首先，怎么做才能把需求提升为迫切的必需呢？

    你听过热水中的青蛙的故事吧。把青蛙放在锅里，然后慢慢地、缓缓地用火加温。本以为到了一定温度它就会跳出来的，可结果却不是这样。它就在热水中被煮死了。

    不知道这是不是真实的故事，关键是在微热的水中青蛙很舒服，所以就一直一动不动，结果死掉了。

    青蛙的故事同样也发生在顾客身上。顾客没有任何危机感，过着幸福的生活。所以无论你怎么提醒他们某某商品不可缺少，顾客也不会产生任何反应（行动）。

    当然如果顾客的现状真的很幸福，那你的提议就是不折不扣的骚扰。可是顾客也认为改变现状是必要的。不过，尽管有这种想法，可现在又没有什么不方便，于是借着这个理由迟迟不行动，“终于在热水中死掉了”。谁都知道太胖了不好，吸烟太多了不好，可是肥也减不下去、烟也戒不掉。所以，让这些处于幸福状态的顾客感到迫切的必要性从而行动起来，这就是你努力的价值。

    接下来，为了让这些幸福的“青蛙”在被开水煮死之前采取行动，我们怎么做才好呢？

    对了，让附近出现蛇就行了。

    这样一来，它就会动摇，内心的平衡就会被打破。为了回复心灵的平衡，它只有采取行动。并以此为契机，产生勇往直前的决心。

    以上的活动在心理学上被称为“反面刺激”。简单地说，就是指通过提出疑问——“你这种状态还想维持到什么时候”——将问题焦点化（明确化）。

    这样做能使顾客自觉地把握住自身的问题点。然后下一步就要把问题点当作真实的事物，让顾客运用五种感官使之形象化。这是第二个阶段。

    为了在短时间内在纵横两个轴上找到正确的方向，需要进行下列的提问。

    — 使问题焦点化的提问

    什么样的情况会使顾客愤怒的想大吼大叫？什么事情会让顾客感到烦恼、不安，以至夜不能寐？

    — 运用五种感觉使之形象化的提问

    运用五种感觉将使顾客愤怒、烦恼、不安的场面描写出来的话……

    采取这样的提问形式，将顾客所处的状况夸张地表现出来，并想像出其过去从未考虑过的极限状态。与紧迫必要性相关的现实中的不利因素就会浮现在你的脑海中。

    实例：让我们想一想如何卖掉浴室暖气

    让我举个例子吧。

    假定我们必须要把浴室暖气卖出去。

    如果是你，会运用什么样的语言、会怎么推销呢？

    没有读过本书的人就会开始这么想。

    “这是n社制造的浴室暖气。在短时间内使寒冷的浴室温暖如春。对孩子和老人特别体贴。”

    将此放在需求/欲求分析图、问题焦点化/视觉化分析图进行定位的话，如图表8－3

    从这张表上，你会发现需求/欲求的值都很低。所以卖不出去。

    首先，让我们想一下如何改善需求值。要做到这一点，就要先将问题焦点化/视觉化图表的定位进行改善。

    先试着提出前面所说的极端状态下的问题。</p>

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