在作好充分的自我认识之后，接下来就要考虑如何开拓营销市场了。

    市场是推销商品的场所，因而推销员欲成功地推销商品，就要先开拓出你的营销市场。市场与推销员的关系就犹如舞台与演员，推销员只有在市场中才可发挥自己的才能，体现自己的价值。在开展你的销售工作之前，你必须明确你的目标市场在哪里，市场能让你看到更多的地方，让你看到更多的准客户，并能够为你提供更多的成功机会。

    在实施开拓营销市场之前，你要先认清你所推销产品的市场行情及其他相关情况，这样你在开拓市场时才能做到有的放矢，提高市场开拓的效率。认识市场要从以下几方面进行。

    做好市场调研

    市场是商品经济的必然产物。随着经济的不断发展，市场中的各种商品日益增多，各种类型的商品市场像雨后春笋，遍地涌现，这意味着连接市场与商品的营销人员将有着更大的施展空间。

    对营销人员来说，把握了市场，就把握了商机，就意味着开始了成功之旅。一个成功的销售人员，应对市场有着强烈的敏感性。为了实现这一点，你必须具有丰富的市场知识，掌握一定的市场分析方法，根据自己经营的产品与市场的关系，确定自己下一步的目标市场。在这一过程中，市场调查是一种必须使用的工作方法。

    市场调查是推销商品的基础。从事推销工作，必须加强调查研究运用市场的理念。市场调查的概念有狭义、广义之分：狭义市场调查，是指企业为了销售产品，对客户的需求趋势、购买能力、购买动机、购买行为等方面所作的调查。广义市场调查，是指系统地收集、记录、分析有关流通销售等方面的情况和产品从生产者到消费者的各种经营情况。

    1. 市场调研的指导思想

    在市场调查中，能否如实正确地反映市场客观状况，与调查的方法息息相关。调查时必须要端正态度，坚持正确指导思想。一般来讲，下面的指导思想是每一位营销员都应当遵守的。

    •坚持实事求是，一切从实际出发，深入调查研究，综合分析，如实反映市场情况，不要主观臆断。

    •市场研究要全面，要对影响消费者需求变化的政治、经济、文化、自然、地理、生理诸因素，进行全面分析研究，不要片面看问题。

    •坚持走群众路线。要真正掌握市场脉搏，就得深入基层，依靠群众，了解情况，不要自作聪明，“闭门造车”。

    •用发展的眼光看问题，密切注意随着生产的发展、购买力的提高、市场的需求变化等因素，综合市场行情及其发展趋向，不要孤立、静止地看市场、看问题。

    2. 市场调研的步骤

    市场调查是一门科学。在调查时，必须采用科学的步骤、方法、方式，也就是充分运用调查秘诀，才能保证调查质量。进行市场调查，通常分为3个阶段。第一阶段弄清调查的问题；第二阶段提出问题的假设；第三阶段计划并实施调查研究的方案。具体来讲，这三个阶段共包括以下7个步骤：

    •确定调查目标。即确定所要调查的问题，包括调查总目标与具体目标。这一步是以后各工作的前提与基础。

    •试探调查。对调查目标进行一般性摸底了解，力求了解问题全貌，并根据已掌握的情况进行初步分析，确定调查研究的范围。

    •确定调查项目。有些问题，在初步调查时，即可找出问题的原因。而有些问题往往需要作进一步了解，这就需要假设发生问题的原因，并通过调查进行确定。

    •拟定调查方案。为提高调查的效率及实用性，就要确定进行调查的方案。包括调查对象、方法、地点、时间、资料整理、原则和要求等。

    •实施方案，进行调查。根据调查项目和方案，制定询问的具体问题，拟定调查表格。在设计表格和提出询问时，要注意简明易懂。

    •整理资料，处理数据。对调查来的原始资料，进行校对、整理和必要的加工，为具体分析做好准备。

    •得出结论，提出调查报告。调查报告是市场调查的成果，既要对问题有客观的分析，又要提出可行性建议，供解决问题、进行决策时参考。

    客观情况往往错综复杂，多种多样，进行调查时，要从实际出发，灵活运用七步法，可简则简，可合则合，当细则细。总之，要讲求实效，切不可使调查形式化，那样便失去了市场调查的意义。

    3. 市场调研的内容

    市场调查的核心是调查的内容。但是不同产品的市场调查内容与侧重点是不同的。作为推销员，你的市场调查应侧重调查自己所推销商品的同类商品市场情况。内容一般包括：

    •客户需求变化。对商品的需求构成情况，对所推销的同类商品的需求构成、增减变化以及意见和要求，进一步掌握需求变化规律，借以拟定推销计划。

    •市场销售状况。社会购买力的大小、构成及其增减变化，同类商品销售情况，借以确定市场潜力及其推销策略。

    •市场行情变化。在掌握附近和外地市场行情的同时，具体了解各个地区、企业同类商品的数量、质量、规格、成本、价格等情况，从而为自己制定恰当的推销策略提供依据。

    •同类商品的特点，如物理性能、使用价值、销售情况、对原有商品的影响、对市场推销前景的影响，以便及时改进工艺、提高质量、提高推销竞争能力。

    通过全面的市场调查，销售人员能够充分了解到市场中与自己产品有关的各类信息，其中最重要的就是准客户信息，它将为你指明下一步的工作方向与内容。</p>

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