3、只有倾听别人讲话才能了解对方

    东山先生无论遇到什么状况，都不会对来访者说“这是你的心理作用吧”、“是不是你想得太多了”之类的话。

    为什么呢？因为一个人的心情只有他自己才能明白。

    比如说，有一位来访者有幻听症，据说他老是听到周围的人对他说：“去死吧，去死吧。”那么，我们就来看一下他的心理咨询医生是怎样和他进行交流的吧。

    心理咨询医生：我现在有点儿耳鸣。你觉得耳鸣吗？

    来访者：不，我没觉得。

    心理咨询医生：我耳鸣得很厉害，你真得不觉得吗？

    来访者：不觉得。

    心理咨询医生：（敲桌子）那么，你听得见这个声音吗？

    来访者：嗯，听得见。

    心理咨询医生：我也听得见。

    来访者：大夫，大家都在对我说“去死吧，去死吧”，您听不见吗？

    心理咨询医生：听不见。

    来访者：但是我听得很清楚。

    心理咨询医生：也许是吧。我耳鸣的声音我自己可是听得很清楚呀。

    （摘自创元社《专业心理咨询人员的倾听技巧》）

    据说来访者就是通过这种交流方法认识到了问题的所在。

    这种交流方式使我们明白：绝对不要对来访者说“你这人真怪”这样的话，以此来否定他们的感觉或想法。总之，首先就是要认真去听，而不是对他们进行说教。努力去理解对方所说的话，并和他们建立良好的关系。然后一点一点地进入对方的内心世界。

    从事心理咨询工作的人采用的都是这种十分委婉的方法，来和患者进行交流的。同样，优秀的销售人员也都是使用这种方法来和顾客进行交流的。

    “您好，这辆车不错吧？”

    “嗯，是不错，但价钱也很高啊！”

    “是，大家都这么说。”

    “当然啦，毕竟是奔驰嘛！”

    “是，大家都和您的想法一样。”

    “再不能降价了吧？奔驰车都是这个价吧？”

    “是的。奔驰车是物有所值的啊！”

    “是啊，到底是奔驰嘛。还能不能再便宜点啊？”

    “不能便宜啦，奔驰是不打折的。”

    “嗯……那么，还是买吧。”

    这是我在车行里无意间看到的一幕。

    销售人员只是把客人说的话像鹦鹉学舌一样，反反复复地加以重复而已。但是，正因为这样，客人就会自己认可了。

    虽然价格昂贵，又不能减价，而且还有其他很多不利因素，但只凭奔驰这个牌子就可以把所有这些理由都抵消了。这就是它的品牌效应。另外，还不用贬低其他公司的产品，更不用对它进行特别的推荐。如果你贬低其他公司的产品，反而会降低自己的产品形象和服务质量，起到相反的效果。记住，千万不要说褒贬竞争对手的话。

    “大家都这么评价”，这句话本身就具有很强的说服力了。

    为什么说听别人说话很难呢？有以下这些原因：

    ①想尽早知道结果，所以在对方没有说话前自己先开了口。

    ②比起倾听别人讲话来，自己说话的更强烈。

    ③忙的时候就忘乎所以，注意力无法集中。也就是说，老想反驳对方。

    ④如果谈论的话题不能引起你的兴趣的话，自觉不自觉地就走了神。

    ⑤遇到难懂、不容易难明白的话题，就会下意识地加以抵制。

    ⑥想把对方的话全部听懂，但结果听了半天也没能抓住重点。

    ⑦说的时间太长了，以至于反而忘记或偏离了重点。

    ⑧不太在意对方的讲话，心不在焉。

    ⑨听到的是你不想听的话题，不自觉地走了神。

    ⑩抱着否定的态度去听对方的讲话。

    我想，不外乎以上这些原因。

    一个人的本性不仅在他说话时能表现出来，在他听别人说话时也能表现出来。

    下面举一个发生在养老院的例子。有些老年人自我感觉良好，喜欢议论，却不愿意听别人讲话。如果问一下他们以前的工作，不少人都说以前自己是教师。

    教师这个行业是靠说话吃饭的。而且，教师和销售人员不一样，讲话时是自上而下单向进行的。因此，他也就没有倾听别人说话的习惯了。因此，他在养老院不受欢迎。于是，他就会变得越来越固执，越来越不好相处。

    相反，也有一些老人非常善于倾听别人讲话，因此很有人缘，大家都愿意来找他聊天。但并不是来听他说话的，而是因为他善于听别人说话，所以来找他听自己说话。</p>

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