原  理

    先送，大量送，你最终会得到，成倍地得到。

    【阐释】

    《老子》第三十六章记载：将欲歙之，必故张之；将欲弱之，必故强之；将欲废之，必故兴之；将欲取之，必故与之。是谓微明。

    孙子曰：将欲取之，必先予之。

    佛经云：舍得，舍得，有舍才有得。

    所谓“君子不言利，利就在其中”，这句话可以说是“送去主义”的精髓所在。

    企业实行“送去主义”，客户、顾客反过来也会对企业实行“送去主义”，市场经济的基本法则就是等价交换，交易双方通过交换各自获得价值的满足，从而实现“双赢”的结果。

    有一句是这样说的：“你敬我一尺，我还你一丈。”这是典型的“别人先给，我才给”的想法。可是，换一个角度，为什么不是“自己先给一尺，让别人（你的顾客、客户）还你一丈呢？”

    “送去主义”是今天的送去，明天、将来的拿回，而且是数倍的拿回。

    “送去主义”是切实贯彻了“顾客至上”的原则，真正地把企业放在“上帝”的位置，而这种思想，在顾客至上的今天，在商品极大丰富的今天，是非常符合时代要求的。企业必须“为顾客创造价值”，不论是物质上的还是精神层面的。为顾客创造价值就是运用新的工具、新的系统、新的技术以及新的观点，为顾客提供产品或服务，让顾客在买到商品或享受服务时，有一种耳目一新的感觉，让顾客感觉到更方便、更满意。

    “送去主义”还体现了企业注重长期利益的企业战略。“送去主义”从短期来看并不能给企业带来利润，甚至有一定的损失。但是，从长期来看，“送去主义”赢得了客户、顾客的忠诚，赢得了对企业产品、服务的信赖。

    以“放长线钓大鱼”来比喻蒙牛的“送去主义”，显然有“以小人之心度君子之腹”的嫌疑。蒙牛的“送去主义”含有报恩、感谢的意思，但是，如果我们从另外一个角度来考虑，蒙牛正是舍弃了短期利益而强调长期利益，放弃短期利益而把线拉长去“钓”长期利益这条“大鱼”。

    蒙牛变“卖”为“赠”

    产品同质化的今天，顾客很难区分出产品的差别，因此，企业就要在其他方面作文章，让顾客感受到你的存在，不仅如此，最好还要把“顾客就是上帝”这种意识，切切实实地让顾客感受到。

    2002年的年末，三件喜事“砸”在了蒙牛的身上：“全球样板工厂”落成投产，摩根、鼎晖、英联加盟蒙牛，荣获中国成长企业百强之冠。

    高兴之余的蒙牛并没有忘记消费者，他们想到了这些正是消费者“货币支持”的结果。他们要对消费者真诚地道声：谢谢。

    当然，这些落实到了具体的行动上：在北京申办奥运成功之际，蒙牛做出“一厘钱精神，千万元奉献”的承诺，蒙牛从每根雪糕、每袋牛奶的销售收入中各提取一厘钱，累计1000万元，分期分批捐给奥组委；疫情袭来，蒙牛率先向国家卫生部捐款100万元，之后陆续向全国30多座城市捐款、捐奶达1200万元；2003年教师节，蒙牛发起了“向人民教师送健康”活动，向120万名教师赠送了价值3000多万元的产品。

    2003年11月23日，蒙牛举办了主题为“给企业安装一颗感恩的心”的盛大的感恩节。公司邀请了奶农代表100人、员工亲属300

    人、消费者代表100人、各分公司优秀员工50人及其他各界朋友，分别代表了奶农、员工亲属、消费者、员工等，同时颁发了相应的奖项。

    万向，向客户介绍自家产品缺点

    万向美国总裁倪频本着为客户负责的态度，在向客户介绍产品时，不仅强调产品的优点，本身具备的特点，还把产品具有的不足之处，明确的向客户提出。

    但是，倪频的这种负责的态度并不是马上就能让客户接受的，倪频说：“有一次，我发现有一经销商大量地采购了我们的产品。当我了解情况后，觉得这个经销商订货时有点盲目，缺乏对市场的了解。我亲自给这位经销商打电话，让他根据市场情况有节奏地预订我们的货，不要一次订得太多，以免造成库存。没想到这位年近七旬的经销商接到电话后大怒，他认为我这个年龄不及他一半的人这样劝他是对他能力的怀疑、对他的侮辱。他认为他过的桥比我走的路还多。”

    美国人的固执与傲慢在这件事情上，让倪频有了切身的感受。但是，倪频并没有改变自己的想法，电话沟通不行，倪频又将自己的意见以信件的形式传真给那位美国老头。

    但是，这位固执的老头还是不接受倪频的建议。一年半过去，这位客户来电话，说自己错了，由于没有听倪频的劝说，现造成了大量库存，问能否帮他。倪频二话没说，收回了他库存的货，换了新货给他。

    又过了一年多，这位客户突然打电话给倪频，说一位来自中国的万向竞争对手，去他那里推销与万向货一样但价格便宜30%的产品，就在那位竞争对手从中国赶到他公司的时候，他躲了出去，并约倪频到另一个城市谈生意，说要将那个城市与他合作几十年的客户让给倪频。当时，那位美国老头握着倪频的手说：“小兄弟，我这样做，只是为了告诉你，你在我心中是多么重要，我有多么感激你。”

    没有比这位70多岁老人的话更让倪频欣慰的了，这是客户对倪频的最好回报，也是对万向坚持“为客户负责”的最好回报。</p>

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