美国美林证券公司的营销策略

    美林是全美著名的投资公司，多年以来，美林证券的业绩一直是有目共睹的。其营销策略就是关注并理解客户，并在此基础上利用商业智能系统管理与客户的关系。

    美林有堆积如山的重要客户数据资料，以前这些数据是存在于公司不同的计算机当中，没有形成一个统一的系统。

    后来美林通过对这些信息进行认真分析，开发出了强化客户关系的商业智能(business intelligence)应用系统，并以此来寻找客户坐标。

    1996年，美林证券提出了利用商业智能对美国的客户进行客户关系管理的计划。该计划主要包括三个主要步骤：

    1．将分散存放于各处的客户数据集成并组成“数据仓库”，称为管理信息决策分析支持系统（简称midas）。

    2．通过提供尽可能多的有关客户投资活动和生活方式的相关信息，并对其不断充实与更新，在midas上建立完整的客户档案。

    3．为美林员工提供各种访问midas上客户信息的手段和方法。

    借助于midas，美林可以找出最重要的客户群，并发现他们的购买行为模式。商业智能还可以带来其他的好处，例如，商业智能还使美林认识到年轻的高层管理人员在投资方法上比他们认识到的还要保守，如果不引起重视，这可能会导致他们缺乏长期财务目标。

    商业智能同时也帮助美林找到在产品及服务上需要改进与完善之处(即客户的潜在需求)，这些潜在需求可能连客户自己也没有意识到。例如，投资于美林证券的客户也许刚刚开办了自己的公司，需要了解创业保险产品。又如，正抚育两个孩子的客户，在孩子尚小的时候就需要知道美林有关住房贷款与教育储蓄方面的产品。对客户全新的、深刻的了解正帮助美林的13000名理财顾问(fcs)在满足客户当前需求的同时，也能预见到客户未来的需求，并在此基础上提供更好的理财指导。

    通过将客户数据与客户档案资料的对比分析，美林可以将其产品和服务进行组合与匹配，提供几乎无限的产品与服务包(组合)来满足每一位投资人的个性化需求。同时，公司能够监测所提供每一种产品与服务组合的利润率。midas使美林能够评测更好的客户关系管理对公司营业额与市场份额的影响。

    正是因为有了这一商业智能系统，美林能够帮助每一个客户做出合理的投资决定。这样，美林与广大客户的关系就超越了客户与一般金融服务公司的传统关系，使双方的关系更具亲和力，彼此更加信任，并使数以百万的客户通过美林实现了聚财梦想。

    智慧点评

    创新是企业生命力之源、竞争力之本，也将成为企业吸引客户、占领市场的最重要的筹码。当创新产生新的市场契机时，企业往往能够大幅度超越竞争对手，取得极佳的经营成果。没有创新就没有发展。</p>

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