无法抗拒: 催眠式销售： 卖好处不要卖产品?（3）
对付竞争对手的方法：
(1)了解他们在市场上所处的地位。
(2)了解他们的主要客户是谁。
(3)弄清是他们在抢走你的生意，还是你在抢走他们的生意。
(4)弄清他们有没有挖走你的员工。
(5)搞到所有能搞到的关于他们的信息。
(6)了解他们的价格。
(7)每个季度去买一次他们的东西，了解他们的销售和产品情况。
(8)摸清他们的软肋并以此为攻击突破口。
(9)了解他们在哪些方面比你强，并且立刻作出相应的改进。
(10)仔细听客户对你的竞争对手的评价。
如果你在拜访客户时，与竞争对手狭路相逢：
(1)永远不要说他们的坏话，即使客户这样说。
(2)要夸他们是不错的竞争对手。
(3)表现出尊重。
(4)显示出你的不同之处——买你的产品收益会更多。
(5)强调你的优势而不是弱点。
(6)举一个客户从竞争对手那里转向你的例子。
(7)永远保持道德和职业素养。
在介绍产品时，绝对不要贬低竞争对手，否则如果你的客户正在使用竞争对手的产品或他感觉产品还不错，就会激起不满甚至反感。如果你说对方不好，还会让人感觉到你的信心不足、心虚或缺乏职业操守。
拿自己的三大优势和对手的三大劣势作客观的比较。俗话说“货比三家”，任何一种产品都有自身的优缺点。在做产品介绍时，你只要举出自己的优势和对方的弱势一比较，客户就会有感觉，知道哪家产品更适合自己。
汽车销售大王乔·吉拉德销售的是雪弗兰汽车，如果客户想买其他牌子的汽车，乔·吉拉德就会找出这一品牌汽车有关负面报道的资料，通常客户看完后不会再坚持，转而向乔·吉拉德购买。销售中你对竞争对手了解得越多，对你的成交越有帮助，正所谓“知己知彼，百战不殆”，请问你有乔·吉拉德这样用心吗?
用客户喜欢的方式沟通在与客户沟通时，每个人的表达和接受信息的方式都不一样，为了达到最好的效果，我们就要了解并使用客户喜欢的方式进行沟通。多留心客户描述事物的方式，你就会发现支配他们的主要感官。如果他喜欢使用颜色、清晰、明亮、黑暗之类的词汇，那就可以认定他是侧重视觉的人；如果他喜欢描述音乐、风声、树叶的沙沙声、汽车的嘟嘟声，那他就是听觉灵敏的人。如果你能更多地了解这五种感觉，好好地调动这些感觉，尤其是找到支配客户的那种感觉，你就能够更好地与他们交流、互动。如果你想购买一辆汽车，请听下面的三种介绍你会更喜欢哪一部车？
第一部车的外形设计为流线型，非常优美，闪闪发亮，具备了齐全的欧洲车的外观，非常吸引人，但却不过分的夸张，你可以从这辆车子引擎盖的流线弧度，以及它尾巴升高的行李箱，看出它非常符合流体力学。整个车子的内装、外装的色彩搭配也非常协调。整个车身的金属板没有任何难看的凹凸不平。想象一下，你在春天里，驾驶着这样一辆车子去郊外春游，车子的高品位和你的高格调就会让路人对你投来羡慕的目光。这是第一辆车。
第二辆车子与第一辆有所不同，当车门一关上，你就可以从关门过程中听到车子安全、扎实的声音。当你启动引擎踩动油门，你会听到这种低沉的引擎声好像赛车一样。想象一下，你在高速路上开着这样一辆马力十足的车子飞驰着。尤其是听到车子里最高档的欧洲进口的汽车音响，用10个喇叭播放着你最喜欢、最舒适的音乐的时候。当你加油换挡以后，车子呼啸而过，呼唤着你振奋的心情，你是多么遐意。这是第二辆车。
我们再来谈谈第三辆车。这辆车的内装十分豪华，整个车子的弧度配合着你的身形，当你坐在车上以后，你会感到非常舒适。车子的内装是用最高档、进口的小羊皮装饰成的，皮面非常光滑、柔软，让你忍不住会多摸两下，欣赏它的高格调、高质量。车子的仪表板是用最高级的核桃木做成的，表面光滑无比。你启动引擎，开到街上，当你加速以后，转弯的时候，你会感觉到车轮的抓地力非常好，那种感觉可用四个字形容——“人车合一”。
如果你是客户的话，你会喜欢哪一辆车？其实，这是一部车，只不过使用了三种不同的方式来介绍。
如果你喜欢第一辆车，那你接受外界的信息主要通过视觉，对你来说多使用视觉的词语更能吸引你的兴趣；如果你喜欢第二辆车，那你就比较偏重于听觉，因为在介绍中使用了很多通过听觉表现的词语；如果你选第三辆车，那你就是感觉型的人，因为在介绍第三辆车时，使用了很多触觉及感性的词语。
销售中为了更有效地介绍产品，给客户最好的感觉，并吸引他的兴趣，一定要了解对方的接收方式。用客户喜欢的方式进行沟通，会收到意想不到的效果。
〖bt2〗参与才会主动，体验才有感受生活中有这样的经验：一件事情如果参与其中，就会不断有新的发现，而且对这件事情能够保持热情；如果只是在一旁观看，感觉就有些像“雾里看花”，而且比较容易厌倦。所以一些美容院或健身中心会免费送给客户一些护肤美容卡或体验券，让客户亲自体验美容护肤或快乐健身的感觉，看到美容、健身的效果。通过亲自参与，给客户留下深刻影响，客户往往就会购买更多的美容品或服务。
你应该尽可能努力让客户引导整个演示过程。客户的参与越多，就越有一种做主人的感觉，也就越容易决定购买。
有的产品比较容易让客户参与，例如美容、减肥健身，而有的产品却比较难让客户有参与感的互动，例如保险、商业课程等无形产品，所以，销售人员要学会用语言去营造参与感。
在与客户沟通时，多问客户一些问题，让客户多说，以了解对方的需求，造成和客户之间的互动。一场20分钟的独白远远不如10分钟的对话更有效。成功的销售一定要避免一个人唱独角戏，而是要尽量让客户参与进来，发挥参与感的影响力。
例如，一位汽车销售人员在向一位客户进行销售。</p>
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