1992年尾，深圳国土局主办了一次房地产沙龙。

    作为万科代表，我在发言时明确告诉与会者：“万科超过25%的利润不做

    。”

    会场哗然。

    我解释说：“现在只要手中有一块地，半年还没开发，地价就涨了一倍。低于40%的利润不做的说法由此而来。但这正常吗？万科做贸易出身，20世纪80年代做录像机，也做过200%~300%的利润生意。因为是超额利润，许多公司都进口录像机，供过于求，录像机降价，销售的边际利润就开始下降，甚至利润变成负数。今年，我让财务将万科1984年到1992年的贸易记录整理了一遍，赚钱用黑字表示，赔钱用红字表示，结果红字多于黑字。这说明这么多年贸易的结果是赔钱超过赚钱；这也说明市场很公平，先前你怎么暴利赚的钱，之后你都得吐出来，而且还要多吐。

    现在的房地产火爆同80年代的贸易何其相似。如果任由下去，一旦市场逆转，利润空间变窄，你怎么办呢？”

    哪有不愿多赚钱的发展商？

    与会的国土局官员、开发商、新闻记者不明白我在说什么。

    有的与会者嘀咕：“唱高调也不是这样的唱法呀。”

    还有的更直接：“你赚不到25%说明你没本事。”

    1993年第一季度。

    地价继续上涨，钢铁、水泥、木材价格翻番。

    万科三个工地停工，对方要求增加建筑费用，谈判代表理直气壮：不增加建筑费，开工就得赔，停工被罚款也是赔，但至少落个清净。

    预售楼花，如果不能按期交付使用，对万科来说损失的不仅是金钱，还有信用。不得已，只好修改合同，增加建筑费。

    进入第二季度。建材价格继续上涨。

    建筑公司再次停工，要求增加建筑安装费。只有忍气增加。核算下来，万科卖出的楼花已经处于亏损边缘。老天爷呀，你怎么这么不公平呀，难道老老实实做好人就得吃亏吗？

    就在我们像热锅上的蚂蚁那样团团转的时候，中央针对股市和房市的泡沫进行调控挤压。三大建材的价格应声而落。房地产价格迅速下降。发展商叫苦不迭。

    听到宏观调控的消息，我由衷发出内心的声音：“我举双手赞成！”

    我要求万科地盘的建筑队停工。

    “为什么停工？”

    “为什么？三大建材价格降下来了，我们得重新定价。”

    万科超过利润25%不做的理性思维获得了市场的认可。

    在许多发展商艰难度日的宏观调控期间，万科地产的规模以平均70%的年均速度递增，到1998年，万科突然发现自己排在了沪深两市上市房地产企业的第一名。</p>

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