一样的生意两种做法

    2005年6月8日，是令中国媒体大为侧目的一天。是日，明基ceo李昆耀特意从台湾辗转飞赴北京，宣布了一个“天上掉馅饼”的消息：西门子倒贴8亿欧元把手机业务卖给明基，包括西门子所有1000项手机专利、几十项核心专利、手机品牌、研发团队、销售渠道和制造基地。根据双方最终宣布的协议，当年10月1日西门子手机部门将在净值无负债的条件下，将资产完全转移至明基。这家百年老字号不仅要将手机业务白白赠予明基,还要自掏腰包填补高达5亿欧元的债务窟窿，甚至再搭进3亿欧元的嫁妆。所有这一切不可思议的赠送，只有一个先决条件，那就是明基要继续维系西门子曾经对7000名雇员的工薪福利承诺。李昆耀怕记者忘记半年前曾经在中国引起巨大轰动的联想收购ibmpc，特别强调：“我们这次比较像联想当初买下ibmpc部门的一个设计，由benq百分之百收购西门子的手机部门”。

    是的，2004年12月8日，也是在北京，联想收购ibmpc被运作成一个惊天动地的大事件。当时人们被一种激情所裹挟，忽略了问题的实质：ibm把待淘汰的9000多名pc雇员，包装成光鲜的金蛋，一下子卖了17.5亿美元的好价钱。就在新联想集团完成ibmpc收购于5月1日正式成立时，ibm匆忙宣布全球“再裁员”13000人，主要是跟ibm选定的主流技术方向不相干的业务。而裁减这13000号人所需要的资金可不是一个小数目。根据惠普新近准备利用总计2.36亿美元的重组支出，裁员大约3000人的计划看，ibm再冷酷无情，其“再裁员13000人”，至少也需要有8～10亿美元垫底。这样算下来，ibm把待裁减的9000名雇员“卖”了超过25亿美元的高价。

    一样的生意两种做法，ibm把待淘汰的9000名雇员“卖”了25亿美元，而西门子却为了7000名雇员的福利倒贴8亿欧元折合10.4亿美元！强烈的反差会彰显出许多东西。这里，我们不去关心美国资本要从雇员身上榨取最后一滴血的严酷，而德国企业主却对雇员的福利怀有根深蒂固的公民义务。我们也不去关心，已经全盘国际化了的明基管理团队，究竟凭借什么法宝能让商界豪门西门子白送价值连城的手机业务还有丰厚的嫁妆。我们甚至也不关心，全球最著名的大公司ibm高超的推销技艺，几次三番找明基推广不果，守株待兔苦等联想三年，最后一举成功。在这里我们只是关心，究竟是什么东西让联想对ibm那么迷狂？

    高贵的幻影

    一种高贵的幻影一直在联想徘徊。20多年过去了，柳传志不能忘怀第一次参加ibmpc代销商会议端坐在最后一排时，内心的紧张和兴奋。20年后，2004年底，当柳传志在收购ibm全球pc业务的文件上签字时，他“感受到全中国乃至世界目光的注视，同样让我感到紧张和兴奋。这是联想两代人梦想的实现”!

    当初，ibm谈判团队正是抓住了联想“以买求变”和对ibm品牌与团队的膜拜心理。

    迫切幻想成为贵族的联想，显然一下子将自己置于极为被动的位置：在大众市场上不惜一切代价保护ibm高贵的皇族血统！在pc已经沦落为日用品，ibmpc的高品质承诺已经成了自娱自乐的奢靡时，不少客户弃ibm而选择戴尔和惠普，联想凭什么去恪守pc的高贵血统呢？

    严峻的时局图

    在联想正期待着高贵血统时，在“保护客户利益”的鲜明旗帜下，戴尔、惠普、苹果和东芝正大肆抢夺原ibm的客户和经销商。惠普公司4月11日宣布，在近日与美国数个机要部门签订了产品合同，其中包括美国空军部、国防部与能源部。

    新近曝光的戴尔“邮件门”事件引发了中国媒体的愤怒。这组邮件是戴尔美国中大西洋地区战术项目军队系统(销售)经理致其所公关的目标客户的电子邮件。戴尔公司的销售人员称，“要知道，联想公司是一家中国政府控制的企业，最近刚刚收购ibm的个人电脑业务。尽管美国政府已经批准了联想的收购，大家必须明白一点，现在客户们每买ibm的一美元的产品，都是直接支持和资助了中国政府。”其实这只是戴尔2005攻略的一个小小插曲。

    2005年戴尔制定了非常有针对性的攻略。看到联想宣称要“坚持ibm高价值高端产品的原则”，戴尔则继续高举平民路线的旗帜。坚持所有的pc都是日用品，2005年开始接连降低几款pc的价格。戴尔不仅高举美国制造的大旗，以美国制造对客户个性化需求的尊重、高品质服务与低价格的承诺等游说客户，而且还占据着美国一流传媒的显赫位置，制造出联想最不愿意看到的市场气氛。这一切对被迫换了东家的ibm客户产生了极强的心理冲击。

    今年以来戴尔在美国一流媒体的位置迅速攀升。中国是美国的假想敌，收购了ibm处理品的中国联想，一下子就成了具体的靶子。正规的和非正式的渠道，到处散布着戴尔——美国人骄傲的气息。在《财富》杂志2005年度全球最受赞赏的公司排名中，戴尔从去年的第六跃升为今年的第三，仅次于ge和沃尔玛。值得注意的是《财富》最受赞赏公司的排名，不是经由学者、退休公司官僚等知名人士给打分，而是由在一线工作的卓有成就的行业主管和经理给打分，其中不乏戴尔竞争对手的高管。其中传递出来的信息是：尽管戴尔公司糟糕的售后服务一直是美国人的一个话题，但是因为联想收购ibmpc，却极大地提升了戴尔公司在美国公众心目中的形象。

    而且，消费类电子产业正面临新的变局。世界一流消费类电子厂商，都在为“消费电器大规模生产时代的终结”做准备，他们纷纷调整资产结构，避重就轻，瞄准了数字家庭的新战场。惠普捷足先登，集中推出集成影像产品200多种以全力抢占客厅市场。ibm更是壮士断腕，甩掉pc将资源集中投放到服务器、it服务、娱乐电子产品、蓝色基因工程等，还不排除与索尼、苹果等结成联盟占据娱乐电脑的高端。最大的竞争对手戴尔也不再专注pc，戴尔正在向惠普备受赞扬的成像和打印业务开战。2005年在美国市场上销售了500万台打印机，占到20%的市场份额。戴尔打印机有一项功能非常诱人，那就是当客户的油墨不足时，机器会发出自动提醒，只要点击一下，就可以订购一只高利润的墨盒。

    在这样严峻的时局图面前，联想却把全部的想象放在了ibmpc的高贵血统上，不能不让人捏一把汗。</p>

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