无法抗拒: 催眠式销售: 成交总在五次拒绝后?(2)
1交换的心态。当你用1块钱换取别人10块钱的时候,你当然就会紧张,因为那是欺骗,不是等值地交换。其实很多人害怕被客户拒绝,就是这样的心理,总觉得自己的产品不值那样的价钱,唯恐被客户看出破绽,总觉得在欺骗客户。所以,销售紧张的根源是对自己所销售的产品没有信心。如果你用10块钱去换别人1块钱的时候,我相信你一定会理直气壮,心里坦然而从容,因为你给客户提供的产品是物超所值的。销售之所以心里有障碍,是因为对自己所销售的产品价值认识不够。
2 帮助别人解决问题的心态。销售不是让客户掏钱满足你的需要,而是为客户解决问题,如果客户买这种产品没有任何用处,再便宜他也不觉得贵。客户之所以购买是因为你的产品帮助客户在事业、家庭、健康、情感、人际关系等方面,解决了他的问题,给了他很大的帮助。所以,调整你的注意力就可以改变你对销售的态度。永远不要总是想能从客户那里赚多少钱,而是问自己能为客户提供哪些最有价值的服务或帮助,为客户解决了哪些问题。保持这样的心理去面对客户,你就会显得从容而自信。
3 销售是一种数字游戏,成交是一种概率。即便是世界第一名销售高手,也不能保证他所沟通的每位客户都会签单,但随着你业务技巧不断的纯熟、销售心态不断改善,你成交的概率就会大大提升。你的收入不是来自于你的成交,而是来自于你的拜访总量,量大是所有成功致富的关键。
4客户并不在意对你的拒绝。很多业务员被客户拒绝后,心里很难受,情绪低落到极点,觉得很没有面子。其实,当客户拒绝你以后,客户并没有时间或精力考虑你,当你走出他的办公室的时候他也差不多已经把你忘掉了,所以不要用客户的表情状态来伤害自己。这些都是自己个人心里的想法,这种想法使你失去斗志,丧失成功的热情。记住:不要太把自己当回事,客户并不在乎你!
5 没有不好的客户,只有不好的心态。每个人都有心情不好的时候,当你敲开客户的门时,也许他正遇到麻烦或很紧张的事,不同的心境就会有不同的反应。当客户对你拒绝并不是你个人不好,而是当时他的心情不好。没有不好的客户,只有不好的心态,如果你能这样想就不会感到被拒绝的痛苦。
6 其实客户也很紧张。当你去拜访客户的时候,是客户紧张还是你紧张?很多销售人员拜访客户的时候战战兢兢,其实,很多客户比你还紧张,因为,在中国人看来,成全别人是美德,是助人为乐的好事,所以,不习惯拒绝别人。中国人爱面子,去买服装,服务员说:先生,不买没有关系,你可以试一下。这个时候,客户就开始紧张了,张口就说:我只是随便看一下——其实你心里很想买,为什么不敢试穿呢?就是怕试穿了以后不合适要去拒绝别人。
7这是我的责任。很多销售人员觉得销售不成功,是因为公司有问题,产品有问题,老板有问题,客户有问题。一个把问题总是归在别人身上的销售人员,注定不会有很好的业绩。当你抱怨别人有问题的时候,你就是在原地踏步。公司找你来就是要解决问题,如果一切没问题,客户抢着来购买,那你就连吃饭的机会都没有了,公司还要你有什么用处呢?处理解决客户的问题,才是你的工作的价值所在,意识不到这点的销售人员,肯定不会有出色的表现。
转换定义,克服恐惧失败和被拒绝实际上都是我们内心的一种感觉。当对方用某种特定的方式对我们做了某些事或说了某些话之后,我们就感觉被拒绝了,是这种感觉决定了我们的行为及反应。
内在的感觉通常取决于我们对事情所下的定义,其实任何事情本身没有一定的定义,都是我们自己给下的定义。我们对一件事情的发生所下的定义,决定了我们对这件事情的态度和情绪。举一个例子,如果现在有人向你身上泼了一盆水,你会有什么样的感觉,你一定会很生气,质问对方为什么要这样做。但如果你今天身在云南的傣族泼水节,你还会这样气愤吗?因为在傣族的泼水节上,向你身上泼水表示喜欢你,向你泼得越多,表示你越受欢迎,相信你很希望别人把水泼在你身上。同样一件事,由于看事情的角度不一样,所下的定义不一样,当然你的感觉不一样情绪不一样,所采取的行为也不一样。
所以,当客户对我们说“不”的时候,我们的头脑如何来定义这件事,就决定了我们内心的感觉和不同的反应方式。把对客户的拒绝进行定义的转换,就会克服被客户拒绝的恐惧。
例如:(1)在以前,只要当时,我就觉得被拒绝了。(写出所有被拒绝的定义,例如当客户对我说“不需要”时,我就觉得被拒绝了。)
(2)当时,只表示。转换上述所有的定义。例如,当客户对我说“不需要”时,只是表示客户当时的心情不好而已,或表示客户对产品能给他带来的好处还不太了解。)
(3)只有当时,才真正代表我被拒绝了。(对被拒绝写出新的、积极的定义。例如:唯有当我决定放弃时,才真正代表我被拒绝了。)如果你能够这样想,你就没有卖不出去的商品。将上面的三个答案写在一张卡片上,随身携带,每当遇到客户的拒绝,使你有负面消极的想法的时候,拿出来大声读几遍,会立刻改变你的心境,焕发你的热情。
当人们关心你的产品,而又拿不定主意是买还是不买时,他们就会提出异议,我把这些异议解释为肯定的购买信号,如果处理得当,成交就很有希望。
例如当客户对你说:“你的产品太贵了。”听到这一句话,你要将其转换成客户在问你:“请你告诉我为什么你的产品值这么多钱?”或是“请你说服我,为什么我花这些钱来购买你的产品是值得的?”当客户说“我要回家考虑考虑”或“我要跟别人商量商量!”时,你应该将其转换成客户是在问你“请你给我更多、更充足的理由,让我能够非常确定为什么应该买你的产品,而不需要让我回去和别人商量。”当客户提出任何一个疑问的时候,其实是在表示客户对你所说的还不够了解,希望你提供更好的理由或证明来说服客户购买。我喜欢那些认真对待问题的人。如果一位客户只是聆听而一言不发,那么,你想对他做销售就会困难得多。所以,当客户提出抗拒的时候,你要设身处地站在客户的角度理解客户的心理,明确客户为什么会提出这样的问题,他想要达成什么样的目的,你要把客户每一个抗拒转换成客户的问题,并让客户来解答,让客户自己说服自己。</p>
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