c本月经典故事：

    靠电话、call机、传真机成为地产红娘

    ——香港永顺行地产公司经理王泳妍

    不论何人，本事大小，创业致富的第一件事，在于知道自己该做什么生意，如果朝秦暮楚，一天三变，就肯定东拉西扯，一事无成。

    在香港，白领女性通过几年打工，往往能够小有积蓄，自办公司。有人办婚姻介绍所，有人办职业介绍所，然而，在1985年，仅26岁的文弱女子王泳妍却办了房地产介绍所。她用3万港元的微薄资金来经营地产，算得上是闻所未闻，实属资金短缺到了极致，然而，王泳妍创业虽只有短短几年，却在香港地产界站稳了脚跟。

    她的生财秘诀在哪里?

    她指着桌上的三件器具：电话、call机和传真机。1．抓住偶然机会踢出头一脚王泳妍曾做过酒店接待员、船务文员、售货员、接待生，一次偶然的机会使她发现，如果能替别人找到合适的房子，就会获得一笔可观的报酬。

    于是，在20世纪80年代中期，她凭着所学到的地产知识，与两位在广告界任职的朋友，合伙办起了永顺行地产投资有限公司。

    王泳妍的公司位于港湾中心商场地铺，面积只有75平方英尺，算得上一个迷你型公司，但租金不算太高，每个月2500港元。

    公司创办之初，她仅用了3万港元的资金，包括两个月租金和11000港元的装修费。公司虽然显得小了一点，但就她而言，已经足够了。

    王泳妍认为，干房地产介绍这一行，不需要特别的生财工具，有了写字台、电话、传呼机，便万事大吉了。

    开业后最大的开支莫过于广告费，不做广告不行，因为广告是招徕客户的重要途径。平均每个月花在广告上的开支，要占总开支的40%多。王泳妍刊登广告，重点放在《星岛日报》，其次是《南华早报》。因为《星岛日报》发行量大，且广告费也较便宜，每小段只需38港元，故此每天刊登也不成问题，即使加大篇幅，也还是比较划算。

    在开业之初的那段日子里，因为资金有限，王泳妍独立地担负所有的工作，上班时间每天都从早上八点一直到晚上九点，十几个小时下来，她累得喘不过气来。开业头一个月，生意平平，但进入第二个月，不仅收支平稳，而且有了一些盈余。

    地产市场的淡季，一般在2～4月份。王泳妍至今还记得，最惨的那一个月，她只做了一笔生意。

    但在最旺的时候，她平均每月有近10万港元的营业额。2．学会与人沟通的技巧在地产行业里，最主要的本钱之一是人际关系。

    王泳妍在1980年年初曾首次涉足于地产行业，受聘于地产公司那段时间，她最大的收获是学会了与人沟通的技巧，学会了与陌生人建立良好的关系。由于每天跟客户洽谈生意，她对答流畅、十分得体。自己创办公司后，王泳妍得到许多亲戚朋友的支持，经过熟人的介绍，她做成了一笔笔生意。

    客户们同王泳妍打交道后，都深为她的办事能力、服务态度所感动。他们辗转介绍其他客户，一传十，十传百，越传越广，王泳妍靠着她与人沟通的技巧，生意日渐红火起来。

    王泳妍每天看报，十分留意那些有房屋出让的单位和个人，主动地与他们取得联系，不断地增加给客户挑选的楼盘，客路上也就越来越广了。

    从一开始，王泳妍就没有把自己公司的业务范围限制在某些形式的楼盘和某一个地区，而是不论哪一个区的房屋、厂房、店铺都给予代理，但运作上却各有不同。找厂房，她会首先为客户考虑地点，以方便员工上下班为好；找住宅，她则会首先为客户考虑环境，尽量替对方省钱。

    王泳妍把房地产经纪比喻为买卖双方的“公正法官”，一般人对买卖、租赁房地产的知识都较贫乏，知其一不知其二，这样，经纪人便需要逐一进行详细解释，有时更要替双方介绍律师或银行。

    “风水我们也须略知一二”，王泳妍曾风趣地这样说。因为客户经常会问及一些关于风水的问题，灵巧的反应和随机的应答是必不可少的。

    在一般情况下，租买一方首先要给王泳妍的公司缴纳全部佣金，但王泳妍并不会偏袒租买一方，因为她很明白，自己的角色是买卖双方的中间人。

    有时，买卖双方的出价都不切实际，卖方坚决一毫不减，而买方为争一口气，也寸步不让，于是生意便很难做成功。每当遇到这类情况，在双方相持不下时，王泳妍便会主动提出减少自己应得的佣金，促成买卖双方成交。她说：“买卖双方争持不下，做不成生意，最后损失的是谁?还不是我的公司!”

    一般来说，市场活跃的时候，卖方会比较地难沟通，因为他知道市场景气，售价很可能会提高，于是一口咬死，铁价不二；反过来，当市场萧条时，买方知道卖方租不出去，他会觉得这正是大砍价的好时机，于是讨价还价。在这两种情况下，双方成交的可能都很小。

    然而，王泳妍凭着她的公正，对买卖双方不偏不倚，有时甚至自愿吃亏，把她的中介服务做活了。即使面临1987年香港股灾那样的情形，王泳妍的公司也没有受到大的影响，生意仅仅清淡了两个月以后，便又开始复苏了。3．房地产中介无奇招创业之初，王泳妍并不认为自己做了老板就一定能发财，她积累了许多工作经验以后，更加深深地领悟到：做房地产中间人这一行当，要想以奇招获胜，那几乎是不可能的。

    因此，她总是事必躬亲，通过提高服务质量以赢得更多客户的信任，就算顾客并不诚心也要笑脸相迎，因为和气生财，是生意人的万古不变之道。例如，有的客户要求考察楼宇的情况，故意选择在电影还未开场，或约会时间尚未到的时候，真要带他去考察楼宇时，对方却借故溜之大吉。还有的顾客闲来无事，借口考察楼宇跑到她的公司里来消磨时光，实际上并不是有兴趣要租房或买房，遇到这样的情况，王泳妍也并不在意，仍把他们当作忠诚的客户，满腔热情地对待。</p>

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