9：15， 科科伦集团开业的第一天

    “早上好，”当我的7名销售员小心翼翼地走进房门的时候，我逐一向他们问过早安。“你们把衣服挂好之后，请到这里来抽取一个号码。”我已经把14张纸叠了起来，里面写着号码，然后把它们放进了一只红色的布鲁明戴尔商店的购物袋里，袋子里的每一个号码都和我放在桌子上的号码对应。

    卡西第一个抽号码，小心翼翼地把手伸进纸袋，“啊，卡西，”我喊到，“恭喜，你抽到了第7号，你抽中了这里最好的办公桌。”戴维第二个抽号，抽出了号码3，“戴维，你抽到的号码是3吗？恭喜，你抽中了这里最好的办公桌。”

    我拿出的号码让每个人都笑逐颜开。

    “现在，请记住，”我朝一片兴奋的销售区大声地叫喊，“如果你不喜欢你的办公桌，根本用不着在乎，因为我们六个月后就会轮换办公桌。如果你确实喜欢自己的办公桌，也没必要恋恋不舍，因为我们六个月后就要轮换办公桌！此外，请不要把自己的东西放在旁边的空办公桌上，因为用不了多久就会有人坐那些空办公桌。”

    在已被选中的七张办公桌上，我都放上了一小枝黄色的玫瑰，装在白色的花瓶里，并且附上了我用手写的一张字条。每个销售员看完字条后都露出了笑容，字条上面写着：“你们能来我真高兴！吻你吻你——巴巴拉。”

    我看到约翰·布坎南准备把“请勿打扰”的纸牌高高地放在第5号办公桌上。他精心梳理的分头和趾高气昂的样子发出的气息都是：别打扰我。

    我小心翼翼地走上前去，“约翰，”我打断了他的动作，“在我们过去的那个办公室里，你也许需要这块‘请勿打扰’的牌子，但你在这里不需要这块牌子，在这个办公室里，每个人都可以打扰另外一个人。”

    约翰转了转僵硬的脖子，把手上粉色的戒指朝右边转了半圈，点了点头。“好吧，如果你不愿意就算了。”他把那个牌子拿了下来。

    我走到办公室前面，大声说道：“好吧，现在，请大家每人拿一杯咖啡和一个炸面包圈，我们开始开会。”当他们给咖啡加糖、牛奶和搅拌时，我开始说道：“大家早上好。”

    大家齐声应到：“早上好，巴巴拉。”

    “今天，我要做6点声明。第一点声明是，我们今后每星期一都共进早餐，早餐9:30开始，10:15准时结束。”大家看了看周围，又互相对视，显得很高兴。

    “第二点声明是我们将起用一个新的信息分类系统，以下是如何使用这个系统。”我举起了四种不同颜色的目录卡。“新卡上列出的房地产信息与我们使用过的旧卡相同，但是这些带颜色的新卡片将使你们更容易找到所需的大小合适的公寓。”我一边说，一边展示了卡片的不同颜色，“所有的一室小公寓的信息都写在白色的卡片上，所有的一居室都写在黄色的卡片上，两居室写在蓝色的卡片上，三居室和更大的公寓都写在粉色的卡片上。你们每次登记新的公寓时，都要写在适当颜色的卡片上，然后放在相应颜色的盒子里，这套新方法对每个人都有好处，如果使用的卡片颜色不对，在考评时就不能得分。”

    我微笑，点头，每个人都和我一起点头。

    “第三点声明是如何更好地得到房地产信息，我可以肯定，大家都会同意这一点。如果我们能更好地掌握房地产的信息，我们就更容易卖出房子。所以，从现在起，我将为更好的信息支付现金。例如，如果戴维把所有的细节都填进了卡片，而桑迪看完卡片后给戴维的信息补充一个事实，我将给桑迪一个美元，因为她帮助了戴维。”我的手里抓了一把美元，微笑着在空中摇了摇。

    每个人都报以微笑。

    “第四点声明是关于你们在领取佣金时填写的表格，”我举起了大家熟悉的表格。“现在，佣金申请表格是绿色的，表格带着黑边。”我把表格翻了过来，向大家展示了我花几个小时想出的几个问题的清单，“如果你们能回答出表格后面的问题，你们就能更好地了解我们的生意是从哪里来的。”

    “比如，你从哪里来找到客户？他们看完星期日版的广告之后会给你打电话吗？他们在公共场合找到了你？或者他们是朋友或者商业伙伴介绍来的？查一下表格，你的客户现在住哪里？是在本市居住，还是从另外一个州、另外一个国家或者另外一个星球来？查一下表格，你的客户是从事什么生意的？已婚还是单身？有没有孩子？多大岁数？查查卡片，了解我们的生意是从哪里来的将帮助我们获得更多的生意。”

    每个人都和我一起点头。

    “如果我们更多地了解我们的卖主，了解每一笔生意是如何做成的，”我接着说道，“我们在谈判时就处于更有利的位置，了解销售过程中的其他问题也是同样。一套房产在卖出之前在市场上逗留了多久？第一次报价如何？在成交前谈妥的价格是多少？”

    “新的佣金申请表格只需要三分钟就可以填好，你们需要做的一切就是填写合适的空格，每个星期五支付佣金，如果不填写表格就得不到佣金。”

    每个人都在点头，所以我接着说道：“你们还记得吗，我们过去在科科伦－西莫内公司时，当我们焦急地寻找楼层计划时客户在大厅里等候的情景吗？那么还记得那一天吗，我们为了寻找约翰的位于萨顿大厦的新房源，实际上把他的抽屉翻了底朝天？从今天起，在科科伦集团，我们再也用不着寻找一份丢失的楼层计划了，因为现在，一旦你列出一个新房源的楼层计划，就应当立即创建一个‘楼层计划文件夹’，便于每个人查找。”

    我站在那里，手里挥动着一个文件夹的范本让大家看，并且做出了展示。

    “首先，为了防止楼层计划丢失，你们把新的楼层计划用订书机钉进夹子里，然后在夹子的封面上写好地址。”我走到复印机旁，把文件字面朝下放进去，然后按下了复印键，“然后，你们把原件复印十份，放进文件夹里，再把这些材料按照街区的顺序放进办公室前面的新的‘楼层计划抽屉’里。记住，如果你拿走了最后一个复印件，那么你就负责把钉好的原件再复印十份。”在复印完毕之后，我说道，“这样，楼层计划就不会丢失了。”

    每个人都点头。

    “好吧，现在是最后一点声明，设置‘好点子箱’”，我拿出一个鞋盒子，我在上面画了一个黄色大灯泡，“这个盒子是用来收集好点子的，如果你们有什么想法，我想了解。我不在乎点子是大是小，即使是愚蠢的点子我也不在乎，我欢迎所有的点子，我会为每个点子支付5美元，即使你在抱怨，我甚至也会给你5美元。但惟一的条件是在抱怨的同时提供解决方案。所以，这是我奖励给约翰·布坎南的第一个5美元。他刚刚在10分钟前提出了把‘请勿打扰’的牌子从我们的办公室拿掉，干得好，约翰。”我说着，把钱放到了他的手里。

    我环顾四周，吸了一口气，问到：“大家还有什么建议吗？”七位感到迷惑不解的销售员摇头。“好吧，我想所有的问题都谈完了，星期一的会议到此为止。”

    电话铃响了，我走到接待桌前，回应到：“早上好，这里是科科伦集团。”</p>

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