销售人员谈判训练: 销售谈判大师罗杰·道森的锦囊妙： 第36章 了解买主的个性（3）
例如，人们总在告诉你要热情，是不是？如果你不热情，怎么让买主对你的产品或服务热情？那么，热情对于外向的人而言是很有用的，因为他们容易感情用事，
对随和的人而言，也是很有效的，因为他对你的热情感到温暖。“你可以明显看到他舒服自在，所以那是个不错的主意。”
但是独断专行者拒绝热情。“不要给我设下虚伪的圈套。”她心里想：“给我我所需要的事实。”
你也无法告诉我说分析型的人会被热情所左右，只有觉得自己有了足够的信息以后她才做出决定。
我相信你在培训课程上学到的另外一个东西就是要主导谈话。买主问你一个问题，你就反问一个问题。
“你能30天内发货吗？”
“你们希望30天发货？”
“是蓝色的吗？”
“你们喜欢蓝色？”
“能给我留出90天的付款期限吗？”
“你们希望90天付款吗？”等等。
对分析型的人来说这是很可取的做法，因为她喜欢问题。她可以整天坐在那里问问题和回答问题。
对随和的人而言，也很有效，因为这是你关心她的标志。
但独断专行者问你问题的时候，她想要的是答复。她不喜欢玩文字游戏。
果断而外向的人也是如此，除非你直截了当或敞开心扉，不然他不会对你热情。他会迅速做出决定，但要基于事实基础。
你学到的另外一个内容是人们靠热情买东西，而不是逻辑，他们需要逻辑的惟一理由是给他们心血来潮做出的决定一个合理的理由。
对外向型的人确实如此，唐纳德·特拉普花几百万美元给特拉普塔的走廊铺上紫色的意大利大理石，是因为他喜欢那么干。
随和的人也是如此，因为情感变成为对你以及你的行为的一种温暖的感觉。
但是独断专行者不会为情绪花钱；他们花钱是因为能产生他们想要的回报。
分析型的人也不会因为情绪而做决定，当他们觉得所有数据都齐全的时候才会决定购买。
你要认识到，与那些在果断性和情感方面都与你不同的人交往是最为困难的。如果你是一个果断的——非情感型的独断专行者，你喜欢其他的独断专行者。他们严肃认真，你问他们一个问题，你就会得到一个答案。如果你想得到决定，你就会得到，而且他们会接受。你同一个不果断——情感型的随和的买主接触时，困难最大。你速战速决，不带情感色彩，而他们慢条斯理，带有感彩。</p>
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