如何才能真正实现终端管理的精细化和标准化的目标呢？很多企业对其终端管理，虽然从制度和流程上变得越来越规范和标准，比如说客户顾问的管理水平，对终端的管理，如何提高终端的感受等，但他们只做了表面的工作；现在各厂商对区域市场的争夺越来越激烈，在区域市场的精耕细作、深度分销引起的厂商之间的矛盾比以往要严重得多。另外，随着外资企业营销的本土化，他们也开始在二三线市场争夺终端，同样大打价格战，加强对终端的渗透，外资企业的本土化使中国企业“终端为王”的优势逐步丧失。

    困惑四：营销队伍激情衰减的困惑

    过去做市场，只要把人“铺”上去，用机会牵引人才，用机会造就企业；过去生产某一项产品，提供某一项服务，只要采用非常规的市场运作方式，很快就能使企业产量大增。现在随着整个行业平均利润率的下降，即使把人才队伍“铺”到市场上去，销量并没有真正的增加，反而会出现冗员与人才短缺的现象，人均效率下降。

    目前存在的另外一个问题是核心人才流动过频，尤其在外部环境对营销人才的诱惑加大的时候。过去在中国企业内部，核心人才的激励主要靠的是一种内部公平机制，可现在随着内部公平问题的解决，外部的不公平的问题——外部市场的薪酬体系、待遇体系等对营销队伍本身的诱惑在加大。所以，中国企业对营销人员的管理，一方面是如何解决内部公平的问题，另外一方面是如何应对外部价值的诱惑。过去企业完全以感性和兄弟情节为纽带的关系如今变得越来越脆弱，这就面临一个问题，作为一个企业，如何形成一个具有战斗力的营销团队，如何使营销人员从“业余选手”成长为“职业选手”，如何使营销人员从单匹来自北方的狼变成一群狼，真正提升整体的竞争能力，这也是企业所面临的营销队伍建设上的困惑。

    2、换个角度看世界——面对困惑的思考

    中国企业究竟该如何面对营销上的困惑呢？我们可以转换角度来思考问题。</p>

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