案 例

    在劳力士与世界著名的网球明星克丽丝蒂娜的合作谈判过程中，劳力士就以非常巧妙的方式使克丽丝蒂娜做出了最大程度的妥协。当初想与网球明星克里丝蒂娜合作的有很多公司，这些公司为了让这位举世闻名的体育明星成为自家品牌的代言人，纷纷许诺愿以高价与其合作，但克丽丝蒂娜更希望与品牌影响力更强的劳力士手表公司合作，因为劳力士手表公司具有世界一流的技术水平和质量，而且还拥有其他公司无可替代的产品美誉度。而对于劳力士公司来说，与这位世界级的网球明星合作无疑更有利于公司品牌的进一步延伸和公司影响力的不断增强，但是劳力士却不愿意为此而花费巨额报酬。如何才能花更少的钱，做更好的事呢？在这场激烈的争夺战中，这种想法似乎是痴人说梦，但不久以后，劳力士公司就把这个美丽的梦想变成了现实。他们是如何做到这些的呢？原来，在和克丽丝蒂娜接触的过程中，劳力士公司始终让这位网球明星注意到：如果和其他公司联手，凭借自己在网球运动方面的知名度以及在体育史上的地位或许能保证其获得更好的报酬，但是如果选择劳力士作为合作伙伴，那么这种联合将会体现出一流的水平和质量。在几经权衡之下，克丽丝蒂娜决定在报酬方面做出让步，最终选择和劳力士签约。

    商务谈判的目的就是为了谋求自身最大的利益，而利益取向不同，谈判各方在谈判过程中的着重点就不同，这就使得谈判双方既要在某些方面加强合作，又要在其他方面展开拉锯战。以联想与ibm的并购为例，在个人电脑业务的技术合作和人员整合等方面，谈判双方都为促成合作付出了极大的努力，而在价格和股权分配等方面，联想和ibm则为了各自的利益大费口舌，这也正是双方谈判历时13个月的重要原因之一。当谈判双方彼此都做出了一定的让步和妥协之后，双方的利益也就算得到了最有效的协调，如此一来，谈判双方各自的目的也就得到了统一和实现，谈判活动由此告一段落。

    如果没有具体利益的刺激，就不会有谈判活动的产生；如果没有不同的利益取向，也就不会有谈判桌上的针锋相对和你来我往；如果谈判双方的利益不能得到最有效的协调，那么谈判就会陷入僵局，以至无法实现谈判的目的。因此，只有存在相互合作和利益互补的关系，才有谈判双方相互妥协和让步的可能，从而才会为谈判的成功创造可能。</p>

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