我学到了一个重要原则，那就是有置换推销。所谓置换推销，就是要站在顾客的立场上做推销。我知道有不少推销员这样对顾客说：“先生，我会尽量站在你的角度来做这件事情，为了提供正确的建议给你，我需要你更多的个人资料。”而当顾客提供资料后，他们却只是说：“这种情况下，我会建议您应该……”

    其实一个真正优秀的推销员会事先搜集顾客的详细资料，掌握顾客的一切信息后，再经过详细规划，然后与顾客见面时会这样说：“先生，如果我是你，你知道我会怎么做吗?”

    自然地，顾客就会问：“你会怎么做？”这时推销员就可以说明从顾客立场精确考虑的建议，协助他做最终的决定。

    我只要将顾客的资料摊在他们面前，简单地说：“先生，如果我是你，我会这样做的。”只要我的提议合乎逻辑，这种方法从未失灵过。

    后来我把所有收集到的客户资料单独整理成一个一个的小卡片，如今这些卡片已被我制作成档案，我只要和顾客见过面，将资料填进固定的表格，就能打印出来使用。往后我的业务又增加了个人财务规划项目，我就利用这些资料为顾客设计理财方案，印出样张留给顾客参考。

    你是否问过自己，如果你是一位顾客，你会不会同自己做生意？

    如果你能找出这个问题的答案，那么你就能解答大部分顾客的问题。在我的推销生涯中，曾有一两次必须拒绝卖东西给特定的顾客。在展示过程中，我了解到他们有财务上的束缚，不能轻易订契约。在这种情况下，我就不能勉强他们，或自己承受风险。但我同样在这些失去的顾客身上学到很多做生意的道理。

    当然你也可以用一些事例来对顾客说明。比如顾客对花大钱后所得的收益有疑问，你就要适时作出说明有哪些人投资之后赚了大钱的故事。如果有人怀疑你售后服务的真实性，那么你就更要用一些例子来佐证，比如你可以这样说：“某某先生一开始也是这么认为，但在前几天他告诉我对我们的服务很满意。”

    但这样做一定要真实，一定要征得被举例的人同意，否则不要这样做，以免弄巧成拙。

    在我的推销经历中，那位卖房子给我们的房屋推销员给了我很大启示。那时我初入推销界，根本不知道该从何处着手。后来，我看到这个经纪人很有组织力，因为当时没有人知道什么是复式档案系统，而他的资料袋里就已经保存了每一栋他所经手的建筑物的资料卡了。

    他所记录的内容很多，全是与他推销相关的东西，也是顾客需要知道或希望知道的资料，其中包括停车场、商店、学校及建筑物相关的细节。

    但在今天看来，那位房子推销员的做法好像很不明智，带那么多的卡片似乎很不方便，但在当年这可是最棒的组织方法。我对他提供的丰富资料印象深刻，所以我决定把它用在我的实际工作中。这个方法最后成了我成功的主要因素之一，也是为顾客的需要着想的起点。

    在生意没有谈成的时候，我就回家写顾客卡，记录刚才见到顾客的情形。当我再次做销售拜访的时候，我就会侃侃而谈关于他的一些事情，仿佛我们是多年的老友。我的这种“表演”常常能提高顾客的谈话兴致，他们往往会惊讶于我对他们的了解。

    这些卡片帮了我很大的忙，每次我都利用这些资料的协助联系顾客，成功率都很高，总的算来几乎超过70％。

    在我早期的推销工作中，有位先生曾经坚持要买两份同样的投资标的，一份是他的名下，另一份给他太太。我遵从他的要求，但在当天晚上输入顾客资料时，却发现两份分开投资计划合计的费用，比以同样金额投资成一份计划的费用高出许多。

    第二天一早，我立刻跟顾客说明，如果这二份投资能合成一份的话，至少可以省下20％的费用。他很感激我，并且接受了这项建议。很显然，他不知道我的佣金因此而大减。多年以来，他对我的好感依然没变，而我的佣金损失，早就通过他所介绍的顾客得到了更多补偿。

    置换推销的好处是不言而喻的，它能更深层次地让客户信任你，而你也能得到更多的潜在讯息。</p>

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