无法抗拒: 催眠式销售： 卖好处不要卖产品?（6）
凡是问个“为什么"如果销售人员不问“为什么”销售就难以进行，甚至不可能成功。如果客户说：“这不是我想要的。”你的最佳策略是问：“为什么？”如果客户又说：“我也不知道，反正我就是不想买。”只要你面带笑容，就可以在不冒犯客户的情况下，继续问“为什么”。然后以友善的态度，继续重复“为什么”，直到客户表明犹豫不决的真正原因为止。“为什么？”这虽然是个小问题，却是人类语言中最具威力的三个字。“我们来——”成交高手喜欢用“我们来——”句型刺激客户的购买。因为这样会营造一种合作的气氛，表示“你”和“我”是站在同一阵线，而不是相互对立。如果你说“我们来做某某事”，客户就不会产生压力，甚至会认为这就是双方的共识。如果对客户说“我们来看看，如果你今天购买产品，你能得到哪些额外的优惠”，就远比平铺直叙地说“你今天购买产品，一定物超所值”好听多了。其实两种说法的结论是一样的，但是“我们来——”句型让客户更容易接受。
“如何”“我们现在要向你证明，这种服务‘如何’为你节省更多的钱”作为开场白，绝对优于“采用我们的服务，绝对可以帮你省钱”。因为“如何”一词引起了客户的好奇心，是开启客户心灵的一把钥匙。“想不想看看某种东西‘如何’运作？”相信任何人都会感到好奇，忍不住靠向前去听听他们还要说什么。
去翻翻销路最好的流行杂志，数数上面的标题用了几个“如何”。再观察其中的广告和文章，算算有多少“最新”和“即可”，因为大家都喜欢“最新”的方式，享受“即可”的满足。因此，建议你在销售过程中，常用这些词汇。
“感觉”当你问一个人：“你对于那东西的感觉如何？”这是一个很容易回答的问题。如果你问别人的感觉，他们没办法不去表达自己的感受。当你问一位客户：“你对目前生意状况的感觉如何？”或“你对最近一次选举的感觉如何？”你的问句是完全中立的，且绝对不会得到一个非常情绪性的反应。
“认为”一般人会对“认为”的问句感到有些犹豫，但是一旦他们有答案时，他们会比较坚定地维护自己的立场。
“依你之见”“感觉”是个很温和的字，“认为”比较强硬，而“依你之见”则是最肯定。当你问：“依你之见，这是不是能够解决你问题的最佳选择？”你就是在请这位客户提出最确定的立场。假如他是肯定的，他就会决定买。
也有些话语会勾起客户对过去购买某样东西的恐惧的回忆，这些词语我们就要尽量避免使用：
▲ 不要说“买”，要说“拥有”
▲ 不要说“卖”，要说“参与”或“帮助”
▲ 不要说“生意”，要说“机会”
▲ 不要说“消费"，要说“投资”
▲ 不要说“很便宜”，要说“很经济”
▲ 不要称对方是“客户”，要称“服务对象”不要说“你的反对意见是什么？”而要说“你的疑惑是什么？”20世纪最伟大的销售工具——电视，不断播送、测试各种广告用词，最后淬炼出最能刺激消费的日常用语。经常使用刺激消费的用语，会让你的销售业绩成倍增长。
容易〓高兴〓安全〓证实〓价值〓健康
乐趣〓发现〓保证〓利润〓客户的名字 〓
正确〓骄傲〓热爱〓结果〓舒适〓至关重要
信任〓事实〓崭新让您〓绝佳〓免费〓给您〓
清新〓拥有〓看〓充满着〓绝对〓太棒了〓
知道〓特别的〓最〓好〓需要〓大〓喜爱〓
使用〓真的〓感受〓简单〓喜欢出色〓
择〓更多〓实用〓开始
很多词语都能够表达强烈的言外之意，在销售时使用这些具有关键意义的充满感彩的词语，会增加感染力，有助于调动客户的情绪，促进成交。
销售的“风格”总比“技巧”更重要，而经过千锤百炼的销售魔法词，正是营造这种“风格”的关键，同时也更能够凸现成交的威力。所以平时要养成收集各种词汇的习惯，这就是精通表达技巧的第一步。
销售魔法词能够鼓舞客户，吸引客户，更能够娱乐客户，引导客户点头称是。只要平时多加练习，一定让你的说服力大增，进而大幅提升你的销售业绩。</p>
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