了解自己

    先知不能只停留在熟知竞争对手上。你必须了解自己公司的强势和弱势。

    故曰：知己知彼，百战不殆。

    不知彼而知己，一胜一负。

    不知彼不知己，每战必殆。（iii.31-33）

    所以，要用自己的强势去攻击对手的弱势，并防止被对手打个措手不及，认清自己的强弱之处是非常重要的。你必须广泛地了解自己企业的情况：你的顾客是谁，为什么他们要购买你的产品，产品的成本是多少，哪种产品利润最大、哪种最少，你的主要流程是什么，你的资金周转时间是多长，你的重要的管理人员和雇员是谁。你必须了解这方面的详细情况，并且应该建立在实时了解的基础之上。

    知敌之可击，而不知吾卒之不可以击，胜之半也。（x .23）

    作为一个战略决策者，为了了解公司的能力，必须获得第一手资料。你可以在每天的走动管理中，通过与管理人员和雇员的谈话一点点地搜集信息。为了对公司的强弱之处有一个更深入、长期的了解，你可以利用一个涵盖企业的所有领域的框架结构图做一个全面的自我评估。

    在《孙子兵法》中，经常提及诸如“五个基本因素”和“九种地形”等军事架构。同样，虽然对马尔科姆·波德里奇奖（malcolm baldrige award）的有效性和作用存在争论，但波德里奇框架本身却是一个获得大量包含企业经营细节信息的好工具。波德里奇的七个类别包含以下相互交叉的职能：领导、信息和分析、战略计划、人力资源、流程质量、经营结果和客户满意度。因此，这提供了一个优秀的组织调查的方法，可以使你以更结构化的方法找到自身的强弱之处（不论你是否想获奖）。通过迫使你回答一些诸如“三年的数据是否说明你从一定数目的顾客那里得到回报”的问题，并提供证据，你可以更清楚地看清你的公司，找出它的强弱之处。

    ·利用信息技术

    信息技术对于获得实时控制和了解企业生产经营状况是很有用的，因为它可以用来收集大量信息而且有助于对这些信息进行分析。在孙子生活的时代，击鼓和摇旗被当作指挥信号，现在计算机技术的发展速度和普及程度可能是孙子无法理解的。然而，如果孙子熟知计算机技术的用处，他应该会很容易的利用它获得竞争优势。

    例如，在佛蒙特州的肯林顿有一家公司名为s-k-i有限公司。单从公司的名称上看，s-k-i公司是经营滑雪场的，然而它并不是一般人所理解的典型的经营滑雪场的企业。它拥有自己的信息系统，不仅只应用在诸如员工薪资的管理这些日常事务上，而且应用于对经营状况进行实时控制以赢得竞争优势。

    s-k-i有限公司在主要坡道上设置了天气监控设备，用以决定造雪机的水和空气的最优配比，这些设备由一间中央控制室监控。他们用条形码扫描仪对顾客的消费行为进行追踪，记录他们游玩的雪道、在滑雪场中的酒吧和餐馆的消费，然后将员工布置在那些地方。他们拥有一个可以追踪250万滑雪者的数据库，目的是为了通过整理这些信息来了解滑雪者的居住地点、喜爱的雪道以及对滑雪场娱乐场所的偏好；然后直接将邮件发给滑雪者，吸引他们到s-k-i有限公司的滑雪场来。最后，这个信息系统还能以报表的形式表明在一周甚至是一天之内各个场所和部门的赢利或亏损情况，再据此采取适当的措施。

    s-k-i有限公司利用该系统取得了骄人的财务业绩。s-k-i在1959年到1989年的三十年间利润持续增长，1994年收入创记录地达到9900万美元。

    需要提醒的是，s-k-i有限公司要求管理人员必须经常提早到滑道上亲身体验一番，要不然你会认为s-k-i有限公司只是利用计算机处理事情。s-k-i有限公司的ceo普莱顿·史密斯说：“这是一种亲身体验顾客经历的方式。”</p>

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