霍布莱因公司面对对手降价时表现出的智慧

    在美国，霍布莱因公司生产和经销的斯米尔诺夫伏特加酒历来享有盛名，在美国的市场份额基本上无人能比，消费者对其更是信任有加。所以霍布莱因公司一直处于高枕无忧的地位。但在上世纪60年代，它却经受了一次严峻的竞争考验。另一家新成立的酒厂以每瓶低于1美元的价格推出了同类产品，而且这家酒厂的伏特加也是香醇可口，质量上乘，再加之价格低，投入市场后，马上就引起了消费者的注意，很快就侵占了本属于霍布莱因公司的地盘。如此下去，它将极有可能夺得霍布莱因公司的半壁江山。

    面临这一突如其来又来势凶猛的正面攻击，霍布莱因公司的总经理没有头脑发热。他深知，他的公司历史悠久，产品声誉好，销量大，若卷入价格战中，既损害了公司的形象，又会带来巨额的损失，这是很不明智的做法。深思熟虑后，霍布莱因公司做出了异乎寻常，但极为出色的决策：将斯米尔诺夫伏特加提价1美元。与此同时，消费者的反应也是出乎意料，人人认为高价必是好货，结果销售丝毫没有受到影响，反而稳中有升。

    在稳住阵脚，守住了自己的一方领地之后，霍布莱因公司随即组织反击：它另外又推出了两个伏特加新品种，一种价格与竞争者的价格相等，另一种则比他们的还要低1美元。这一全面包抄的反击策略彻底粉碎了对手咄咄逼人的攻势。20年过去了，斯米尔诺夫伏特加仍然盛销不衰，而竞争者的市场占有率仅为其1∕6。

    智慧点评

    当面临对手强大的价格攻势时，最主要的是不能头脑发热，不能采用同一战术，因为这样会得不偿失。要在保住现有利益的前提下，制定周密的措施，全面包抄“围剿”，让对手无路可走、无计可施，如此必会胜利在握。</p>

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