拔去敌帜，换上己旗的战术“拔旗易帜”典出《史记·淮阴侯列传》：“(韩信)选轻骑二千人，人持一赤帜，从间道草山而望赵军。诫曰：‘赵见我走，必空壁逐我，若疾入赵壁，拔赵帜，立汉赤帜’。”

    “拔旗易帜”的谋略，既是一种正面的交锋，又是一种迂迥的战术。作为谋略的最高要求应侧重于后一种。在不作正面交锋的情况下，施计谋迂回于敌之后方，直捣敌之老窝。当敌兵回首自家营寨中的旗号已被换时，已不战自溃，军心大乱,失旗如失主。乘间易帜，疑乱敌军

    西汉高祖三年(前204年)冬，韩信、张耳将兵数万欲东下井陉关(今河北井陉县西北)进攻赵国。赵王歇及成安君陈余得到消息，聚兵二十万驻井陉关口以拒韩信、张耳之汉军。

    赵广武君李左车劝陈余说：“韩信乘胜而来，锋芒不可挡，应坚守不出战。”并请求带精兵三万绝韩信军粮草，然后两面夹击。陈余乃儒学之人，常称义兵不用欺诈之计，不听李左车之谋。

    奸细回来报告说陈余不用李左车计，韩信大喜，于是引兵至井陉关口前三十里处扎营。夜半传令，选轻骑二千人，各持红色旗帜，依山而蔽以观赵军动静，并告诫他们说：“待会儿赵军见我军败退，必空营追赶，你们赶紧进赵营，拔掉赵旗，插上汉军旗帜。”又派兵万余人背水而阵，赵兵望见大笑。

    第二天天一亮，韩信大张旗鼓，带兵出井陉关口，赵兵出营进击，大战良久，韩信、张耳弃旗败逃，与水边军汇合，又是一场恶战。赵兵空营追击汉军，追杀韩信、张耳，但始终追杀不着。于是退兵回营，见营上都是汉军旗帜，大惊，以为汉军已破赵王，遂大乱，四面逃散。

    汉兵两面夹击，大破赵军，斩成安君陈余，掳赵王歇。

    据楼竖帜，四面并进

    南宋立国之初，致力于平定内乱。湖南刘忠聚众白面山，凭借山势修筑堡垒，宋将韩世忠率兵讨伐。在距离刘忠部三十里的地方安营扎寨，两军对峙。

    韩世忠部下解元单骑渡河，潜入敌营探知军事布署，发现敌人在山顶上建了一座瞭望楼，居高临下，对双方阵营一览无余，而另屯兵于四面小山上，所有兵力全部听命于瞭望楼指挥。解元将这一情况报告韩世忠：“只要我们能占领瞭望楼，则敌人就技穷了”。

    于是，当天晚上韩世忠先埋伏精兵两千在白面山四周，派解元领五百士兵从下往上进攻瞭望楼，进攻部队两侧以弓矢掩护，中间以长剑猛冲，敌人无法阻挡，攻下瞭望楼，竖起宋军大旗，同时所伏兵力也呼声如雷地从四面八方杀将出来。敌人受到夹击，又回头看到瞭望楼上宋军大旗，军心崩溃，四处逃窜。

    刘忠全军覆没，湖南平定。

    “说服自己”的理由

    当年在市场上隆重推出新商品“即溶咖啡”的美国一企业，原以为即溶咖啡的简便性必能广受顾客的欢迎。后来没想到期望落空，销路并不理想。专家事后分析认为，可能是简便带给女性消费者“偷懒”罪恶感，才有销路不佳的结果。

    以往，在美国要喝咖啡都得从研磨咖啡豆开始，如今，却方便得只要开水一冲就可以喝了，实在太简单、太便宜了。

    这家厂商只好把广告战略，由原来强调“简单”、“便宜”的正面促销方式，改变成现在“强调如何有效的利用并节省时间”。于是他们打出这样的广告：“把空下来的时间，使用在先生、孩子身上。”

    这个转移印象的市场战略，成功地消除了主妇们的罪恶感。因为，这个诉求使她们自圆其说地认为：“我采用这个速简食品，并不是贪图方便、轻松，而是想把节省下来的时间用在家人身上。”这样，由于扫除了消费者的愧疚心理，即溶咖啡的销售量，从此年年大增。

    任何事都有它的两面性。譬如“很有传统”，反过来说就是“陈腐、落伍”。

    又如，只一味强调即溶咖啡的简便性，并无法消除负面印象，可能换个角度来想，它却有节约时间的优点，亦即，由于强调省时间带来的另一种好处，才使即溶咖啡打动了主妇的心。

    美国心理学家希达说过：“带给消费者道义上的安全，是广告人的伟大任务。”即溶咖啡促销战略的转换，就是使消费者获得道义性的安心而成功的绝佳实例。

    在现在商品的促销上，应用这种心理战术的例子，俯拾可得。昔日的家庭主妇对于家事的简省，在心理上总有一些抗拒感。时至今日，全自动洗衣机、吸尘器等家用电器，已经慢慢地普及。

    厂商如果运用上述方法，化解消费者被认为偷懒的疑虑心理，强调有效使用剩余时间，相信速食类商品市场，必有更惊人的拓展。

    ［计论］

    由于省工、轻松而对“简便”感到愧疚的人，如果向其强调省时所产生的正面价值，他就不再对省工、轻松有任何罪恶感。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。