三十六计与管理： 第十八计擒贼擒王（1）
看清目标，攻其要害的战术
计曰：“摧其坚，夺其魅，以解其体。龙战千野，其道穷。”
解曰：只要消灭敌人的主力，俘虏对方的首领，即可使对方全军覆灭。这样的敌人，宛如在陆地上的龙，任人宰割。
“挽弓当挽强，用箭当用长；射人先射马，擒贼先擒王。”
审慎分析机会点与问题点，掌握重点，则胜算在握。
在古代的战争中，弓、箭和马是战士主要的武器，想要打胜仗，就必须有超人的臂力和神射的技术。不过，臂力和技术都远不如以智擒王，使敌方陷入群龙无首、阵脚大乱之境。
东晋时，桓玄打了败仗，向西边江陵撤军，留下何澹之守卫湓口。何澹之自作聪明，在一只船上空设羽仪旗，作为将帅的指挥船，而自己躲入另一船中，以为这样保险。
这时，何无忌追到这里，要攻击这艘羽仪船。诸将阻止说：“何澹之不在船上，攻下来也没有用。”
何无忌说：“他不在这条船上，船上守卫的兵力必然很弱，我们用劲兵强弩攻击，一定能拿下来，拿下将帅之船，他们的士兵就会以为失去了主帅。那时，我军士气更加旺盛，而对方则更加恐慌，这样就会大大削弱他们的战斗力，离彻底打败他们就为期不远了。”
果然不出所料，一次进攻就轻松地捕获了这条船。于是按计行事，众将士大声呼叫：“何澹之已经被杀了!”何澹之的士兵又惊又怕，竟然闻风而逃。何无忌率军乘势追杀，大获全胜。
何澹之虽然躲在别的船上，但他的士兵却认为他在指挥船上。何无忌将计就计，攻下防守薄弱的指挥船，何澹之的士兵看到指挥船被俘，加上何无忌的士兵拼命喊叫，立即信以为真。主帅一死，军心大乱，不攻自破。
何无忌这一招，就是“擒贼擒王”之计。“擒贼擒王”之计的诀窍是：摧毁敌人的主力，抓住他的首领，就可以瓦解他的整个力量。
“擒贼擒王”在战争中的运作，常常不是摧毁敌人心脏——指挥系统和主帅，就是设法调动敌人，消灭其主力，总之，就是集中力量攻其要害，以削弱敌方整体力量。
在商战中，“擒贼擒王”之计可以引申为：紧紧抓住事物发展的关键，或把握问题的重点，就能取得全面的胜利。
杨森困境求生
1989、1990年两年，我国经济处在调整中，银根紧缩，市场销售普遍不旺。此时的陕西省西安市杨森产品刚刚上市就面临这种困境。但杨森人并未坐叹自己的产品生不逢时，而是视困境为增强竞争力的机遇，凭借产品质量高、品种多、剂型全的优势，信心百倍地走向市场。
为了使自己的产品能打开销路，杨森公司设计了一个“摧其坚，夺其魁”的公关战术。他们紧紧抓住医药相连这根线，打出了“让每一个中国医生都了解西安杨森的产品”这一口号。结合我国医药市场的特点，借鉴西方市场的营销策略，形成了一套独具特色的“三角形宣传模式”。
位于“三角形”顶端的是医药界名流、权威组成的杨森科学委员会，对公司的产品、科研、管理等进行高层次的指导。在社会上，这些社会名流的介绍推荐令人可信，其宣传效果远非商业性广告可比。“三角形”的中间部分，面向医务人员，特别是有处方权的中青年医生，他们知药、懂药，对药品可主动选择，直接接受。通过报刊、电台、电视台进行广泛的宣传，吸引广大消费者，便构成了“三角形”雄厚坚实的底部基础。这套宣传模式以医药界名流、权威为龙头，抓住了这一龙头，也起了以点带面的作用，影响了社会的不同阶层，影响面之广为一般宣传形式所不及，这在树立公司良好形象、提高新产品知名度方面，发挥了积极有效的作用。
在武汉召开的全国医药订货会上，公司利用报纸、电视、路牌、车身巨幅标语、气球标语等大做广告，使西安杨森公司名声大振，一次订货就达1500万元。公司为新产品宣传所进行的公关活动仅1990年就举办大型新产品宣传会51次，与会者达6400多人；召开小型医院座谈会115次，共有7400多人参加。1990年的广告费用500万元，而销售收入达到了189亿元。
索尼巧擒“带头牛”
今天，日本索尼公司的彩色电视机早已饮誉全球。但是，在当时美国还是一种名不见经传，无人问津的“杂牌货”。
当卯木肇先生风尘仆仆来到美国芝加哥市，担任索尼公司国外部部长时，索尼彩电竟在当地寄卖商店里睡大觉，蒙尘垢面，几乎无人光顾。
在日本国内畅销的优质产品为什么一到美国就落得如此冷落的下场呢?卯木肇先生日日夜夜思考这一问题。
公司前任国外部部长曾多次在芝加哥市报纸刊登广告，削价销售索尼电视机。然而，即使一再削价，销路仍不畅。而削价更使商品形象变得丑陋、低贱，愈加无人问津。
面对如此难堪的局面，卯木肇先生苦苦思索，几乎一筹莫展。
一天，他偶然经过一处牧场。当时夕阳西下，飞鸟归林。一位稚气的牧童牵着一条健壮的大公牛进牛栏。公牛的脖子上系着一个铃铛，叮当叮当地响着，一大群牛跟着这头公牛屁股后面，温驯地鱼贯而入。卯木肇看着看着，忽然大叫一声“有了”。
原来，他触景生情，灵感突发，悟出了一种推销彩电的办法：眼前这一群宠然大物规规矩矩地被一个不满三尺的牧童驯服，是因为牧童牵着一只“带头牛”。索尼彩电要是能找到一家“带头牛”商店率先销售，不是很快就会打开销路吗?</p>
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