每天都会有许多意想不到的时机出现在你面前，一个高明的谈判者要会利用时机，引导事情朝着对你有利的方向发展。

    一个高明的谈判者并不一定要成为能预知这些良机的先知，但他必须敏感地对这些良机的重要性做出及时反应，引导事情朝着对你有利的方向发展，也就是说，在谈判中要会利用时机。

    （1） 利用别人高兴的时机

    延长、续订或重新签订合同时，千万不要在这份合同即将满期的时候去做，就如同要与对方达成对己优惠的交易要趁对方高兴时一样，你应该选择对方愉快的时候去促成或者续订合同。如果对方得到某个好消息，即使它与你无关，但这就为你提供了一个良好的时机，这时去向他提要求，大多会畅通无阻，当然，你的要求不能过分。

    （2） 利用别人不幸的时机

    别人不幸或倒霉的时机，能为你创造各种各样的机会，正如你应该趁当事人最愉快的时候来续订合同一样，你应该在这个可能成为你的买主的人对你的竞争对手感到最不满意时跟他签订一份合同。

    （3） 你最好的交易对象是处于两个极端的人。

    如新上任的人，急于干些事使自己出名。而他通常又被赋予充分的行动自由；又如即将离任的人，因为自己将不再为这样一些头痛的事四方奔走，也不再斤斤计较。

    （4） 非常时机

    在非上班时间、深夜或周末期间打电话，往往会有较大的效果。

    （5） 时机的选择可以用来缓和做出决定的要求

    我们可能迫使对方给出一个答复，而又不能做得使人听起来像是“要么接受，要么放弃，不许讨价还价”。

    （6） 抓主要矛盾

    如果要讨论的问题不止一个，或者要使对方接受的主意和项目不止一个，那就一定要为其中最重要的一个留下充分的时间。千万不要把自己置于不得不问“我能再占用几分钟吗？我的主要意见还没有提出来”的尴尬境地。

    本章精彩观点

    ◆ 谈判高手会在谈判过程中以建设性的态度解决问题，并且通过自己的态

    度感染和影响对方;

    ◆ 谈判桌上人们表现出的各种态度能反映谈判双方的真实心理状态;

    ◆ 妥协不是软弱，而是一种解决问题的方法;</p>

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