联想局: 一家领袖企业的中国智慧: 第13节 布局前的寻觅
往来北京与香港的文件现实,联想与香港四维的合作并不愉快。有一次,联想在轻工业部捞到一个100台ibm电脑的大单子,联想代理这批电脑可赚4万美元;轻工业部又要联想提供全套的服务,联想又可从中赚到3万多美元。
4万美元的代理利润要按约定要与香港四维平分,但3万美元的服务费则与香港四维毫无瓜葛。这些约定事先均已与香港四维达成默契,对方倒也同意,只是没有立下明确字据。
柳传志他们没想到,正是因为没有一张字据,麻烦事便接踵而至。四维国营单位,一纸行政命令便中途更换了总经理,新上任的总经理不知道事先有所约定,业务结算时将3万美元服务费也给平分了,联想派人前去交涉,对方爱理不理。
1.5万美元,对于联想来说,是一个不大不小的数目。金钱损失并不可怕,但想到3万美元挣得不容易,平白无故被人分去一半,柳传志大感伤心。他赶到深圳,要去与四维交涉。在深圳,柳传志给香港四维公司写了一封信,那封信字字发自肺腑,真挚动人。可能是柳传志的这封信感动了香港四维新任总经理写,没过几天,四维便从香港那边派人来解决此事。
“追钱”的故事到此获得了一个圆满结局,但只有柳传志知道,他为此到底付出了什么。刘韧在一篇文章中说,柳传志写信“写到痛处,泪流满面……”,说“通过此事以及以往的合作,柳传志痛感四维公司并不是理想的合作伙伴,‘国营公司,速度太慢’。”
与香港思维的合作的确辛苦,更为辛苦的是联想和柳传志为赚钱付出了太多。柳传志记得,1985年的一天,柳传志听说国家体委要购置14台ibm 电脑,就立即找到国家体委的一位科长,由于那位科长对此事没有最终决定权,决定权在体委器材处,柳传志便又找到器材处。器材处开头不同意把项目交给给柳传志,但柳传志态度诚恳,又使出了他著名的“磨嘴皮子”功夫,磨了一整天,最终让对方点头同意。柳传志当时几乎乐坏了,他知道当时代理一台ibm电脑有5000多元的利润,14台电脑便是7万多元。
国家体委购买电脑的外汇存放于中国仪器进出口公司,按中国当日之政策,仪器进出口公司决定从哪家公司购买这批机器的最终决定权。柳传志从国家体委获得了首肯后,直奔中国仪器进出口公司。
代理ibm的业务似乎诸事不顺,柳传志到了中国仪器进出口公司,便遭一位最底层业务人员的盘诘。他对这位中国日后的“it教父”丝毫也不客气,披头就问:“我们有自己的进货渠道,这批机器凭什么给你做?”
柳传志知道轻重,忙向他耐心解释,说自己已得到国家体委首肯,说公司是科学院计算所所办,说自己曾是计算所的工程师。他以为全社会都敬重科技人员,计算所的牌子在很多地方也屡试不爽,哪料这业务人员丝毫也不买他的账。听柳传志罗嗦了半天,他便冲柳传志嚷嚷:“你到底是计算所的?还是四维的?”
柳传志知道此时多说无益,“再说自己是计算所公司的就和代理ibm pc更搭不上界了”,于是便告诉那人自己是香港四维的代表。那人顿时异常得意:“四维的代表?那就是外商了,这个楼不准外商在,你给我出去!”房间里有很多人,他们都带着嘲弄的眼光看着柳传志,他尴尬异常,不声不响地从房间里退了出去。
走出中国仪器进出口公司大门,柳传志内心极不舒服。公司很小,也四处碰壁,但他还从来未曾遭遇这样的污辱。不过片刻之后,他便“找到了安慰自己的理由——‘我不跟他一般见识’”。
不跟这目光短浅的人一般见识,但生意还是要努力去做。他最后找到了这人的同学为他说好话,最后终于做成了这单生意。多年后,想起自己是做小买卖出身的柳传志多次回忆这段往事,每次都唏嘘感慨。
很多人今天诘责联想,有时难免会令柳传志委屈。他记得自己第一次求人送礼时,都不知道该怎样敲门,怎样开口说第一句话。他有时会想:当初受到那么多委屈到底为了什么?</p>
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