第二十九计银树开花

    以利益同分为条件，共同工作的战术

    计曰：“借局布势，力小势大。鸿渐于逵，其羽可用为仪也。”

    解曰：只要采用各种手段，显出优势，即使兵力不多也能显得强大。看雁子凌空而飞时，不也是尽展羽翼，意气昂扬吗?

    借别人的局面布成有利的阵势，即使原来的兵力弱小，也会显示出强大的阵容。“银树开花”是借别人的力量来慑服敌人的一种策略。

    《三国演义》中，邓艾偷渡阴平成功，迫降了蜀后主刘禅之后，曾上书司马昭，提出一条富有战略远见的建议，大意是：今刚灭蜀，按说可趁势征取东吴。但士兵刚征蜀归来，非常疲劳，不宜立即兴兵。既如此，可一方面组织人力，赶造兵器、舟船，造成伐吴气势以威慑东吴，同时迫使东吴，告以利害，这样不用出兵东吴即可归降；另一方面，厚待刘禅，封王赐财，以影响东吴的孙休，这样一来，吴人“畏威怀德，望风而从矣”。

    当时，魏军刚刚灭蜀而声威大震，邓艾主张借此声势，威德并用，“先声而后实”，即先造成一种声势而后采取行动，争取不战而败东吴。邓艾的主张完全符合当时的实际情况，是不需劳军而取胜的高招。

    历史上邓艾“借局布势”的谋略思想，与“银树开花”计策不谋而合。

    妇孺皆知的张飞，当年来到长坂桥头，先是令手下砍下树枝，拴在马尾，在桥东林中往来奔驰，扬起尘土，虚造伏兵之势，使敌兵不敢近前，否则，仅凭他的一声大吼，是断不能喝退曹兵的。也就是说，张飞桥头的一声大吼，是借助了虚设的伏兵之势。

    “借局布势”不仅是兵家谋略，也是现代企业家的制胜法宝。

    商品生产的终端是消费者，商品要为消费者所接受，必须能够促使消费者产生购买动机。具体到某一品牌的商品，购买动机通常由如下几种情况诱发：一是自己受需求驱使，无意识地购买了某种品牌的商品，用后感觉不错，而后发生重复购买行为；二是听其他用户介绍；三是生产企业或商业企业的市场营销组合的作用。

    可以说，前两种情况的发生是偶然的，只有第三种，特别是促销活动中最活跃、最积极的广告，借助于媒体才能发生最普遍的作用。

    因此，有见识的竞争者都善于借助媒体大造声势，以适时、准确、广泛、生动的宣传，提高本企业的知名度，增加企业产品对消费者的吸引力，达到抢占市场、扩大销售的目的。

    此外，借助产品的规格、型号、式样、包装等，或借装潢商店，修饰门面，形成庞大、丰富的阵容，也可以吸引消费者，提高竞争能力。这就是“银树开花”在商战中的妙用!

    借助局面布成有利的阵势，这样实力虽小，却可造成颇大的气势。就像树上的花朵借助树枝的宏势，可以令人眼花缭乱；鸿雁横空列阵，凭借丰满的羽翼来助长气势一样。企业从而达到自己的经营目的。

    借题发挥成为同行业的标志

    江苏省无锡市太湖针织制衣总厂的红豆牌服装，根据消费者对商标名称的心理作用，巧用“红豆”作为专用商标，赢得了消费者的青睐。记者到厂里采访时，厂长不谈产值、利润，却在“红豆”上大做文章，他亲自讲解有关“红豆”典故，并组织记者观看台湾新片《一颗红豆》，参观红豆树，最后赠送真正的红豆。无锡市太湖针织制衣总厂借红豆的典故、红豆影片、红豆树之题，把“红豆”挖掘得淋漓尽至，给记者以难以抹去的印象。进而又借记者对红豆的宣传赞誉，使“红豆”服装的名牌效应迅速产生，成为国内制衣行业最有吸引力的标志。这种避开推销产品质量、性能，利用“红豆”给人的心理作用，以“红豆”为题材引导消费，促进销售的做法，是提高国货精品在市场上竞争力的一种新的突破。</p>

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