有位男士和他妻子到东部一座城市的一家大百货公司去买枝形吊灯，这位爱发牢骚的男士坚持要看一个体现文艺复兴时期古典艺术的枝形吊灯。

    他对售货员说：“一定要给我拿一个小的、能够真正体现文艺复兴时代古典艺术的，而且不要太昂贵的枝形吊灯。”

    这位售货员马上意识到他遇到了一个难以对付和固执己见的顾客。作为一个非常机智的人，他知道自己的任务首先是迎合顾客，然后再尽可能地判断出他心中的固定看法到底是什么样的。

    通过对一般性问题的诚恳交谈，这位售货员使这个人平静了下来，又通过一系列巧妙的问题，他终于准确地判断出了这位顾客想要的枝形吊灯。

    对这个售货员来说，这样做更容易满足顾客的要求。然而，要把这个人争取过来，并满足他的想法仅有策略是不够的。

    策略是成功的助推器，一个人如果要想赢得友谊和获得业务，策略的作用是无法估量的。优秀的商人往往把策略看成他成功诀窍中最重要的一个，其他三个是：热情、关于商品的知识和装饰。

    对推销员来说，主要的问题是在接近顾客时就能够得到一个恰当的开始。如果他对人的本性进行仔细的研究，在估量他的顾客时，即使会犯错误，也是很少的。

    有一个朋友给我讲了他的一段经历：

    那天我正在办公室忙碌，有一个推销员来向我推销一个商业课程的讲座。“霍尔先生，有一个商业管理的讲座您想不想参加？”

    “商业管理？我只不过是一个小职员，要参加这样的讲座至少等到5年以后。”我说。

    那名推销员意识到找错了推销对象，低着头离开了。

    如果一个推销员不了解对方的业务，他就是在浪费宝贵时间，因为他在试图推销一些别人确实不想要的物品。“这个人没有给我留下深刻的印象，因此他也没有能力说服我。尽管我曾数次拿出我的手表，非常烦躁地在椅子旁边转了几圈，不断地整理着桌子上的信函，向这位推销员做出各种让他走开的暗示和建议，但他仍在试图推销他的商品。他惟一可取的品质就是锲而不舍。”朋友最后这样说道。

    现在，不合时宜的锲而不舍就是缺乏策略，对此，没有什么值得赞扬的。你应该能够从你潜在顾客的眼中看出你是否已经真的让他感兴趣了。如果没有做到这一点，你就不能使他相信他需要你推销的东西。

    赢得一个潜在顾客的信任，给他留下一个美好的印象，打开他的心扉，就像向一个女孩求爱一样。你不能声色俱厉地威胁，也不能随心所欲或显得气急败坏。只有温文尔雅、富有吸引力，而且有策略的方法才能赢得成功。

    培养一种有策略的行为方式，一个最好的办法是，设身处地地为你潜在的顾客考虑，然后为他做在同样的情况下你希望别人为你做的一些事情。

    策略绝不是进攻性的，它往往是一种安慰物，可以减少怀疑，让人更加平和，使人心情愉悦。它非常有价值，虽然看上去是花言巧语，但还是诚实的。

    我认识一个人，他的工作是为一家杂志促销，他用各种非常巧妙的方式迎合其他人，一般平均每10个人中他能够争取到9个订阅者。

    在你认识到以前，他可能已经用非常策略的方法把你争取过去了，对你来说，拒绝你不想要的东西甚至比接受它还困难。策略能够使你通过哨兵、大门和护栏，进入神圣的私人处所，这是无策略的人永远也无法进入的地方。

    使用策略可以得到听取意见的机会，没有策略，单靠能力往往不能得到听取客户意见的机会。

    很多毫无策略的人在生活中可能会一直拖着空空的鱼钩，他们不知道为什么鱼儿都不上钩，也不知道如何调整自己以适应周围的环境，他们是与环境不相适应的人，好像很偶然地就陷入了完全与他们不适应的环境中了。

    策略是世界上最有影响力的说服者，在对方被说服之前，你的任何失误都可能永远地把大门关闭，没有策略的推销员是不会成为一名优秀推销员的，你必须要么学会如何恰当地在鱼钩上装上鱼饵，要么就去从事另外某种更适合你的工作。</p>

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