经营管理的100个箴言: 张力夫修身教育三部曲 1经营成功的4大基本要素

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    明确的发展目标

    能满足市场需求的产品/服务

    畅通的渠道

    制度

    ［特别提示］

    明确的发展目标——成功等于实现预期目标，其他的都是注解。短命企业的一大特点就是只知道今天如何能够赚钱，企业的明天乃至后天是什么样的，很少去规划。

    企业的发展目标分战略目标与战术目标两种。战略目标主要是指，围绕发展战略所制订的中长期发展规划。例如：《××公司10年展望》、《××公司3（5）年发展规划》、《××公司年度经营计划》。既要有硬指标（收入、成本、费用率等），又要有软指标（人员流动率、培训合格率等）；既要有量化数字，又要有实施重点（步骤、方法、预期值等）。

    战术目标主要是指，围绕战略目标的实现，在不同阶段、不同时期、不同部门所要实现的各子目标及实施细则。例如：《公司市场部各大节日促销方案》、《公司人力资源部下半年人力资源开发培训执行计划》。战术目标的顺利实现，除了依靠正确的战略目标和对市场的周详了解外，操作性强的执行细则至关重要，重点有四：第一，相关方案的出台，要经过主要执行者的共同研讨与确认；第二，相关执行人的权责明确，用人正确；第三，对执行过程的现场督导；第四，对阶段性成果的检讨与论功行赏。

    能满足市场需求的产品/服务——衡量一个企业能否打败竞争对手的标志，是其提供了比竞争对手更多、更好的能满足顾客需求的产品和服务。只有满足需求，才能占领市场。瞄准你所涉猎领域的行业领跑者，从中找出其劣势或工作盲区，将很可能是你的市场所在。因为行业领跑者的优势，不是你一时所能具备的，从其“软肋”下手，则最易成功！

    畅通的渠道——对个人而言，努力靠自己，成功靠团队；对企业而言，努力靠团队，成功靠渠道——谁拥有了销售网络，谁就拥有了一切。这句话并不过分。企业决策层必须重视销售渠道的建设，一把手应亲自挂帅。切记，企业不光赢在品质，更赢在渠道，赢在终端！戴尔电脑的成功之道，就是其快捷完善的物流配送渠道和顾客信息个性化服务渠道。

    制度——企业运营成功，说到底是三条线的流程管理，即人（员工与顾客）的情绪管理、物（品质、物流）的秩序管理和资金使用的有序化管理。这三条线的规范运转没有一样不需要制度来维护。

    ［应用参考］

    年度经营计划

    年度经营计划是一份能明确表达企业有能力提供一定数量的产品／服务，获得满意利润，并能获得相应支持的文件。一般来说，它包括五个部分：企业描述、产品／服务、市场、销售、财务状况。

    一、企业描述

    企业描述包括三个内容：

    1当前的业务现状如何？

    2你是如何经营的？

    3为何你认为会成功？

    二、产品/服务

    企业管理的重要一条，就是为顾客购买产品／服务赋予充分的理由——你提供的产品/服务能满足顾客的需求。

    请回答下列两个问题：

    1你的产品／服务能给顾客带来的好处（特殊之处）是什么？

    2若无特殊之处，为何人们会购买？

    a方便b种类齐全c品牌d独家经营e其他原因

    三、市场

    企业成败取决于市场需求和期望的满足程度。营销是创造和保留顾客的过程。市场要求我们必须从顾客将买什么样的产品／服务的角度来考虑竞争。市场要求我们必须对目标用户和潜在客户进行分析，从而判断出属于我们的目标市场是否在增长，以及增长的速度是多少。

    赢得客户的“四问”法则：

    1了解客户——客户遇到了什么问题？

    2找出客户购买动机——客户的需求与渴望分别是什么？

    3检讨你的产品与服务——是否达到并超出了客户的预期值？

    4客户开发策略——谁是我的真正客户？怎样才能找到他？

    四、销售

    在销售之前必须做的四件事：

    1明确提供了顾客所需的利益。

    2进行了详尽的市场调研。

    3分析了竞争对手（相对于自己的优、劣势）。

    4确认了产品真的已具备了竞争力。

    考查你的营销策略的四个问题：

    1你的营销策略是怎样体现满足顾客需求为经营导向的？

    2你的营销策略是怎样体现你的成本领先优势的？

    3你的营销策略是怎样与顾客保持密切的良好联系的？

    4你的营销策略是怎样建立和维持与供应商的关系的？

    五、财务状况

    对以上四个部分的收支盈余及对相关资金运用的说明。

    ［特别赠送］

    七大经营原则之一

    经营成败取决于重要顾客（人力资本与3a级客户）的数量与稳定程度。</p>

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