不知道你是否注意：要是有一个谈话的机会，大多数人都是不太爱听别人谈话，而是喜欢别人听他说话的。还有一种常见的现象是，大多数人喜欢谈和自己有关的事情，而不是和对方有关的事情。

    然而，如果你想成为一名会说话的人，成为左右逢源的人，成为最受欢迎的人，那么，建议你在和别人，尤其是和顾客谈话时，注意把好的机会留给对方——让他说，说他关心的事。

    一般人在与别人交谈时，大多数时间都是他在讲话，或者他尽可能想自己说话。一般推销员在推销产品时，70%的时间是他在讲话或介绍产品，顾客只能得到30%的讲话时间。因此这样的推销员业绩平平。而顶尖的推销员，早就总结出了一条规律：如果你想成为优秀的推销员，建议你把用于听和说的比例调整为2?誜1，70%时间让顾客讲话，你倾听；30%时间自己用来发问、赞美和鼓励他说。这就是“两只耳朵一张嘴”法则。

    是的，几乎所有的推销大师和会说话的人都在建议我们：要倾听、倾听、倾听！

    倾听可以让你的生活变得更加快乐，倾听可以让你的工作变得更加轻松，倾听让你的订单来得更多，倾听让你身边的人更喜欢你，倾听让你的顾客更信任你。倾听是一种推销手段，倾听更是一种个人的修养。

    世界上的难事之一便是闭上嘴巴，假如你不张开耳朵，不适时地闭上嘴巴，你就会失去无数机会。切记，千万不要太忙于说话，要学会“听话”。

    顶尖忠告：当你发现自己说话的时间超过了45%，那就必须当机立断：闭嘴！

    杰尔·厄卡夫是美国自然食品公司的“推销冠军”。一天，他还是和往常一样，把芦荟精的功能、效用告诉顾客，女主人并没有表示出多大的兴趣。杰尔·厄卡夫立刻闭上嘴巴，开动脑筋，并细心观察。

    突然，他看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽，便说：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很难见到。”

    “你说得没错，这是很罕见的品种。它叫嘉德里亚，属于兰花的一种。它真的很美，美在那种优雅的风情。”

    “确实如此。但是，它应该不便宜吧？”

    “这个宝贝很昂贵的，一盆就要花800美金。”

    “什么？我的天哪，800美元？那每天都要给它浇水吗？”

    “是的，每天都要很细心地养育它……”

    女主人开始向杰尔·厄卡夫倾囊相授所有与兰花有关的学问，而他也聚精会神地听着。

    最后，这位女主人一边打开钱包，一边说道：“就算是我的先生，也不会听我嘀嘀咕咕讲这么多的，而你却愿意听我说了这么久，甚至还能够理解我的这番话，真的太谢谢你了。希望改天你再来听我谈兰花，好吗？”

    随后，她爽快地从杰尔·厄卡夫手中接过了芦荟精。

    >> 透过倾听，捕获购买信号

    一名优秀的业务员必须了解顾客的想法和感觉，知道顾客想要的是什么。

    若你推销的是房地产，当一位顾客提到她的孩子在私立学校就读时，你就应该明白她不太注重周边学校的质量问题；当顾客说他们不属于那种喜欢户外活动的人时，你就要让他们看一些占地较小的房屋。

    顾客的购买需要在和你交谈的过程中，一定会直接或间接地表现出来。有时候，一个人往往同时受到几种消费心理需要的支配。因此，不用因为急于考虑答案，回答对方的什么问题，或要驳倒对方的什么观点，而忽略了去听清他说的究竟是什么意思。

    对于业务员来说，最糟糕的事情之一，莫过于忙于自顾自地讲自己想要说的话，而没有听出那些购买信号的话。因此，再次提醒与顾客打交道者：倾听，通过倾听，我们可以从顾客的某些语言中听出成交的信号来。

    当在倾听过程中，出现购买信号的时候，顾客自己的购买可能还是朦胧的，但我们要敏感地捕捉到这个信号，让顾客的购买变得清晰起来。

    下面是一些购买信号的例子，你可能遇到过：

    “最多能打几折呀？”

    “我可以试用一下吗？”

    “这台电脑是怎么操作的？”

    “我可以带回家试一试吗？”

    “我家老公/老婆会喜欢它。”

    “要是我买下来的话，现在要付多少钱？”

    “如果按月付款，有什么条件吗？”

    “这种型号的与那种型号的有什么区别吗？”

    “是的，我明白你的意思。”

    “这种款式看起来真漂亮。”

    ……</p>

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