案例

    李明去上海旅游，在一家旅馆预订好了一个房间。到上海已经是深夜，这时的李明累极了，他只想很快钻进被窝里好好休息。

    可当他来到这家旅馆时，旅馆登记员对李明说：“是的，您的预订是有保证的，但我们已没有空房间了。非常抱歉，我们意外地订多了，偶尔发生这种情况。”

    李明现在确实需要一个房间，即使在大厅临时搭张床，他也愿意住，他实在太累了。

    李明发话了：“噢，来个套间怎么样？如果都满了，把经理那套给我吧，我知道你们还有会客室和会议室，你们可以在大厅搭张床。”

    登记员有些不满了：“噢，不行，我们不能这么做。我可以给你联系一家别的旅馆。”

    “我不想再走了，我已很累了，我就希望在这儿睡。请允许我跟你们总经理谈谈。”李明不得不尽量提高疲劳的嗓音。

    登记员无可奈何地拿起了电话，向话筒里嘟哝了几句。几分钟后，夜班经理出现了。李明把关于套间、会议室、会客厅和其他选择重复了一遍。

    夜班经理查了查房间表，皱起眉头，仰面说道：“我们碰巧还有一个套间，正在翻修，但是收费比单间贵一倍。”

    李明平静而坚定地说：“一分也不该多收，因为我来之前曾预订过。”

    夜班经理叹口气道：“你要不要？”

    李明答道：“我要，价钱明天再讨论吧。”

    第二天，当他准备结算离开时，发现账单上明显比原先价钱高了一倍。李明要求见总经理，见到总经理他说，对旅馆不能履行自己的预订他感到很吃惊。总经理自然是一番解释、自我批评、抱歉。接着李明提起了过高收费的事，总经理再次道歉，他知道，如果不是旅馆的差错，就不会出现这个问题，最终，旅馆没有多收李明一分钱。

    李明和他的谈判对手都运用了提高权力等级的办法。服务员让经理来镇住顾客，而李明也抬出经理来杀价，以免付冤枉钱。

    在运用权力升级施压法时，有以下两点要记住：

    大多数情况下，执行命令的下级只是像机器人那样工作。你应该避开机器人去找上一级，以便否决那些损害你利益的做法。要记住，做规定的人也就是取消规定的人；

    不管找哪一级，尽量别跟无权的人谈判。如果出现的这个人无权做最后决定，这时就去找更高权力层级的人。

    （4）对对方的威胁做出反应

    如何对对方的威胁做出反应呢？以下几点可以借鉴：

    把反威胁的信息传递给威胁者，并让他相信这种信息；

    故意轻视对方的威胁；

    干涉传达过程从而减弱对方威胁的结果；

    坚持谈判原则；

    将对方的威胁看作操之过急的发言，或未经授权的个人意见，或与解决问题完全无关的说词；

    让对方知道威胁会使他自己遭受不利。

    一流的谈判高手，绝不会随便威胁对方。传达信息、情报给对方的方法有很多种，有时候，警告比威胁更显正当性。如警告对方：“你知道你这样做会招致什么后果吗？”这种方式不会招致对方的反威胁。

    在谈判中你还可以这样警告自己的对手：

    “如果我们现在无法达成协议的话，新闻媒体将可能把内幕以丑闻形式全盘公开，因为这个问题备受大众瞩目。到那时候，我也别无良策来掩饰事实，你有妙计吗？”像这样警告对方，往往十分有效。

    （5）“受托”策略的妙用

    所谓“受托”策略，即谈判者只须声称所做的一切都是奉命而为，背后有个未露面的主事人为其规定了谈判中务必坚持的条款，以此来暗示这些条款是不会轻易变更的。

    比如你可以这么说：

    “我们经理交待过，售价绝不可少于700元。”

    对方当然也可以以其人之道还治其人之身，说：

    “我们老总说，价钱要是高于600元就不要了。”

    买卖双方可能就这样以虚构的老总作幌子把谈判继续进行下去。一般来说，当对方问价而你不知该如何回答或缺乏足够自信时，都不妨用这个办法应付一时。</p>

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