我们在开拓营销市场时必须考虑的是，究竟要与具备何种条件的客户进行交易？分析某业务员目前的客户可以发现，不论在行业中，还是在区域上，大多数为实力较弱的客户。这些客户都是当初挨家挨户推销而来，对方也一直都积极向公司购货，所以持续维持着交易关系。

    这些都不是依据公司政策所选定的客户，事实上，公司当初并无选择对象的实力和条件。不过，在高速成长期，也确实有过很好的营业业绩，公司目前不忍放弃这些客户。

    然而，某业务员负责的区域，逐渐失去以前不少有力客户的交易关系，目前只剩下一些不足倚恃的弱势客户。在低成长期，无销售能力的客户最先受到打击，因此，这种业务员将会遭受到极大的打击。

    这时，需要开发新的客户，并且新开发的客户必须是满足“具有销售实力”、“经营状况佳”、“不会和有实力的老客户相竞争”的条件的对象。但是，在定点巡回销售上能长期交易是开发新客户的重要目的，所以不能只考虑眼前的优点。如果“经营者的观念”、“购货策略”、“销售策略”无法配合，长期交易也很难维持。

    有实力的对象是新客户开发的着力点，但这些绝大部分是竞争企业的有力客户，不可能轻易就为我们所用。这时就需要多接触对方的业务员，能和他们套上交情，一切就好办了。

    无论如何，怠惰麻木，只极力维护和接触老客户的业务员，在新的资料情报与话题方面一定极为缺乏，就会失去其对顾客的吸引力。结果，为了达成每个月的销售目标，强迫要求老客户进货。最终造成客户的库存。但客户的库存容量也有一定限度，并非随时都会愿意帮忙，最终将无法避免面对业绩不振的苦恼。

    当然，老客户因为彼此间有了交情，随时拜访也可打发时间，但新客户的开发就会被疏忽，这样就很难达成业务员的使命！

    开发新客户，不仅在于提升业绩，更是培养业务员实力的基础。

    若能事前对欲开发的新客户的观念有所了解，自然能明白进攻的重点。</p>

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