谈判就像其他许多活动一样，“如果你不知道自己将要去哪里，你会很容易在别的地方停留下来”，弄清这个道理对谈判者很重要。

    目标是谈判的前提，只有在明确、具体、可行的目标指引下，谈判才能有目的、高效地进行。

    谈判目标按可实现的程度来讲首先是最低目标，它是指谈判者可以接受的最差结果。最低目标要明确地表达出来，如“对这笔交易除了扣除5%意外事故的折扣之外，为了补偿各种费用和管理费的开支，本企业的毛利应不低于30%”。最低目标的确立要考虑自己的谈判实力和谈判的标的，更要从自己的资源需求和可供条件出发。

    其次是争取目标，就是一个可以尽量争取的目标，也叫二级目标，它存在较大的谈判余地，应努力争取，但必要时也可放弃。

    第三是最高目标，即理想的最佳结果。在谈判过程中，设置高目标的人往往会比设置低目标的人表现得好。不过，有时候期望越高，失望也会越大，这要承担一定的风险。总之，企业应根据不同情况制定不同策略，经过权衡利弊，再确定较为合理的谈判目标。

    谈判通常是在双方的最高目标之间进行的，而协议往往是在最低目标之间达成。如果双方的最低目标没有相互交叠，想要达成协议就有点困难。当然不是所有的谈判都可以列出一系列目标的。但是作为谈判者，你起码要估计一个现实可行的目标。

    谈判时头脑里有一个清晰的目标是至关重要的。

    案 例

    1982年，美国与墨西哥政府进行了一次关于一大笔国际贷款偿付问题的谈判。墨西哥大约拖欠了美国820亿美元的贷款，其首席谈判家朱塞斯·赫佐哥是墨西哥财政部长。美方的代表有财政部长罗纳德·里根及联邦储备局主席保尔·伐尔科。在谈判中，美方提出了一项很有创造性的解决方法，就是要求墨西哥为美国的战略石油储备提供大量的石油。赫佐哥同意这么做，但是，这并没有解决问题。美国建议墨西哥政府支付给他们一亿美元的谈判费。这是一种巧妙的可以让墨西哥支付给美国自然增长利息的手段。但墨西哥总统洛兹·波蒂罗听说这件事后暴跳如雷。他说：“让罗纳德·里根死了这条心，我们不会给美国支付谈判费用的，一个比索都不给。”虽然洛兹·波蒂罗拒决支付谈判费，但美国就此确定了谈判范围，提出一亿美元的偿付要求，而墨西哥提出的则为零。猜猜最后墨西哥支付给了美国多少谈判费？——5000万美元。

    美方通过划定自己的目标范围，迫使墨西哥政府接受了比最初设想多得多的费用，这是一个很典型的运用目标原则的例子。在生活中我们也会遇到很多类似的事情。

    比如你儿子向你要50元作为他周末垂钓旅行的费用。你说：“不行，我不会给你50元。你知不知道，我在你那么大的时候，一周只有5角的零花钱，而且我还必须为此而工作。我只能给你30元，再不能多一分钱。”你儿子说：“爸爸，30元不够钓鱼用。”在这里你所说的30元，便是你的最高目标。</p>

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