4、“包袱”的效果

    无论是幽默还是演员的笑料，搞笑的好处就在于它能缓解一个人的紧张情绪。所谓缓解紧张情绪，如果从人际关系方面来讲，就是解除人们彼此之间的戒备心。

    一个人是不能一边大笑一边发牢骚的。虽然可以边笑边哭，却不能笑着生气。而且，他在乐着时，也是不可能又发牢骚又反驳的。也就是说，所有的消极因素都会被一笑了之的。所以，与“斗一斗”相比，“笑一笑”是更能增加说服力的。

    在心理学比较发达的美国，正因为对人类心理学做了透彻的研究，所以人们在交往中很会利用幽默来融化人际关系中的“坚冰”。

    所谓“破除坚冰”，其实就是指缓解人际关系。

    与这个意思相近的词语，有相声中使用的“包袱”，还有讲滑稽故事时的“引子”。而“包袱”和“引子”的作用是有其共同之处的。

    其一，能融化人际关系中的坚冰。也就是说，能达到缓和现场气氛的效果。使用“引子”的目的就是要缓解听众的紧张情绪。

    其二，在正式进入主题之前，虚晃一枪试探一下对方的反应。可以用“今天，顾客的心情不错吧”这样的噱头或小笑话来打诨，这样就可以使双方的谈话顺利进行下去。

    其三，“包袱”还有另外一个作用，就是在开始部分预埋下一个伏笔，以便使后面的内容得以全面展开。当然，这两者同时存在的情况也不少。总之，如果用文章的结构性术语来描述，它就是起承转合的“起”那一部分。所以，如果“包袱”、“引子”没有吸引力的话，那么所有的一切都会垮掉的。

    这就如同有的推销员还没进入客厅，在大门口的对讲机处就吃了闭门羹一样。这种情况在实际生活中是不少的。给顾客的第一印象就不好的推销员全都是如此。究其原因，就在于他们的“包袱”、“引子”没能吸引住顾客。

    柳家小三治先生是我非常喜欢的一位单口相声大师。他同时也以喜欢摩托车和音响而闻名。人们对这位大师的评价是：“相声说得好，尤其是‘引子’最为精彩。”像他这样不仅滑稽故事讲得好，而且“引子”部分也获得好评的相声大师的确罕见。实际上，有很多相声迷是专门来听小三治大师的“引子”的。

    可能大师本人也知道这一点，在表演时往往不讲故事本身，只是讲完“引子”就结束了。这样反而使他的艺术表演显得更加炉火纯青了。

    有时，他这样说：

    “其实，本来我就不是会讲笑话的那块料。我只是实话实说，想着姑且把它敷衍过去了事。我讲的话其实并不风趣。”

    他就是这样在观众面前极为坦率地说这些话的(实际上他的话却是非常风趣的)。

    如果一个推销员能够把自己真实的想法或自己的弱点暴露在顾客面前，那他就可称得上是超一流的推销员了。

    “拜托您了，请帮帮我吧。”

    “我这个月没卖几件，您能不能帮帮我？”

    有一些勇气十足的推销员对顾客说了上述的话之后，就很容易地把东西卖出去了。

    这样的推销，新入行的推销员是做不到的，经验老道的推销员也是做不了的。那么，究竟谁能做呢?只有那些拥有自己固定客户的推销员才能做到。

    由于小三治大师完全吸引住了观众，所以他才敢做这样“荒唐”的表演。</p>

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