（4）粘液质

    这种类型的谈判者满足于实现一般目标，安静沉稳，情感内向，注意力稳定，善于忍耐，反应缓慢，不尚空谈，抑制力强，可塑性小。他们对成功、关系、权力的期望值都比较均衡。因此，他们在谈判中能够从容不迫，很少显露出紧张、慌乱的神态，一旦下定决心，做出决策，就不轻易受外界因素的干扰，行动起来有条不紊，遇到困难和挫折决不轻易退却。

    具有这种气质的人，不喜欢过多地表现自己。他们在交谈中常常是聆听别人的谈话，观看别人的表演，因而也就有更多的机会观察对方，分析其特点，并伺机进攻。这是一种较为理想的谈判气质类型。

    各种气质类型的划分，说明人的气质总是各有千秋，具有典型气质特征的谈判者在谈判中的行为特点，也都具有一定的代表性。然而，实际情况远比这四种类型要复杂得多，真正属于某种典型气质的人极少，绝大多数人的气质不是单一的，常常是以一种气质为主，兼有其他几种气质特点。应该说气质类型无好坏之分，任何一种气质类型都可能在某种情况下具有积极的意义。而在另一种情况下具有消极的意义。一个人的气质类型并不决定其活动的社会价值和成就的高低。实践证明，一个谈判专家是由他的思想素质、文化修养和技术能力决定的，但气质也具有一定的影响。在不同性质的工作中，人的气质特点所产生的影响又是各不相同的。因此，了解气质类型，无论是对于选择和使用不同气质的谈判者，还是对于分析谈判对手，抑或对于谈判人员自觉地加强心理素质修养都具有重要意义。

    虽然决定个人工作成败的关键不是气质的特点，但也不能否认，在运用双赢交心策略前，了解对手的气质类型是非常重要的。只有如此，在谈判时沟通起来才比较适应，甚至轻松自如。一个成熟的商务谈判者，一方面应该切实了解自己的气质特征，在工作实践中充分发扬有利于谈判活动的好的方面，努力克服不利的方面；同时，也要善于在谈判桌上辨别谈判对手的气质特征，并根据其主导气质的特点，有针对性地选取适当的谈判方法，推动谈判健康而深入地进行，以取得成功。

    本章精彩观点

    ◆“知己知彼，百战不殆”，孙子兵法上的这句话在现代商务谈判中同样

    适用；

    ◆ 对己方信息进行严格保密是对谈判信息进行有效利用的基础；

    ◆ 要了解对方的谈判目标，就应该学会换位思考，即站在对方的角度设身

    处地的去想；

    ◆ 在谈判中，沟通就是通过交流有关谈判信息以确立双方共同的经济利益

    和相互关系。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。