思想营销: 营销战略： 终端管理的最高境界就是标准化 （5）
酒店操作的关键：遴选优质总经销商由于中国市场的复杂性、多样性以及区域市场发展的不平衡性，决定了抛弃经销商的时代远未来临，选择真正有价值的总经销商是白酒厂家运作餐饮终端的基石。
所以，按照“经销商即办事处，办事处即经销商”的原则，遵循“渠道等于经销商”的理念，遴选优化出一家总经销商，对于酒店产品的成功操作，是为至要。〖jp〗
总而言之，对于做酒店的经销商来说，其所拥有的资产倒是相对次要的事，主要的还是要求经销商有深耕市场和持久作战的意识。对于当地领袖消费群有着较深的关系，用老百姓的话说就是能“说上话”。
从大部分品牌制造商的运作来看，当地强势经销商能够充分利用他或她的社会关系，领袖消费群在哪里，有什么爱好，如何打动这批人，甚至于很多市场背后的线下公关动作都是企业可以利用的资源。
强势是指有着一定的网络关系资源，在生意上有着较大的流水，这样其市场意识就有了经济基础，否则，再好的意识都会让位于经济压力，这时要么拼命地向公司要政策，要么急功近利，早早就想从市场中进行黄金分割，运作不当，最终导致大盘还没开始，小盘就已经没有多少生命力了。
酒店操作方法：三步骤
在厂商合作的所有工作中，酒店终端运作的复杂程度最高。对于市场操作中遇到的一些个性化或特殊性问题，“一店一策、一市一策”是其最主要的指导思想。
酒店终端具体的操作方法，笔者将其概括为三大步骤。第一步骤：核心酒店的遴选一、核心酒店的选择标准。
1酒店人均消费在××元以上（不含海鲜），在价格上对一般酒店有指导作用。
2装潢考究或独具特色，就餐环境比较好。
3酒店具有一定的规模，客容量在××人以上，并有包房××间以上。
4晚上黄金就餐时段，平均入座率一般高于70%，客源和生意都比较稳定。
5该酒店的菜式以及服务质量，在目标消费人群中的口碑、知名度都能得到尚佳的评价，作为政务应酬、商务应酬、朋友聚会或者喜庆宴请一般会首先考虑选择。
6靠近主要商业街或者靠近商务楼密集区，交通及停车的泊位比较便利。
二、核心酒店遴选的方法。
1消费实态的观察：来客层次及其消费水平。
2吧台问询与服务员调查：客人层次与单桌消费价格。
3服务员数量、包厢数量及散台数量。
4客户及媒介的推荐与走访。
第二步骤：核心酒店的进入
当确定核心酒店以后，如何进店就成为厂商面临的重要任务，进店一般应注意如下几点：
1进店时机以淡季为好，以削弱酒店的叫价心态。
2进店条件应以厂方为主要谈判力量，防止总经销商养通路，谈判中首先要考虑认知利益，也就是玩法，以兴趣和信心引起酒店经营者的注意。
3由于各酒店间千差万别，因此，“一店一策、投其所好、各个击破”对于厂商来说可能是最佳的策略形式。这样一方面可以提高各酒家的自豪感，另外也有利于对于各酒店采取分而治之的措施。
一般来说，服务员培训、店堂布置、菜系联合促销、优秀领班推荐、聘请咨询公司为酒店作免费咨询以及亲情培养都是常用的策略，但真正起作用的策略必须要对酒店老板有真正的了解。
第三步骤：核心酒店的销售管理核心酒店的管理是酒店管理的基础，产品进店以后，核心酒店的管理主要体现在如下几个方面：
1产品在酒店内外暴露的程度，这是形成消费氛围的重要组成部分；
2酒店对于产品推荐的程度，有多少酒店而非总经销商的促销小姐主动推酒将决定客人点单率的高下；
3客人指名购买的形成，这将是酒店形成旺销的条件；
4终端对于产品销售地位的认知，即畅销认知率，这是酒店旺销能够持续的原因。
一、产品信息展示。产品信息展示分为四个组成部分，它们分别是：
1门外，起到让顾客产生先入为主的作用，同时也兼具向外造势的作用；如店外形象陈列及门头灯箱；
2进门，这是进一步加强对顾客刺激的地方，进门包括两个部分，一是进门处，另一是走廊，如店内pop和装饰画等；
3吧台，这是许多厂商目前强攻的重点，吧台的作用要视酒店的经营风格而定，有的酒店是客人要到吧台去点酒，这时吧台的陈列就很重要，而有的酒店吧台只不过是一个装饰，客人点酒时根本不到吧台，甚至消费的全过程也不近吧台，这时它就不像商超的商品货架作用大；
4包厢，高档白酒的消费目前已经包厢化是不争的事实，而包厢装饰目前对于酒商来说仍是空白，这是厂商可以着力的重点。〓〓二、产品推荐。</p>
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