以柔和制服刚强的战术“以柔克刚”语出诸葛亮《将苑·将刚》：“善将者，其刚不可折，其柔不可卷，故以弱制强，以柔制刚。”这是一种避开敌之锋芒，用温和的手段取胜的计谋。

    此计的关键在于灵活运用“柔”术，“柔”是一种高明的计术，既要运用各种计谋，又要具备一种实在的内质，这种“内质”，包括将领各方高素质的总和，又包括一个群体(部队、厂矿、企业等)内部的管理秩序。“柔”一定要“柔”在实处。汉文帝以柔制刚

    赵佗原是秦朝的官吏，被派往岭南管理南越。秦亡后，赵佗自立为王，号称南越武王。

    吕后当政时，由于听信身边亲信的谗言，将南越视为蛮族，实施差别待遇，并禁止在南越边境上进行铁器交易。南越王了解到吕后的这些禁令是长沙王策划的阴谋，先发制人，派军队攻陷了长沙国南部数县。

    汉朝决定派兵讨伐。但由于南方天气酷热潮湿、瘟疫流行，汉军在越过阳山岭(南岭之一)后就无法继续前进了。赵佗也做了应战准备，他将周围的诸国(闽越、西瓯、骆裸)一一降服，并以天子自居，制定法令，乘坐用黄绢做成的车子，做出与汉朝分庭抗礼的架势。

    吕后崩逝后，文帝即位。为了安抚天下，首先对各蛮族施予恩惠。对于赵佗，则将其双亲墓地真定赐给他做领地，并派人按时祭祀，又让其亲属担任高官，给了诸多赏赐。文帝的以柔克刚政策果然奏效，赵佗十分感动，上表汉文帝请和，说：“从前我不明事理，看到吕后听信长沙王的话，掘了我祖坟，并诛杀我同族的人，所以便图报复。我在这荒远之地称帝，统治一些未开化的人，虽然称帝，不过是自我陶醉罢了!”他诚恳地感谢文帝的恩德，并且请求以番属臣民的身份，入京进贡。

    他在国内宣布，两雄不能并立，两贤不能并世。汉皇帝是贤明天子，从此以后，南越帝制取消。南越国内虽然还是称帝，但对汉朝廷则称王。汉对其也以诸侯看待，从文帝到景帝期间，汉朝廷与南越间一直相安无事。

    薛胃劝綦良退兵

    聪明人之所以聪明，就在于能审时度势，不盲目蛮干。薛胃是真正的智者，只看他当年在兖州断案，仅用十天时间就理清监狱中的所有陈年老账，对每个人了解大概，不能不佩服他的本事。

    当汉王杨谅在并州举旗造反，薛胃正任检校相州事。然后汉王手下大将綦良往东攻城略地，逼围慈州(今山西吉县)。慈州刺史上官政向薛胃求援，称慈州危急，要薛胃火速出兵。薛胃首先估量了一下自己的实力，料定杯水车薪，绝对挡不住汉王的兵锋，只会徒增牺牲，所以他干脆对上官政的呼救装聋作哑。綦良接着又率兵攻打相州(今河南安阳)，薛胃也不想应战，决定用计使綦良退兵，他派亲人鲁世范去游说綦良，诡称天下事尚难确知最终的结果，他薛胃既身为人臣，去就须得其所，所谓良禽择木而栖，他会慎重考虑，将军大可不必急在一时，苦苦相逼。

    綦良听鲁世范这么一说，以为薛胃真是见风使舵之辈，随时准备倒向汉王，既然如此，缠攻相州岂非浪费精力?再说等他去收拾的地盘还广阔着呢。

    綦良不傻，他非常果断地做出了决定：移师攻黎阳。薛胃站在城楼，目送綦良挥师绝尘而去，终于悠悠地吁了一口长气。不管怎样，相州是保住了，忠与不忠，任人说去。

    “礼貌”的效果

    某工商刊物的采访编辑，曾经采访一大食品公司的老板。事先采访编辑与那位老板联络了好几次，老板一直没有时间，好不容易找到一个合适的时间，才约好在总公司见面。

    由于对方的时间很紧凑，那位编辑无法做深入的采访，逼得他只好在懊恼中告辞。然而，他起身告辞后，老板竟亲自送他到电梯口，而且看着电梯正要关上时，立刻扯开嗓门说：“喂!里面是谁?贵宾要回去了，帮忙开一下电梯的门吧!”这一说，使那位编辑从此成为他的崇拜者。

    一位姓林的企业家，有一次招待朋友吃法国菜。菜肴精致可口，仆役的服务也相当周到，林先生与朋友都非常满意。只是到了结账的时候，柜台竟把隔桌的账也算在林先生那一桌。他指出错误，对方居然坚持没有错误。

    林先生不服，找来餐厅经理前来评理。结果虽然讨回了公道，然而林先生对这家餐馆印象已是坏到了极点，从此逢人便说：“不要光顾那家差劲的餐馆!”

    人的记忆有“系列效果”，例如，在一连串的事件中，开头、中间与最后三个阶段给人的印象各有不同。一般而言，令人留下深刻回忆与印象的是开头和最后两个阶段。尤其是最后一刹那感受到的强烈印象，更能左右对整体的印象。上述食品公司的老板接待人员的举动，可说是循着这种记忆系列效果安排的。

    美国连锁店售货小姐，训练有素，顾客购物时，不只是鞠躬说声“鸣谢惠顾”而已，还会说些令人中听的话。诸如：“您真会挑选啊！”或者说：“收到您礼物的人一定非常高兴呀！”她们总是加一句最适当的、赞美顾客的话，使对方在满心欢喜中离去。

    如果，驳倒对方不至于破坏人际关系时，你就要在开头彻底说出自己的真心，挑明对方的缺点，最后才加一句赞美的话，例如：“即使如此，我还是非常感谢你！”这样一来对方原有的恶劣印象就烟消云散，只对你留下好印象。

    ［计论］

    有关一连串事情的记忆，总是最后阶段的印象大大地左右了对整体的印象。</p>

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