从科学到商界

    邵亦波1973年9月生于上海，在少年时代即表现出数学方面的极高天赋。11岁时，他获得全国首届“华罗庚金杯”少年数学竞赛金牌奖；初高中在全国数学竞赛中连获特等奖与一等奖，被誉为“数学神童”；高二那年，邵获得哈佛大学本科全额奖学金赴美攻读物理与电子工程双学士。

    “可以说到大学毕业之前，我一直深信自己会在科学上有所建树，并矢志要做一项发明，能够改变人们的生活。那时候我的目标很明确，在学校选什么课、暑期去哪里打工、毕业后找一个怎样的高校、进怎样的研究所等等，所有的安排都围绕着科学发明的梦想进行”，邵亦波说道。

    大学毕业后的邵亦波走进了美国最好的咨询公司之一 波士顿公司，全无商业基础的他，两年后以公司“最优秀雇员”身份，获准进入哈佛大学商学院继续攻读mba。

    两年的工作经验以及哈佛商学院的传授已使他对商业产生了浓厚的兴趣，这时候他头脑中渐渐隐去了科学发明的念头，创办一个优秀的企业，同样能够改变人们的生活。”改变人们生活的目标始终如一，通达目标的途径却做出了根本的调整。

    1999年，在美国呆了8年之久的邵亦波背负着亏欠波士顿公司的9万美元债务，回到上海开创自己的事业，这一年他才26岁。

    “我决定回国做一个网络平台，沟通中小企业与个人。这个想法产生于我在美国的网上交易经历。一台500美元买来的电视机，用过两年之后，我通过网络以550美元出手，而不是设想中的折扣出让。个人对个人交易的魅力吸引了我，通过网络这一沟通供需的平台，每个人的需要都得到了满足，我从中得到启发，这正是我的机会所在”，易趣在后来的运营中始终坚持做c2c，源于邵亦波的坚持。

    “中学生到我们这里来了？”这是工商局留学生就业中心一位主任在见到邵亦波时的第一感觉。

    26岁的他，平生第一次创业。第一次创业的人，往往怀着满腔的激情，非常自信，但也可以说是盲目的。要做什么心里无比清晰，怎样去做却还没有想清楚。

    “开始我在龙华租了一套两室一厅的房子，作为自己的创业根据地。首先遭遇的是招聘人员的问题，当时公司还没有注册，有谁愿意放弃稳定的工作，放弃对家庭老小的责任跟着一个毛头小伙子冒险？我中学时候的同学庞立帮了我大忙，他在别的公司从事it工作，晚上5∶00钟下班以后来我这里帮忙，一直到深夜，两个月天天如此，时间进入到8月份的时候，公司的架子终于初步搭建起来。8月18日，我的生意正式起步”，他回忆说。

    度过互联网的寒冬

    初始阶段的艰辛一度模糊了他的自信，《申江服务导报》上一则广告使得仅有一个服务器的易趣网站渐渐为人所知，到1999年底的时候，易趣已经拥有了十几个服务器，发展前景良好，加上当时大环境的良好发展势头，易趣于当年11月份融到第一笔650万美元的资金。

    创业型的企业必须借道融资来迅速做大。几乎所有的网络公司当时也确实是这么想的，烧钱举动越来越常见。当2000年纳斯达克喋喋不休，互联网的冬天到来之时，业界共同感受到了冬天的萧飒。这是他们经历过的一次严重教训。

    经历过互联网非理性的繁荣和萧飒冬季的邵亦波，挫折之后仍旧延续着资本扩张的道路。不过他们现在投钱越来越有目标，用多少成本可以吸引、争夺一个客户过来，该客户将会以怎样的方式给易趣的先期投入带来回报，每一笔资金进出，都有严格的成本控制概念。

    2000年10月，易趣筹集到了第二笔大的资金2 050万美元；2002年3月，e－bay注资3 000万美元入美国易趣，掌握33％的股权；其余67％的股份又于2003年6月以1．5亿美元溢价成交，表现出投资者对易趣赢利能力的强劲信心。

