接下来，为了您能在公司中熟练运用星型战略构筑法，让我们试着以录像再现的形式来观察现实中的战略构筑过程。我们选取的再现录像的事例是在第一章中介绍过的装修公司和啤酒公司。两家几乎毫无前途可言的公司在讨论开始后不到20分钟，就找到了战略性的方向。

    再现录像1

    以战术以契机，重新发现战略

    提问来自于一家工程公司的社长。他在今年冬天的营销活动中以便宜的价格购入了多种产品。他制作了整体厨房的销售dm，想投送给老客户。他来和我商谈广告文字是否妥当的问题。

    卖不出去的最大原因在于让人欢喜让人忧的“商品选择”。即使是松下幸之助，如果他生在现在的话靠卖灯泡也赚不了钱。同样，无论有多了不起的天才，如果抽到了一支“滞销商品”的下下签，也只能束手无策。而且在大多数情况下，导致商品选择错误的原因都是在熟人或以前的生意伙伴极力的兜售下，人们轻率地认为“这东西也许好卖”，于是乎经营起来。

    投送整体厨房销售dm这一想法本身就不得不进行重新审视。在这种情况下，与其争论，不如姑且本着星型战略来思考一下。因为沿着星型战略构筑法一个台阶一个台阶向上攀登时，可以站在顾客角度重新审视他自己所从事的活动。

    首先第一步：商品的研讨

    整体厨房到底位于成长曲线的哪个位置上呢？

    回答是不太清楚。即便是这样，还是先凭着模糊的记忆想了想，好像那些大公司在90年代后半期发展得最快。也就是说由此可知，即使还没有成熟，也已经超过了成长期向下的转折点了。

    当我询问起购入的其他商品时，他列出的有：餐具清洗烘干机、浴室装修（整体浴室）等等。于是在相信自己直觉的前提下，试着在成长曲线上对他们进行了排列。我们判断餐具清洗烘干机在成长前半期而整体浴室处于投入期。

    仅凭成长曲线上的定位，无法判断这三种商品中哪个是最好的。只有把握现状并且承认现状了。不过每个商品的投入期都花费了很长时间，所以可以预测出它进入成长轨道后能够持续很长时间。仅凭这个预测就足以让我们安心了。

    我们一边怀着“好像还不是很明白”的心理，一边只管向前推进。

    进入到下一个图表。

    在需求与欲求分析图表中试着定位，餐具清洗烘干机处于最右上方的位置。浴室装修和整体厨房几乎没有什么不同。可想而知，如在销售时不锁定目标的话，需求和欲求都无法得到提升。

    在商品内涵表现力分析图表中，整体厨房无论从哪方面说都是右上方。可是餐具清洗烘干机面临着“还有安装它的地方吗？”的问题，而浴室装修呢，“即使不花这么多钱，现在的浴室不也能用吗？”因为有这些使用上的不信任感，所以他们都处于左下方。

    考虑到商品展开力分析图，它们的垂直展开力都很低。在水平展开力方面，整体厨房和餐具清洗烘干机的位置比较有利。因为主妇们会议论整体厨房和餐具清洗烘干机，却不会就浴室聊个没完。

    反思一下以上对商品的分析探讨，整体厨房似乎不错，不过哪种商品的定位都无法让人觉得“非它莫属”。所以我们开始不安起来：“如果经营它的话，结果会怎么样呢？”

    不要把它放在心上，让我们进入到第二步：对顾客的探讨。

    首先试着想出“不想和他打交道的顾客”，那当然是只对减价有反应的顾客了。然后讨论就陷入了混乱中，有人说：“哼，本想用价格来吸引顾客的注意，结果这么一来本末倒置了，吸引来了的顾客都是本不愿要的。”有人却说：“可是如果价格不便宜的话，以现在的状况，连老客户也不会做出反应呀。”虽然很混乱，但“不要在意”是我们的原则。

    照样前进。

    试着分析顾客获得成本。每个商品寻找潜在顾客的难易度都大致相同。考虑到经营成本，整体厨房中的个人偏好和种类比较多。再加上多是定制，也许要花费更多的时间和工夫。即使是在这个图表中好像也找不出明确的答案。

    到了最后也找不出答案的不安

    到了这个地步,越来越混乱了。因为已经看了那么多幅图了，却还是什么结论也没有。

    “这样继续下去，真的有意义吗？”

    望望参加讨论的人的脸，所有的人都皱着眉头。可见他们都开始打退堂鼓了。

    可是想想看，这只是头脑体操罢了。既然是游戏，又何必认真呢？

    在把这想做游戏之后，大家都轻松起来了。并且感觉好像看到了业界的问题。“本来嘛，无论是哪种商品，也许低迷状态本身就是问题。……这是整个业界的问题点。无论哪一个装修公司都在经营同样的商品，差别化无法进行。”

    当气氛陡然一变后，让我们进入第三步：竞争的分析。

    市场攻略性分析图表、竞争优越性分析图表、价格表现力分析图表。和前面一样，每个表都看过了，可还是没有明确的答案。

    向下一步推进。第四步：收益模拟。在这里，如果是老客户的话，反馈率就会高涨。而且，住宅装修的毛利率较高。好像也没有什么问题了啊。

    终于到了最后一步。可还是找不到答案。

    能让顾客展示什么样的切入点呢？

    在问题焦点化/视觉化图表、行动刺激分析图表、行动阻力分析图表、紧急性分析图表上将它们进行定位。

    于是，在做行动阻力分析图表时，发现了值得关注的事。现在所探讨的商品，无论哪一种安装都很费时间，在金钱方面也花费不菲，所以行动起来有很大的阻力。而且它们都属于可买可不买的东西，如果得不到“还是买了比较好”的肯定，顾客就很容易有乱花钱的犯罪感。

    又想起来在分析商品时，因为没有“使用自如”的自信从而影响了它们的定位。也就是说，相同的问题反复出现了。这就是瓶颈了吧。

    那么为了消除瓶颈，该怎么做呢？</p>

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