刹那间，乔·吉拉德明白当初为什么会失去这名顾客了。原来，自己犯了如此大的错误。

    乔连忙对顾客说：“先生，如果这就是您没有从我这里买车的原因，那么确实是我的错。要是换了我，我也不会从那些不认真听我说话的人那儿买东西。真的很对不起，请您原谅我。那么，我能希望您知道我现在是怎么想的吗？”

    “你怎么想？”顾客问道。

    “我认为您非常伟大。而您送您儿子上大学也是一个非常明智之举。我敢确信您儿子一定会成为世界上最出色的医生之一。我很抱歉，让您觉得我是一个很没用的家伙。但是，您能给我一个赎罪的机会吗？”

    “什么机会，乔？”

    “当有一天，若您能再来，我一定会向您证明，我是一个很忠实的听众，事实上，我一直就很乐意这样做的。当然，经过昨天的事，您不再来也是无可厚非的。”

    2年后，乔卖给了他一辆车，而且还通过他的介绍，获得了他的许多同事的购买车子的合约。后来，乔·吉拉德还卖了一辆车给他的儿子，一位年轻的医生。

    从此以后，乔·吉拉德再也没有在顾客讲话时分心。而每一位进到店里的顾客，乔都会问问他们，问他们家里人怎么样了，做什么的，有什么兴趣爱好，等等。然后，乔便开始认真地倾听他们讲的每一句话。

    大家都很喜欢这样，那给了他们一种受重视的感觉，他们认为，乔是最会关心他们的人。

    乔·吉拉德对“倾听”作了下面的简单总结，他认为，当我们不再喋喋不休，而是听听别人想说什么时，至少可以从中得到三个好处：

    1. 体现了你对对方的尊重；

    2. 获得了更多成交的机会；

    3. 更有利于找出顾客的困难点。

    >> 最高效的倾听技巧

    1. 让对方感觉到你是在用心地听；

    2. 让对方感觉到你的态度很诚恳；

    3. 在倾听时记笔记，效果会更好；

    记笔记有三大好处：（1）立刻让对方感觉到被尊重；（2）记下对方说话重点，便于沟通；（3）防止遗漏。

    4. 重新确认，减少误会及误差；

    5. 切记：不到万不得已，千万不要打断对方讲话；

    不插嘴有三大好处：（1）让对方感觉良好；（2）让对方多说，以获得更多有用信息；（3）让对方说完整。

    6. 对方停止说话时，再停顿3-5秒；

    这有三大好处：（1）给对方继续说下去的时间；（2）你可以利用这点时间组织语言；（3）让对方觉得你说的话是经过大脑的，可信度比较高。

    7. 不明白的地方见机追问；

    追问有两大好处：（1）使你尽可能听懂他的意思；（2）让对方觉得你听懂了。

    8. 倾听时，不要组织语言；

    因为在对方讲话时，你在组织语言就很有可能错过对方讲话的某些内容，造成误解。

    9. 倾听过程中，点头微笑；

    好处是，起到肯定鼓励的作用，有利于让对方多说，让你“捕获”更多信息。

    10. 不要发出声音；

    因为发出声音可能会打断或影响到对方讲话。

    11. 眼睛要注视对方鼻尖或前额；

    此举能让对方觉得你的眼神比较柔和。注意：千万不要把眼睛直接盯住对方眼睛。

    12. 坐定好位置。

    尽量避免与顾客面对面而坐，坐在对方对面容易让对方有一种对立的感觉；不要让顾客面对门或者窗而坐，这样的位置易让顾客分心，最好让顾客面壁，这样容易让顾客安心听讲，免受干扰。</p>

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