当商务谈判中，处于弱势地位的一方往往会不由自主地处于一再退让的被动地位，最终便弱势地位者越来越弱、越妥协越得不到其他利益互补。

    强弱本来就是相对而言的，相对于市场份额庞大、销售能力极强的家乐福超市及其他类似的大卖场来说，那些只有依靠它们才能打开市场的供应商们确实是处于弱势地位。当代表不同利益的双方在强弱分明的情形下坐在谈判桌两边进行谈判时，在现实中处于弱势地位的一方往往会不由自主地处于一再退让的被动地位。这种被动局面一旦形成，那最终只能呈现弱势地位者越来越弱、越妥协越得不到其他利益互补，而强势地位者则愈来愈强、得到的利益越多越在其他方面紧紧相逼的两极分化现象。但是，当处于弱势地位的一方感到自己最基本的需求也得不到满足时，他们往往会结束这样的谈判。

    案例

    一位工程承包商为一家大建筑公司完成了一个建筑项目。按照合同规定，在工程完工、通过专家评估之后，承包商可以得到500万元的工程款。在专家的评审通过后，承包商拿着发票去换取属于他的500万元时，结果得知建筑商还没有把钱入到账上。于是承包商开始向建筑商催款，但得到的消息一直是“等过一段时间再说”。承包商手下的工人们都来向他要工资，而且他还必须要继续其他支出，承包商十分着急。正在这时，建筑公司打来电话要求和他进行谈判。

    原来，建筑商只想付给承包商350万元的工程款，他们提出的交换条件是保证以后提供给承包商更多的工程项目。他们提出的条件十分诱人，因为如果没有更多的工程，那么承包商就无法获得利润。但同时，建筑商承诺的工程款太少了，恐怕也就够支付工人的所有工资和一部分税费。如果同意这个条件的话，那么这位承包商这次就只能赔本。

    承包商当然不能做赔本的生意，虽然建筑公司保证以后会提供给自己更多的工程项目，但是如果建筑商在以后的工程项目合作过程中仍旧压低工程款的话，那对于他来说只能是干得越多、赔得越惨。承包商希望建筑商能够适当抬高价格，至少应该保证他不赔本，但是建筑公司的态度十分强硬，他们除了同意马上给承包商结清事先承诺的350万元工程款之外，没有做出任何妥协。相反，他们还郑重警告承包商，如果继续催要另外的150万元工程款，那么建筑公司将在以后的工程项目中不再考虑承包商。

    承包商非常生气，因为他已经按照合同规定保质保量地完成了工程项目，而且在此之前他已经支付了工人们的大笔工资，建筑公司已经拿着他完成的工程项目获得了大笔利润，但是他却仍然天天为工程款而四处奔波。这显然不是一次公平的交易，承包商找到了管理部门，要求建筑公司履行合同。在管理部门和建筑公司进行协商的过程中，承包商又告诉建筑公司，如果建筑公司在十天之内仍然不付给他工程全款，那他将向有关新闻媒体揭露建筑公司的行为。这一次，建筑公司很快做出了回应，他们对发生的一切表示歉意，并承诺立刻解决问题，于是又一轮的谈判开始了。

    最后的谈判结果是，建筑公司支付给承包商430万元的工程款，然后又和承包商签了一份项目合作合同。事情被圆满解决了，双方又开始了新一轮合作。

    商务谈判本来就应该是双赢合作的，任何一种以强欺弱或者只顾自己利益的做法都不可能实现谈判的成功，只有立足于双方的长期合作以及双方需求的共同满足才能达成协议，否则就只能出现谈判破裂的局面，甚至还会因此而出现使双方长期利益都受到损失的双输结果。</p>

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