计谋

    了解了自己、经营领域和竞争对手还不够。等式的另一端是确保竞争对手不能了解你。这就是计谋的由来。

    兵者，诡道也。（i.17）

    逻辑很简单。为了打败对手，你必须首先欺骗对手的经营者，使他们无法了解你的计划的真实目的。如果他们不知道你下一步进攻的地方，他们就会迷惑不解，不能做出有效反击。

    吾所与战之地不可知，不可知，则敌所备者多；敌所备者多，则吾所与战者寡矣。（vi.14）

    欺骗不但使你能够迫使对手因为错误分配资源而造成资源浪费；而且还由于其管理层不能确定你的意图，造成你可以进攻的弱点。

    故备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。（vi.15）

    谈及计谋的使用，我们可以回到汉森太平洋有限公司敌意收购史密斯•科罗那公司（即scm公司）的例子。

    格登·怀特爵士第一次正式出价每股60美元收购scm公司，scm的管理层也对自身公司感兴趣，向股东出价每股70美元。作为回应，汉森太平洋有限公司将价格提高到每股72美元。为了使格登爵士退出竞争，scm管理层和美林公司(merrinll lynch)达成协议，一旦汉森太平洋有限公司获得公司控制权，美林公司有权以很大的折扣价格购买scm公司最好的两个部门。

    怀特迅速撤消了他的投标书，这在华尔街意味着他将要放弃scm公司。像希腊人一样，他显得要登船远航了。scm管理层也认为战争已经结束，遂放松了警惕。然而战争远没有结束。与华尔街的惯例相反，怀特在公开市场以每股73.5美元的价格收购了scm公司25%的股票，这样汉森太平洋有限公司持有的股票份额占scm发行在外总股本的27%。scm管理层气急败坏，将汉森太平洋有限公司告上法庭。汉森太平洋有限公司积极应诉，最终赢得了这场诉讼。接着怀特又继续收购，将手中持有的股份增至33%，这使scm管理层杠杆收购的计划破灭，因为这一计划的实施需要有2/3的股东同意。

    经过多个回合的运作和诉讼，汉森太平洋有限公司最终控制了scm公司，接着又漂亮地出售了一些部门（如前所述）。然而，汉森太平洋有限公司的成功之处在于格登爵士知道不能让对手猜透他的进攻地点和方式。

    多设疑事，出东见西，攻南引北，使彼狂惑散扰而集聚不得也。（xi. 26 孟氏）

    汉森太平洋有限公司对scm的收购只是在经营中进行道德和法律误导案例中的一个。的确，有许多办法可以欺骗竞争对手。

    故能而示之不能，用而示之不用。

    近而示之远，远而示之近。

    利而诱之，乱而取之。（i.18-20）

    在1970 年代和1980年代早期，ibm是安全意识很强的公司。在它的研发实验室，卡片阅读器将无关人员挡在门外，安全人员确保夜间所有的办公桌都被锁住，而且只有少数雇员被准许与记者甚至顾客交谈。1980年代末期，在试图对顾客更加开放的尝试中，ibm给了员工更大的自由以及接近研发实验室的更大方便。虽然增加开放性使ibm受益良多，但有时与新闻界自由交谈的权力被滥用了。不同部门的员工相互攻击对方的产品，太多的员工被允许发表自己对公司战略的看法。结果造成员工和顾客的困惑。更严重的是，ibm的竞争对手能够抓住并利用ibm员工向外公开的公司劣势，并对其进行攻击。开放走得太远了。

    自1993年接管ibm以来，刘易斯·郭士纳发现有时ibm公司最坏的敌人就是自己。郭士纳建立了一个更加规范的沟通方法，消除了员工之间的争斗，强调团队作用，确保只有经过批准的信息才能对外发布，从而使公司恢复了秩序。虽然由于下面要讨论的原因，像ibm这样的大公司不能在其战略方面故意误导别人；但是，一些简单方法的使用就可以使公司在向顾客传递清楚的、连续的情况的同时，不向竞争对手泄露自己的弱点。

    ·计谋的局限性

    很明显，计谋有很多局限性。小企业和私人企业在使用计谋时有更多余地，因为私人企业不用对公众股票持有人负责，而小企业的行为很少有人注意。相反，对大的、上市的跨国公司来说，实行全面的欺骗战略就不那么容易。有关他们必须向董事会和股东报告的规定，在这方面限制了他们的活动空间。而且，那些顾客转换成本很高的企业，如计算机企业，必须出言谨慎，因为他们的顾客对于他们未来的产品来说十分重要。

    在美国这种开放的文化氛围中，保守秘密更加困难。具有保密习惯的国家在这方面很占优势。1993年，我参观了日本五十铃公司设在匈牙利的一家汽车制造厂。这个企业共有500名员工，却只有两名日本人。在与该厂的匈牙利女发言人谈话时，我得到的印象是，虽然管理人员中有匈牙利人，但这两名日本经理实际控制着整个公司。而且，有趣的是，工厂里的正式语言不是匈牙利语和日语，而是匈牙利语和英语。发言人告诉我们旅行团说，工厂不鼓励员工学习日语。我的感觉是，这种做法可以使高层管理者在战略和计划上保守秘密，而对其他人只就他们认为雇员必须做的事情进行交流。虽然我认为这种作法超出了对欺骗积极使用的范畴，但这个例子表明，在某些公司的文化中，保密受到更多的重视和运用。

    因此，计谋使用的限度取决于企业是公众的还是私人的、企业规模的大小、企业的国别。然而，不管怎样，仍然有很多机会使用保密这种方法。你可以通过使用解雇和其他合法手段约束员工保守秘密，减少泄密。你可以单独组建一个生产新产品的小组并将他们和其他人隔离开来。最后，你可以避免向记者泄露消息，因为沉默和误导同样有效。当传言宝洁公司正在考虑制订新的价格计划以削减分销成本时，宝洁公司的女发言人说，公司目前还没有“一个特别的计划来改变价格，而且我们不会简单的评价一些将来可能做也可能不做的事。”</p>

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