思想营销: 营销战略： 终端管理的最高境界就是标准化 （1）
在千奇百怪、千变万化的终端市场营销环境中，我觉得,我们还要善于总结一套标准化、操作性强的终端管理手册和操作工具。就像人们常用的傻瓜照相机一样，拿到手就能用，且能做到越用越熟练，越熟练越有工作效率。
我认为，在微观上彻底有效地贯彻执行力思想，就必须在终端管理上抓“制度化、文本化、表格化”等三化管理，只有这样，才能做到放而不乱、控而不死，只有这样，才能真正做到公司所期望的市场管理的最高境界：可控性和可追溯性。
董事长：
您好！
年二八回安庆老家过年，路过合肥市，我带着孩子上“商之都”旁边的“麦当劳”吃快餐，看其熙熙攘攘的人群，看其标准化作业，我禁不住思考一个问题……
麦当劳走向全球，标准化作业功不可没。营销管理的最高境界就是标准化。在复杂的营销环境中，人们更多需要的是简单得一看就懂一学就会的运作方法和操作规范。
简单的操作规范就是有效的管理效果
大年初三，在安庆站，孩子又要吃“麦当劳”。在店里，人群还是那么熙熙攘攘，生意还是那么忙不过来，但作业还是那么标准化，就连炸薯条、番茄酱都是一个味道，对孩子的促销活动，也没有大的变化。
此时此景，我就忍不住对我爱人说：“麦当劳走向全球，标准化作业功不可没。营销管理的最高境界就是标准化。”而我们公司在市场操作过程中，过于强调“一地一策、一户一策、一品一策、一店一策”。是的，这种“因时制宜、因地制宜，具体问题、具体分析”的营销指导思想，本身绝对是真理，是符合马克思列宁主义的唯物论思想的。
但是，在千奇百怪、千变万化的终端市场营销环境中，我觉得,我们还要善于总结一套标准化、操作性强的终端管理手册和操作工具。就像人们常用的傻瓜照相机一样，拿到手就能用，且能做到越用越熟练，越熟练越有工作效率。
在复杂的营销环境中，人们更多需要的是简单得一看就懂一学就会的运作方法和操作规范。
没有标准、没有程序约束下的自以为是、自作主张的貌似符合个性市场实际的方案和策略，执行起来，往往会带来意想不到的营销麻烦，甚至造成各自为政、不可收拾的局面。
让平凡的人做出不平凡的销售业绩
3月19日，在西安糖酒交易会上，董事长在营销专题会议上也质疑了“外企程序化、标准化与人的主观性、能动性如何处理的问题"。其实，这是一个事物的两个方面，标准化、程序化是一个成熟企业的系统力量，主观性、能动性是倡导个人的营销思维能力和独立工作能力。
在遵循公司营销业务流程和协作关系流程中，营销人要更好地、更有效率地利用公司所构建的系统来开展工作。
标准化、程序化的营销作业，更多是摒弃那种经验性营销、粗放性营销、聪明性营销等等个人英雄主义的东西。
它所提倡的就是要用“标准”、要用“程序”打造一片广阔的营销天地，让每一个营销人在平凡的岗位上做出不平凡的销售业绩。
辨析刚性管理和柔性管理
就此，我一直在想，我们公司现代营销管理，尤其是涉及到终端管理必须强调刚性管理，也就是我这几天撰写的《关于公司产品终端管理与规范操作的意见与建议》材料中提出的“终端管理的关键在于制度化、文本化、表格化等三化管理”。
而柔性管理，一般来说，侧重于人的人性化管理，即尊重人、关心人、理解人。而做不到刚性管理，换言之，提供的终端管理工具箱，销售员不能熟练掌握，不能游刃有余地运用，或者说不习惯、没有耐心，总是喜欢“穿新鞋、走老路”，那么柔性管理就无从谈起。
为其规划职业营销生涯、为其提高职业营销素质、为其培养职业营销习惯之手段、之方法、之举措，销售员不想运用、不会运用，那么就只能请其下岗下课，终为市场所弃。
董事长，这套终端管理和规范操作的系列材料，从2001安徽市场创新风暴以来，我就酝酿了，当时梁经理也有这个想法。时隔数个月，在安徽市场相关材料基础上，我呕心沥血，广泛接触一线销售人员，并搜集查阅大量外企资料，结合我们公司实际情况，写就而成。</p>
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