水煮西游记: 寓至理于谈笑之中： 第6回 抓猴头理论
唐氏创业集团终于创立了起来，参加剪彩仪式的有大唐佛学研究院的魏征院长，还有文官房玄龄、杜如晦、徐世勋、许敬宗、王等；武官高士廉、段志贤、殷开山、程咬金、刘洪纪、胡敬德、秦叔宝等，一字排开，煞是热闹。太宗更是亲自发来贺电，全文已经在《大唐日报》上转发，一时间唐氏创业集团的名字响彻大江南北。
午宴的时候程咬金凑了过来对唐僧说：“唐师父，我还有三斧子，将来能用到了就尽管说， 大家一起发财，呵呵。”唐僧敷衍了一下没有做声。程咬金看在心里，又凑近了点说：“我 那瓦岗寨目前经营状况不是太好，我想你可以打着我的招牌进去搞个咨询，你看——”“哇 ，程兄客气，这个项目还要仰仗您的威名呀。”唐僧慌忙换了一个脸色道。
“威名不敢说，我只做了三天的ceo你又不是不知道，我现在已经退居董事，不直接参与管理，推荐一下倒是可以。现任ceo是宇文成都，他喜欢下棋，到时候你可以以棋论事。”程咬金嘿嘿了两声，就随众嘉宾退去。
“凡是类似的场合都称为‘抓猴头’，”唐僧在给众弟子晚上开总结会议的时候说道：“只 要抓住猴头，其他的问题迎刃而解，你们看上午的开幕式，哪个不是看着魏征的面子，那可 是我们的高级顾问呀，什么头衔可以给，重要的是我们要利用的是这其中的关系呀。”悟空 又跳了起来：“师父，你每次打比喻怎么老拿猴子呢，俺当年总被抓还不是大意，哼！” “可当年抓了你花果山可是收归国有了，我也仅仅是个比喻，你们以为那文武百官都是看你 我的面子？错，那是看魏征，所以我们只要安顿好这老头子，嘿嘿，我们的生意就会不召即 来呀。”此“抓猴头”理论，后来被广泛应用，其做法就是找社会的名人到这里来亮相，最 好挂个一官半职的，当然最好是虚职，什么“顾问”、“高级参谋”、“助理”等统统可以用，所谓打狗还要看主人，仰仗他们的势力后面的猴子自然就都跟着来了。当然不是所有猴子都适合，要抓的猴头必须符合这么几个特点： 一、该猴子要生活在一群有利用价值的猴子中，当然最好是我们的目标客户群； 二、这只猴子要有威信，也就是要有利用的价值，当然这个威信可以来自权利、专家权威 等等； 三、这只猴子要有爱好，比如魏征喜欢出风头，程咬金喜欢权力等等，如果没有爱好要发 掘爱好，人都有弱点存在，找到他的弱点并做为突破口。
徒弟们听完纷纷点头称是，这时程咬金打来电话说和瓦岗寨的宇文成都约好了，后天可以安排见面，唐僧说这个事情大家就跟着我实习一遍，看为师如何忽悠他，刚要继续讨论和宇文成都会面的细节，秘书来电说牛魔王来访，唐僧和悟空忙迎了出去……
小结：在销售技巧课程中我们有一个找到有价值的人判断标准，也就是寻找一个女人（w.o. m.a.n），它代表的是价值、决定权、资金/预算、立刻购买、需求，符合这五点的才是我们 的目标客户，商务交往也是相同的道理。不要以为顾问的名头是随便给的，主要的判断标准 就是你是否有被利用的价值。如果你想了解唐僧如何搞定人，请翻至本书第八回《搞定事情 就是搞定人》。</p>
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