nba智慧金砖：

    卖点三要素：

    要素一：有好处。即能提供什么好处，在产品里你将陈述一个什么主张。

    要素二：好处看得见。即这种主张是独特的，是竞争者不会或不能提出来的。

    要素三：好处能击中许多人的心。即这一主张一定要强有力的打动千百万人。

    要在一个项目中保持优势，关键在于能否不断地找出卖点，在已经打下的基础上不断地推陈出新，继续引起人们的注意力。

    nba经过50多年的发展，说它是“老字号”，一点也不为过，放眼世界各地的篮球联赛，还真找不到几个能在“年龄”上和它相提并论的，而美国人厉害之处在于他们深谙行销策略，每一个nba球季都会找出一些“新鲜”的卖点，吊球迷的瘾，以增加其影响力。

    自nba在1984～85年球季开始推行球员薪金顶限制以来，nba球会在每一个球季能给予的球员总薪酬，已经从最早期的360万美元翻了几番，成了2003～2004年球季的4384万美元。

    试想，过去一个球会“养”12个球员，只需要630万新元，今天，如果湖人队向奥尼尔开出这样的续约筹码，他肯定会觉得这是莫大的侮辱。

    nba是个自负盈亏的商业机构，所做的每一个事（包括招揽外国球员）都要从商业角度去考虑。我们球迷们在观看比赛时，一些看起来像是纯粹属于球赛运作的决定，实际上，背后都有其商业“卖点”！

    nba在2003～2004年球季正式开锣之时，ccw就“敲锣打鼓”，为新球季找出了四个新卖点，卖点的“目标”当然是要抓住球迷的心，nba才能确保财源滚滚来！

    卖点1：日本球员田卧能太。

    相信没有几个亚洲球迷知道田卧能太的来头。

    9月底，nba球会金块“平地一声雷”，传出一个让人相当惊讶的消息：球会已经和日本球员田卧能太签约，签约细节没有公布。

    球迷肯定觉得奇怪，田卧能太虽有“日本乔丹”的绰号，可他的“致命伤”是：身高和体重都非常“大众化”，1.75米的高度，体重则只有74.8公斤，在nba众多“高”手之中，只能算是“羽量级”球员。

    各界对于田卧能太加盟nba有这样的评论：“他是继王治郅、巴特尔和姚明之后，加入nba的第四名亚洲球员，他登陆nba也改变了亚洲只有‘巨人’级的球员才能打nba的现状。”

    田卧能太是天才横溢型的球员，18岁就代表日本参加国际赛，两年前，他也是日本参加世界男子篮球锦标赛的成员之一。过去一年来，他都在美国寻找机会，除了代表夏威夷一所大学参加美国大学联赛赛事之外，他也曾披上小牛的球衣参加夏季联赛，平均每场比赛得4.5分和1.7个篮板球。

    很多人都怀疑，以他的身体素质，就算打的是后卫的位置都嫌太瘦小，他真的能应付身体碰撞非常剧烈的nba球赛吗？

    然而，如果大家从另外一个角度来看待田卧能太的加盟，或许心中就会浮现答案：过去几年，最受日本球迷欢迎的nba球员是湖人队的布赖恩特，可这名球员却涉及强奸案，就算继续代表湖人比赛，人气指数也会受影响。

    nba很重视日本市场，球会积极拉拢田卧能太，必然把商业因素当成主要的考虑点。

    田卧能太上场比赛的时间应该不多，可他单是“坐”着，或许就能让球衣外销了！

    卖点2：2003年nba“状元郎”詹姆斯。

    他是一名“传奇性”球员，传奇在于，他还没有在nba亮相，就已经成为美国最受瞩目的球星之一。

    说他是被传媒竞相“炒热”的球员也不为过，过去两年来，有关他的新闻，散见美国报章，大家都把他追捧为天才型球员，是“迈克•乔丹第二”。

    结果，只要有他上场的高中赛，球场挤得爆满不说，一些有线电视还收费，收视率也不错。

    而他在没有参加过一场nba比赛的情况下，也已经得到著名运动用品商的青睐，请他当产品代言人，“代言费”更是超过1亿美元。

    骑士队在选秀大会上看上了他的身价和市场价值，花了一大笔钱和他签约。

    只是，他在季前几场热身赛表现却差强人意，投篮命中率很低，让人觉得这名19岁的小将，有点“言过其实”。

    新球季一开始，大家都拭目以待，看他能不能打出符合身价的水平。

    卖点3：四队推出新球衣。

    新球季将有四支球会换上新装，以全新的球衣亮相，这四支球会是：骑士、金块、火箭和魔术。

    四队新球衣的设计各有特点，共同点是简单利落，有的设计还“来头”不小，像火箭的球衣，就是由1992年赢得奥斯卡服装设计奖的设计师所设计的。

    魔术新球衣的推出，更有其历史意义，那就是球会为了纪念成立15周年而决定“改头换面”。

    新球衣面市，当然有非常实际的市场价值：经营球衣生意是nba一项很重要的商业活动。在世界各地、nba网站和各个球会的销售处，周边产品都卖得很好，上一个球季，各种nba周边产品的营业额，就比前一个赛季增长了60％。

    卖点四：不断推出大腕球星。

    什么叫大腕儿？看看邓肯你会知道答案。当然，并不是说能坐着对手老板的私人飞机回家就是大腕儿了，“大腕儿”这个词的关键点在于：没你不行。

    离开了邓肯，马刺仍然是一支强队，但他们无法赢球。目前每场平均能拿下209分、114个篮板的邓肯为球队带来的不仅仅是数据而已，还有踏实。这种踏实缘于他给对手的压迫感，本赛季排名全联盟第一的166个封盖数据是这种压迫感最好的体现。而当你拥有一个能够镇住对手的队友时，一切都变得轻松起来。而当这样一个队友不在场上时，一种怀疑的情绪就会如癌症一般渗入场上队员的手臂，因此他们才会在落后时失去扳回的信心，因此他们才会在比赛的最后时刻功亏一篑。

    不要以为火箭中只有姚明和麦蒂才是大腕。尽管霍华德不算是一个大牌，但事实证明离开霍华德的火箭的战绩只有1胜4负，霍华德没有首发时火箭的战绩只有7胜14负。而火箭旧将弗朗西斯，他的确是个大牌，但却无法成为大腕。

    在nba中，有无数的优秀球员都能贡献耀眼的数据，但只有当你不可替代时，你才能成为大腕。

    其实卖点，无处不在，无时不有，就看你能不能发现它、抓住它。

    下面不妨看看李维公司是怎样找到卖点的。

    李维公司的创史人李维•施特劳斯是德国犹太人。他抛弃了国内的职业，追随哥哥到美国做杂货商。

    19世纪40年代后期，美国加利福尼亚州发现了金矿，掀起了“淘金热”。这给李维•施特劳斯“点纱成金”造成了可贵的机遇。一次，他乘船到旧金山开展业务，带了一些线团这类的小商品和一批帆布供淘金者搭帐篷。下船后巧遇一个淘金的工人。李维•施特劳斯忙迎上去问：“你要帆布搭帐篷吗?”

    那工人却回答说：“我们需要的不是帐篷，而是淘金时穿的耐磨、耐穿的帆布裤子。”李维深受启发，当即请裁缝给那位“淘金者”做了一条帆布裤子。这就是世界上第一条工装裤。如今，这种工装裤已经成了一种世界性服装levis牛仔服。</p>

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