无法抗拒: 催眠式销售: 认识人了解人你将无所不能?(2)
了解客户向你购买的真正理由,有利于锁定你的客户群,有利于锁定和客户沟通的焦点,并能在短时间当中提升你的销售业绩。如果有机会,你再打电话给十位没有向你购买,或是从你的竞争对手那里购买的客户,并请教同样的问题。如果他们说是价格的问题,你就可以问他:“除了价格因素外,你还有其他别的不向我们购买的理由吗?”不要害怕追根究底,因为了解失败的原因才是你改善业绩的关键。一般客户的回答会让你很吃惊,他们之所以没有向你购买,是因为你不具有某方面的能力,而这种能力可能是由于你的疏忽而没让客户知道。所以,在以后的销售中,要针对不同客户的不同需求,使用最有针对性的话术,才会收到最佳的效果。
在销售中,你必须确定客户有足够的情感理由促使他们现在就购买,以及足够的理智理由去为他们的购买行为作出合理的解释。你可以从以下问题找到说服客户的更好理由:
(1) 找到客户的问题或痛苦;
(2) 扩大对方不购买的痛苦;
(3) 提出解决方案;
(4) 提出解决问题的资历和资格;
(5) 列出产品对客户的所有好处;
(6) 解释你的产品为什么是最好的(理由);
(7) 考虑一下我们是否可以送一些赠品;
(8) 我们有没有办法限时、限量供应产品(人最想得到他没有或得不到的东西);
(9) 提供客户见证;
(10) 做一个价格比较,解释为什么会物超所值;
(11) 列出客户不买的所有理由;
(12) 了解客户希望得到什么结果;
(13) 塑造客户对该产品的渴望度;
(14) 解释客户应该购买你产品的五个理由,然后提出证明;
(15) 客户买你产品的好处和坏处的分析;
(16) 你跟竞争对手有哪些不一样的地方,要作比较;
(17) 客户对该产品产生问题或疑问的分析;
(18) 解释你的产品为什么这么贵;
(19) 为什么客户今天就要购买你的产品。
了解客户的购买价值观一流的销售人员和一流的沟通者都知道,要说服一个人去做他“不愿做”的事很难,但是要他去做他“愿意做”的事却很容易。我们只要很自然地引导并找出让他自己认同的观点,我们就能叫他做“愿意做”的任何事情。因此,一个有效的销售沟通就得尽量避免冲突的发生,减少客户抗拒的可能。可是,要如何去避免冲突的发生,减少客户抗拒的可能呢?一定要了解客户的价值观。
什么是价值观?简单地说,就是每个人判断是非黑白的信念体系。它引导我们追求我们想要的东西,我们的一切行为都在于实现我们的价值观,否则就会觉得人生乏味,毫无意义。价值观主宰我们的人生方式,影响我们对周遭一切的反应。价值观颇似电脑的执行系统,虽然你可以输入任何的资料,但电脑是否接受或运算,还得看执行系统是否先设定了相关的程式。价值观就是我们脑子里判断是否执行的系统。我们要卖东西给我们的客户,我们就必须破译客户的各种价值观。
当客户在选择产品的时候,他们比较重视什么,或者比较在乎什么?我们可以通过询问来了解客户购买的价值观。
例如:
销售员:王先生,当你要购买一台车子的时候,有些哪些事情对你很重要?有人觉得车子的引擎马力很重要,有人觉得舒适很重要,有人觉得外观很重要。您觉得什么很重要?
客户:它的外形。
销售员:还有什么很重要?
客户:性能。
销售员:还有呢?
客户:速度。
销售员:还有呢?
客户:舒适、安全……
在了解了客户的购买价值观,还要知道他的价值层级,否则你不可能知道他购买的动机。价值层级就是一个人价值观的先后排列次序,越是排在前面的价值观,客户越重视,越是排在后面的价值观,客户越忽视,所以在销售时,首先需要满足客户最重要的价值观。要了解客户的价值层级,需要你不断地问客户一些问题。
所以上面的案例还是没有完结,因为你还没有了解客户价值观的层级顺序,销售员需要继续问:
销售员:您考虑的这五个因素中哪一个对你最重要?
客户:性能!</p>
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