花絮一：

    奶站站长老刘给我们上的营销课：

    hs乳业铁西区有个奶站，站长姓刘名福田，年近四十，高高瘦瘦的，但一说话中气十足，瓮声瓮气的。

    一听说我们是营销专家，他非要先和我们讲讲什么叫营销不可。老刘说：自己１９９６年开始干奶站，越干越好，总结下来有三点。第一，下大力气直接做订户。光是弄个小摊位零售不行，得开发直接用户，因此，他成了附近许多小区的牛奶专家，见人就宣传，甚至先把奶箱子给人家钉上，白送一袋让人家尝尝。结果目前订奶的用户多，做起来不费力，又赚钱；第二，送奶的同时使生意多元化，还可以送大米、白面，于是又多了一条赚钱的路子；第三，管好送奶员，送奶员光靠提成不行，还得进行用户调查，送不及时就得扣工资，送得好了还有年终奖。

    我们对老刘的话做了总结：第一要直接面对消费者，做精做透；第二要考虑同一渠道的产品系列化；第三内部抓管理，绩效出效益。

    老刘说：不愧是专家，一说话就是有水平，对我的东西概括得不错。

    于是，大家都挺佩服老刘！

    花絮二：

    李威廉把我们彻底喝趴下了

    remax的老李真的能喝，样板市场经验交流会在沈阳举行，会后我们在国贸大厦的酒店喝酒。

    老李一上来，一句话就把大家全震住了：“先一个人整一瓶剑南春，再一人拿一箱啤酒放在脚底下，今儿个我们不醉不归。”

    大家都挺高兴，于是开始在老李的带领下进行“战斗”，也不记得到底喝了多少酒，反正喝到最后，我们都多了。后来听说老李一个个把我们送回家，回到住处又整了杯红酒。

    服了，彻底服了！

    花絮三：

    昆明到上海，把火车坐穿

    “十一”之前参加昆明的电教展，可是正赶上黄金周，机票没订到，据说要等到４号才有到上海的航班。

    怎么办？当地经销商费了老大的劲弄了一张火车软卧的票。也行吧，听说现在火车软卧上有电源，还可以写写方案。上了火车以后，我彻底傻了，没电源！５０多个小时，睡了吃，吃了睡，以前总是忙忙碌碌，突然闲下来，浑身都不对劲儿。

    现在才理解黄宏那个“修鞋”的小品，下雨天不修鞋，肩膀子还真疼。像咱们这些干营销咨询的，闲起来总觉得浑身不舒服。

    只好胡思乱想５０多个小时，走了这一路我才明白，幸福是什么？幸福就是遭罪！

    花絮四：

    梁总一高兴，来了个“打虎上山”，大家立刻闭嘴走人

    aword砍大户以后的三个月，市场抢得不错，销量不降反升。梁总一高兴，非要邀请我们卡拉ok。

    我先用“鸟语”来了个“偏偏喜欢你”，大家听得柔情蜜意，心里就像挠了痒痒；梁总的助理陈洁女士唱了一首“青藏高原”，还真有那么点专业水准，引起了满堂喝彩。

    梁总见气氛不错，兴奋了，于是非要来首清唱：“打虎上山”（确实在歌单里没找着这首）。

    一首歌唱罢，大家一个个丢盔卸甲，东倒西歪，虽然掌声响起，但面部表情一致反应的信号就是：要求走人。

    跑调也就算了，梁总那自称“性感”的嗓音也太——

    花絮五：

    端午节，经销商家的团圆饭

    ２００２年端午节，正赶上在安徽作业，okpower安庆的经销商无论如何也要请我们到家里吃饭。

    在安徽人的习俗里，端午节是大节，比较隆重，家人团聚，共度佳节。经销商的老父亲８６岁了，老爷子身子骨很硬朗。

    我们成了座上宾，酒过三巡，菜过五味，大家唱歌跳舞、拍照留念。老爷子一高兴，给我们唱了一首“不忘阶级苦”。

    是啊，经销商一年的销售额４００多万，日子越过越红火。

    所以更要忆苦思甜呀！

    花絮六：

    最傲慢的客户，成了我们最铁的朋友

    elok地板的营销总监孙嘉毕业于日本东京大学，经济学博士，人有点傲气。第一次见面，他就直截了当地说：“我对我们之间的合作不抱太大期望，既然我们王总让你们来了，我没什么好说的，就配合好了！”

    我们也没说什么，这很正常，中国的很多企业不了解咨询公司，更不了解我们。

    项目照常，紧张而有序地进行，我们的节奏很快，行动力很强，常常忙到凌晨两三点，第二天七八点钟还是要神采奕奕地起来，投入工作。集体讨论、方案的撰写、现场的把握、培训等等。

    等到项目推进了一个月，孙嘉已经开始慢慢接受我们了：没见过像你们这么实在的咨询顾问，你们不是光靠嘴皮子“忽悠”客户，能帮客户实实在在地做好营销基础工作，真的不容易，我敬重。

    后来，孙嘉成了我们的好朋友，每次去广州都“宰”他一顿。

    花絮七：

    时期，我们互道珍重

    的忽然来临，令公司始料不及，因为，一些严重的地区还有项目在运作。

    何慕老师重点关注，与在外作业的成员每天逐一进行电话沟通，要求各个小组成员都要注意卫生状况，关心自己的身体健康，尽量避免到处走市场，而把工作重心放在方案的撰写和细化上。对此，我们的客户给予了非常大的理解和支持。

    部分处于“疫情”严重区域的项目组成员，坚守岗位，直到危险慢慢解除，才回到上海。然而，在这期间，我们互道珍重，互相鼓励，才真正体会到危难时家的温暖。

    花絮八：

    总是聚不齐

    联纵智达决定要召开年底全体员工的总结表彰大会，可是细细一数，还有６位专家在客户的市场上，忙着进行一线的指导，回不来。

    自１９９９年以来，我们连也一次没有聚齐过。

    我们曾戏言，做营销的很苦，做咨询的很苦，做营销咨询，简直就是苦了个底朝天。还得有“高度”、有“系统”，还要有“实战”、有“细节”，要求实在高了点。

    最主要的是兄弟姐妹们都在上海安了家，可是一年里的大半时间在外地，混来混去还是离“国际化大都市”太远。

    何老师已经下定决心，春节过后一定要拍个全家福。

    特别注释

    生活中的点点滴滴，许多都令人感动，我们不能一一地记录。在做营销咨询的日子里，我们从那些最朴素的营销人——企业的营销总经理、区域经理、业务员、经销商、促销人员等的身上学到了很多。

    我们共同努力，创造了许多奇迹，我们为能成为一个营销人感到骄傲。

    （本书部分案例所涉企业和人物采用化名）</p>

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