为顾客省钱，顾客当然买你的账。

    ●没有世界级大公司的“气派”

    我们都知道，许多世界知名企业员工出差都要求住四五星级宾馆，打的要高级汽车，而沃尔玛却没有。

    山姆·沃尔顿外出，也经常和别人住同一个房间；

    2001年，沃尔玛在中国召开年会，世界各地的经理级人物住的都是招待所；

    美国专家到中国建店，只住三星级宾馆，开店第二天立刻走人。

    如此节约为什么？山姆·沃尔顿说：“为顾客省钱”。

    6）降低采购成本，监督全球工厂的每一款产品的质量和价格

    沃尔玛2002年虽然做到了全球500强之首，但仍然不遗余力地降低采购成本，监督全球工厂的每款产品的质量和价格。

    沃尔玛2002年结束了与外部采购组织的合作，自己雇用了数百名员工从南美洲和中国进行采购，其中在中国的采购额达到60亿美元；沃尔玛在全球建立了21家办公室，监督全球工厂的每一款产品的质量和进货价。

    沃尔玛计划在未来5年内再节约20%的采购成本，使它在全球的商品毛利率提高9%。这是一个多么令人惊叹的数字。沃尔玛的采购仅丝袜一项就高达10亿美元，采购成本节约的努力将使他增加多少利润啊。

    7)“服务”是服务业的生命

    沃尔玛每个细节都有精确的规定。

    沃尔玛服务三条基本信条（three basic beliefs）：

    ①尊重个人原则，努力做到最好；

    ②10英尺规则（10-foot rule）：任何一位职员，在顾客距离你10英尺（3米）以内的时候一定要问候；

    ③太阳落山原则（sundown rule）:员工或顾客的任何要求必须在太阳落山前得到答复。

    8）每个店的相同性与差异性

    管理人员注意到每一家店的相同性，观察出每一家店的差异性，一个小细节的成功导致整个公司巨大的销售成功。

    2001年的感恩节，沃尔玛电脑和打印机捆绑销售的策略没有取得预期的效果，但是，管理人员注意到一家商店反而特别火爆，总部立刻打电话询问此情况。该店报告说他们将包装箱打开，让顾客亲眼看到箱子里的电脑和打印机，这样，顾客便兴趣盎然。公司总部立刻下令：所有商店都打开箱子。于是，各连锁店的电脑和打印机销量迅猛增加。

    正是沃尔玛从服务到后勤管理、压缩成本的每一个“细节”中所做的孜孜以求的努力，使沃尔玛从1988年至1993年的销售额增加了467亿美元，而同期凯玛特只增加了83亿美元，这也决定了两家企业的命运。○凯玛特（k-mart）：

    从龙头老大走向破产保护1962年3月在密歇根州花园城开张，比沃尔玛早几个月；

    1970年，凯玛特在美国零售商中排行老大，销售额是沃尔玛的45倍；

    1976年，拥有店铺超过1000家，年销售额84亿美元；

    1976年至1990年，凯玛特占据全美第一折扣零售店的地位；

    1988年至1993年，凯玛特进军许多关联或不关联的投资领域，其销售额仅增加83亿美元，开始显现走下坡路的迹象；

    2000年，凯玛特的销售额359亿美元，居全球500强的第84位；（而沃尔玛同年销售额1913亿美元，居500强第2位。）

    2001年，凯玛特负债102亿美元，股票狂泻，跌出全球500强；

    2002年1月22日，美国第三大零售商凯玛特（k-mart）百货公司申请破产保护。

    1990年正是凯玛特走向顶峰的一年，也是它开始走下坡路的一年，有一个关于凯玛特的故事在广泛流传：

    1990年凯玛特的一次总结会上，一位高级经理认为自己犯了一个“错误”，他向坐在身边的上司请示。这位上司不知如何回答，又向上请示：“我不知道，你看着办吧。”而上司的上司又转过身向上询问。这样一个小小的问题，一直问到总经理帕金那里。这位高级经理回忆说：“真是可笑，没有人发表意见，直到最高领导发话。”

    在同一年创立的沃尔玛和凯玛特，这两个竞争对手经过40年的较量，终于分出了高下。请看下表，正是在每一个细节上凯玛特都略逊于沃尔玛，最终导致了凯玛特悲剧的产生。</p>

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