辉瑞制药的市场策略

    在制药行业，辉瑞是一家有着150年悠久历史的研究开发型跨国制药企业，在全世界70多个国家设有147家分公司，在6个国家设有研究中心，并在22个国家设有33家生产厂，营销网络遍及全球150个国家和地区。辉瑞之所以能实现快速增长，除了其积极的并购政策，有时甚至是不择手段地对小公司的“压制”和“剥削”外，另一个重要原因就是其创新能力远远强于其他制药公司。

    进入2003年以来，辉瑞的战略重心已经开始从营销权许可转向研发有前景的试验性药品。为此，它计划投资收购更多的生物技术公司。

    辉瑞的营销能力很强，这是业内有目共睹的。它也非常善于运用自己的这一优势。通过所谓的“许可”，即帮助那些虽拥有许多有潜力的药品但营销能力弱的制药公司进行营销，从而分享其利润——某些情况下这种利润分配可以达到对半分。有人因此称，辉瑞对制药业的贡献就是通过自己强有力的营销手段使药品出名。其实，这也不失为一种壮大自己实力的战略。

    如果单从公开的业绩上看，辉瑞此前的战略无疑是成功的。本世纪90年代开始的积极的营销权许可战略，使辉瑞从立普妥（lipitor）和西乐葆（celebrex）两种药品中获得了丰厚的收入。研制出这两种药的华纳——兰伯特公司（bert）和法玛西亚（pharmacia）后来均被辉瑞收购，辉瑞也因此坐上了全球最大制药公司的位子。

    目前，立普妥、络活喜（norvasc）和郁乐复（zoloft）是辉瑞的三大支柱产品，几乎占该公司年营业收入的一半。辉瑞的麻烦在于，2006年至2007年，它将有数种重要药品的专利保护期满，其中包括治疗高血压的药络活喜、抗抑郁药郁乐复、抗生素希舒美（zithromax）和抗组织胺剂西替立嗪（zyrtec）。立普妥的专利也将于2009年到期。

    针对这一形势，辉瑞及时地进行了战略调整，即从以营销为主转为以产品开发为主。目前辉瑞正在大力投入研发，在产品创新上寻找突破口。辉瑞的研发资金投入已高达平均1个月1亿多美元，可见其决心和魄力。因为惟有此法才能继续掌控市场。

    辉瑞实行的另一个策略就是收购生物制药公司。2003年底，辉瑞以13亿美元收购了美国一家生物技术公司艾斯帕来恩（esperion），此次收购是因为看好esperion正在试验的一种治疗胆固醇的药。如果试验获得成功，辉瑞的心血管病药的业务增长将得到加强。

    辉瑞总裁麦金纳尔指出：许多生物技术公司因资金困难及研发过程中的巨大风险，不得不抑制其野心。实际上，传统制药公司与生物技术公司已形成一种内在需求的互补。制药公司有资金，但迫切需要有潜力的新产品；而许多生物技术公司则恰恰相反，有新的技术和产品却没有雄厚的资金来扩展市场。只有双方通力合作才会得到共同的发展!

    正因为辉瑞能够及时采取有力的市场策略，所以其制药巨头的地位始终是无人能替代的。

    智慧点评

    当一个企业面临即将到来的困境时，必须及时进行战略转型，抓牢市场，稳固自己的地位。这其中积极进行新产品的研发并与相关部门实现资源互补，不失为一种解决问题的捷径。</p>

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