    易趣在网络交易中的角色始终都只是平台，做卖家固然也不错，很多人在网上开书店、服装店、饰品店，包括最大的亚马逊书店，做得都很成功。但他们始终坚持做中小企业与个人之间的桥梁。在互联网出现之前，众多中小企业出产的商品找不到买家，更多的消费者渴望买到自己需要的东西。网络，只有网络，具有这种优势，把近在咫尺和远在千里的供需双方联系起来，这是他们的定位。

    大企业一般有自己的信息化建设，对中小企业来说，信息化建设的成本非常高，他们也缺乏相应的技术与人才，借助他人的网络平台是成本最低廉的方式。易趣网的原则是卖一点收一点钱，没有设备空置的费用。

    “每次周年庆，回想起一年里我们的进步和努力，简直是难以想像的。这就是我的创业乐趣”，邵亦波说道。

    对后来的创业者，邵亦波有几点提醒：第一，资源。很多人以为，没有相关的资源就不可以经商，其实不是这样的。他的父母都是教师，可以说没有任何商业的人脉资源。1999年在美国8年之后重回上海，他所认识的人已经不多了。第二，初次创业的人都充满激情，这是好事，希望他们能对未来的困难多估计一些，多做一些准备。第三，要注意留人。虽然新经济企业通常都是铁打的磨盘流水的兵，保持公司关键人员的稳定对一家企业的持续快速发展非常重要。易趣网创办至今，一直都有很好的文化维系员工对易趣的忠诚，公司创办4年，总监以上的高管平均工龄是3年，这也是令人比较放心的地方。

    王其明 李旭芳

    点评：

    ●●●●●●●●●出售故事的高手

    看一个企业的运营基本上都是从其赢利模式来看的，这也是行业内通用的评价企业的基本方法。易趣作为一个企业，其规模不断扩大真正的原因是什么呢？

    从这篇故事中，我们基本可以抓住一个主要的脉络，那就是不断地融资，不断地获得投资者的青睐，不断地给资本投机者以诱惑，从而不断获得扩张的资金，也不断在改写企业成长中迫切需要的、好看的财务报表。

    企业可以通过在市场上为潜在客户提供优质的产品，良好的服务来赢得利润，同样也可以将拥有资本的人作为他们的潜在客户，不过要销售的产品是不同的。面对在广大市场上的消费者，提供的产品要尽量多地满足客户的需求，而面对资本家，你只要有效地勾勒一个资本快速扩张的故事就可以了。前者需要真正的产品，有销售额，有一定的市场份额，甚至要求有足够的忠诚的客户群体来支持。而后者不过是需要一定的产品来构建故事的框架，这个产品并不一定要立刻可以看到收益，如果可以看到收益，其实资本家反而不感兴趣了。在一般人看不到收益的时候，将这个产品的市场前景通过美好的文字，有逻辑的推理，以及完善的经过专业mba训练的包装流程来一个整合，结果就是资本家的投资和投机。易趣的诞生有着强烈的、浓厚的风险色彩，至于他们用来融资的故事中具体的产品到底可以为市场中的客户带来什么好处，又有什么具体收益其实一点都不重要。关键就是整合的基本功，而一个有扎实的数学基础的，了解美国投资者喜好，熟悉美国投机原理的邵亦波当然可以如愿成功地来演练其逻辑推理能力，描绘未来色彩的想像力，以及对贴近美国资本本性的准确性的恰当把握和控制，所以，他才会有感慨地说，人际关系并不重要，因为向有限的几个潜在的投资商销售不需要人海战术。他还说，要有激情。没错，赢得资本的信赖的确要有火热的激情。他还说要可以留住人，毕竟美国投资商一般不会将鸡蛋放在一两个人的篮子里，他们通常在投资前要严格考察说故事的人周围的团队，所以，通过这篇文章，我们可以有效地学习一些向资本家销售故事的技巧。

    （圣路可商务顾问公司首席顾问 孙路弘）</p>

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