术含量最低的是人机界面软件，稍高一些的是接口软件和模块软件，最高的是基础通信软件。国产手机厂商的软件设计水平大多集中在最低层次，较高的两个层次是韩、日和欧美等国的专利。

    在这样的技术格局下，国产手机怎样在产品层次上突围，并且迅速进行大规模销售？答案是定制。

    定制就是要高度个性化。象tcl的宝石手机，人称“乡长太太的手机”。你别小瞧了“乡长太太的手机”，就这品位在中国就是个大市场。你到底是要品位，还是要银子？

    夏新a8也是这样，夏新a8也是靠外观取胜的。夏新的观念是，要吃好“制造”这碗饭，就要尽可能做更多的产品设计，从中国制造，到中国设计，是中国手机的最佳出路。夏新总裁李晓忠说：“能利用核心技术设计出符合市场需求的产品才是关键。三星就是在没有核心技术的情况下发展到今天的。一味的强调创造，很可能会陷入到高科技发展的陷阱中。”</p>

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