无法抗拒: 催眠式销售: 喜欢你,才会相信你(1)
销售任何产品之前,首先销售的是自己。客户在相信你之前,你讲再多都是废话。在面对面的销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?不管你如何介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果客户一看你的人,像五流的,一听你讲话更像是外行,那么,一般来说,客户根本不会再跟你谈下去。
一个顶尖的业务员什么商品都能卖,因为客户要买的不是商品,而是你这个人。
——乔·吉拉德
只有对方对你产生信任感,他才会相信你销售的产品。如何让客户信任你呢?首先,要让客户喜欢你,因为只有他先喜欢你,对你感兴趣,才会进一步了解你。我接触到很多的业务人员,问他们喜欢自己的客户吗,多数都是摇头,只喜欢客户掏钱买东西,不喜欢客户本人;不喜欢别人却希望别人都喜欢自己,这是不符合常理的。己所不欲,勿施于人。“你想要别人怎样对待你,你就应该怎样对待别人。”苏东坡与佛印禅师是很好的朋友,有一天他和佛印禅师一起坐禅。苏东坡说:“大师,你看我坐在这里像什么?”“看来像一尊佛。”佛印说。
苏东坡讥笑着说:“但我看你倒像一堆大便!”“哦,是吗?”佛印神态依旧。苏东坡满脸疑惑地说:“你尊我为佛,而我说你是大便,你不生气吗?”“我应该高兴才是,怎么会生气?因为自己是佛,看别人也会像佛;自己是大便,看别人也会像大便。”佛印答道。
苏东坡满脸愧色。
别人是自己的一面镜子,你心中是什么,你所看到的就是什么;你心中是什么,你所接触的讯息就是什么。当你真心喜欢别人时,别人才会真正喜欢你。
你是否有过爬山的经验?当你站在山顶上,向远处大喊一声,你会听到一个回音。当你大喊“我很讨厌你!”,你听到的回应是:“我很讨厌你!”当你大喊“我很喜欢你!”,你得到的回应是:“我很喜欢你!”人际关系也是如此,你如何对待别人别人就会如何对待你;你送出什么,你就会收到什么。
你要经常问自己:“我到底喜欢一个什么样的人?”假如你喜欢一个积极、热情、乐于帮助别人的人,那你就应该先把自己变成这样的人。
许多人为什么喜欢养狗?因为狗喜欢人,不管你是什么人,是贫是富,它都不嫌弃,它总是向你摇尾巴,甚至与你调皮,在你身边穿来穿去,其次才是人喜欢狗。
一个好的销售员是天性上就会倾向喜爱他人,也一直在试图让别人快乐。如果你能让客户感觉到你是真心喜欢他们,也很敬重他们,那么你的销售将会无往不利。
在法国有这样一位女性,被誉为最有魅力的女人,无论是谁见到她,都会很喜欢她,其实这个女孩儿经常说两句话:如果你和她见面她会很真诚很惊喜地说:“您终于来了!太好了!”对方听到这句话,备受尊重,心中非常高兴。当谈话结束客人道别的时候,她会送到门外,很恋恋不舍地和客人说:“您怎么就要走了,我什么时候能再见到您!”这样的话,每一个人都会很喜欢听,也更喜欢说这话的人。
早在2000年前,著名古罗马诗人西拉斯就说过:“你对别人感兴趣,是在别人对你感兴趣的时候。”所以,要推销自己,首先就要对你的客户真诚地感兴趣。当你对别人感兴趣的时候,别人同样对你感兴趣;当你真心喜欢别人时,别人也在慢慢喜欢你。用希望别人对你的方式去对待别人,你会成为一个广受欢迎的人。
眼睛是一个人心灵的窗户,掌声是一个人素质的体现。多用眼神关注对方,多用掌声鼓励对方,你会赢得更多人的信赖和好感。法国哲学家罗西法古说:“如果你要得到仇人,就表现得比你的朋友优越吧;如果你要得到朋友,就要让你的朋友表现得比你优越。
” 如何使对方产生重要的感觉?
(1)关心对方关心的事。
(2)欣赏对方欣赏的事。
(3)请教对方擅长的事。
投其所好才会如你所愿
有一次美国大思想家爱默生与儿子欲将牛牵回牛栏,两人一前一后,使尽所有力气,却无法使牛回栏。家中女儿看到两个大男人满身大汗,徒劳无功,于是便上前帮忙。她仅仅拿了一些草放进牛嘴里供其嚼食,这样一路就将牛引进牛栏,而留下两位大男人目瞪口呆。
看电视,听收音机,必先调好频道,否则再好的节目也因为杂音太大而欣赏不到。钓鱼时用的鱼饵,不是你喜欢吃的东西,却是鱼喜欢的食物。你与客户交谈沟通时,也要投其所好。当我们向客户销售时,要对客户说他们想听的话,并用他们喜欢的方式进行交流,而不是你喜欢说什么就说什么,你喜欢怎么说就怎么说。
从对方的喜好出发,做出满足对方口味的行为,使之动心。把工作做到细处,投客户所好,话说得最为顺耳,让客户感到舒畅。所谓“好”就是爱好、喜欢,所好之处也就是对方的需要之处。
日本行销女神柴田和子说:“我总是将与保险有关的话,浓缩到最少限度,思索着如何将最近流行的共同话题加以运用,这样和客户相聚一起的时间就变得更加乐趣。如果能够做到这一点,客户会觉得与柴田和子相聚是一件乐事,而永远为我敞开大门。”对大部分人而言,最有兴趣的话题就是他自己,或者是自己最喜欢的事物,而对别人不感兴趣。如果话题一直绕着自己打转,只会惹人厌。但要是你和别人聊关于他们自个儿的事,他们可以听上好几个钟头。多鼓励别人谈谈他们看重的事情,你渐渐就会成为一流的谈话高手。
所以,在你与别人见面之前,务必先要了解这个人的兴趣是什么。在他办公室时,注意他办公桌上的摆设,墙上挂的、贴的,或者是他平时最关心的话题。原一平经常使用“轮盘话术”,他的话题就像旋转的轮盘一般换个不停,直到准客户对该话题发生兴趣为止。当你同客户谈起他最感兴趣的事情时,马上会激起对方的兴奋,而滔滔不绝地打开话匣子与你攀谈起来。在他感兴趣的问题上强化了共同感受,甚至有了知遇之感时,那么销售也就水到渠成了。所以,和客户在一起,就是发问,然后倾听,不断地让他谈,说不定见面1个小时里几乎有50分钟都是他在讲话。当他讲完话的时候,还会告诉你:“哎呀!我真是太喜欢你了,我真喜欢和你谈话,你口才太好了!”你会发现你即使没说什么话,他也会说你口才好,只是因为他们喜欢跟你谈话。</p>
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